逆境下的求胜之道-访济南恒天总经理焦玉亮

    08年以来，金融危机对全球投影机市场造成巨大的影响。随着品牌竞争的不断加剧以及产品利润的进一步走低，一些投影机品牌甚至退出了市场。另一方面，投影机产品的同质化现象更为严重，这对于身处“IT冬季”的投影机市场而言更是雪上加霜。

    不过，对于多年专注于投影机领域的济南恒天鸿运电子有限公司来说，这个“冬天”似乎并不怎么寒冷。作为一家成立于2006年的年轻公司，该公司自成立以来一直保持着较高的发展速率，公司规模不断壮大。员工从最初的几个人发展到如今的三十余名，产品线无论在质量还是在数量方面都有了质的提高，上游资源更加丰富和具有优势，公司营业额今非昔比，逐步在不利的市场环境下走出了一条自己的路

    对于这一成绩的取得，公司总经理焦玉亮表示这主要归功于公司在产品线方面采取了正确的战略布局，另一方面则是公司实施了差异化的市场营销策略。

    产品优势打造竞争力

    金融危机虽对全球市场带来严重影响，但具体到国内市场，由于国家对教育行业投入的加大，山东教育市场依然保持了繁荣局面。而短焦投影机作为一个“新秀”在今年山东教育行业应用中遍地开花，使来自教育行业的项目单令济南恒天鸿运公司应接不暇。

    公司总经理焦玉亮表示，这主要得益于与明基、夏普、松下等上游合作伙伴的深度合作。随着多方合作的加深，公司产品线较之前更加有优势，与厂家的配合更为顺畅。另外，2010年与“绿色班班通”产品倡导者上海京城高技术开发有限公司达成战略合作，获得了巨大的成功。

    他介绍说，松下工程投影机在2010年上海世博会上的应用上取得了巨大成功。松下工程机一直是济南恒天鸿运的重点产品，公司配合松下厂家及总代理进行市场开拓，目前发展势头不错。

    其次，公司明基投影机业务继续保持高速增长势头，自2010年以来中标率大增。特别是短焦投影机的销售较去年有了较大的增长，目前公司有几个机型产品的销售数量在明基全国销售体系中均保持第一的位置。短焦投影机的发展在很大程度上归功于“绿色班班通”产品的倡导者上海京城高新技术开发有限公司，正是他们的推广促进了教育市场的繁荣。

    差异化应对策略

    当前的投影机产品市场同质化现象非常严重，特别是台系品牌，外观、参数、价格都差不多，这就造成了市场竞争的日趋惨烈。随着整体市场价格不断走低，有些品牌LCD投影机价格直接拉到与同档DLP机型价格水平上，SVGA低端机型批发利润已经不足1%，单台投影机利润不足50元已很普遍。

    焦玉亮表示，为了应对这种情况，济南恒天鸿运公司坚持差异化的销售策略，即把产品一分为二，一类是跑量型产品，产品以分销模式进行销售，旨在完成厂家销售基本任务，不考虑利润获取；另一类为控制型产品，要求控制价格，控制货源，控制成本。这些型号可以做标单或者要求利润高的标案，即能满足数量的要求也能满足利润的要求。短焦投影机产品便是按照这样的思路来划分的。

    与此同时，公司结合厂家针对本地市场提出产品需求信息，提高产品竞争力，在产品参数、功能、性能上进行大力提升。在这样的思路运作下，公司主力机型MP670今年在明基全国销售体系中一举取得销量第一的排名。

    锁定“系统集成”

    投影机产品的未来走向如何？公司怎么才能保持长久、持续的发展？面对投影机市场惨烈的竞争，济南恒天鸿运公司也一直在思考未来的发展方向。

    “系统集成将成为公司未来发展的一个重要方向。”焦玉亮认为，目前高端投影机产品竞争还不是很激烈，一个系统集成项目的制胜不只取决于投影机这个产品，而是取决于多种产品的综合竞争力。因此，公司将加大对松下高端DLP工程投影机的发力，并与其它产品厂家一起加强对工程市场的开拓。

    下一步，公司将增大行业销售的能力，并逐渐完善产品线。包括：建立一定数量的用户群，利用公司的优势资源把用户维护好；在产品线上，引入更为丰富的产品。面对客户，不仅提供投影机的销售与维护，还包括其它如教学软件、探究性实验室、通用技术设备、心理实验室等符合现代教育教学的教学设备的销售及维护。

    最终，公司将致力于成为一家集系统集成整体方案设计提供、硬件产品设备提供、工程安装调试、售后服务为一体的综合性提供商。