联通与广发银行联姻 曲线争夺3G市场

    8月28日，广发银行与中国联合网络通信有限公司共同推出广发联通联名信用卡，此乃国内首张深度整合了金融与通信服务的联名信用卡。从更深一层意义看，广发联通联名卡是为广发行和中国联通5月“广州战略结盟”在业务层面的首次合作。

    当日，广发银行董事长董建岳表示，此次与中国联通的深度合作，将持续为持卡人带来更多的增值专享服务，也为各方的合作发展带来更多的机遇。

    “广州结盟”

    在联名卡的发布会上，广发行与中国联通主要高层悉数出场，已经超过一般的信用卡发布规格，在侧面显示双方的重视程度之高。除中国联通陆益民总裁、佟吉禄高级副总裁和广发银行董建岳董事长、宗乐新副行长、信用卡中心林德明总经理及中国银联股份有限公司刘风军助理总裁、中国银联股份有限公司广东分公司胡莹总经理外，同时出席的还有广发银行及中国联通北京、上海、广东三地的负责人。

    广发信用卡中心人士表示，北上广等中心地区一直是各家银行信用卡发行的集中地区，广发卡亦不例外，因此，与中国联通的合作将从这些地方开始并延伸出去。

    广发行与中国联通双方联姻定于今年5月13日，双方在广州签署全面战略合作协议，正式建立战略合作伙伴关系。

    依据协议，广发银行将为中国联通提供包括授信、现金管理、债券承销和电子银行等在内的全方位金融服务。而中国联通将与广发银行探讨“一站式”信息化应用服务方面的合作，包括组建移动手机集团网、无线POS、3G移动办公、手机支付、银行行业应用等业务，以提升客户的金融信息化服务体验。

    此外，双方还将协调客户资源，联合推广电子银行业务，实现交叉营销，为各自用户提供更多的增值服务。

    广发行公司业务部相关负责人认为，广发与联通的合作基点不是两个而是六个，并非一般意义的银企合作，首先，广发行为中国联通及其员工提供信贷、结算一类的金融服务，中国联通为广发行和1万多名广发行员工提供3G服务，包括银行业务信息技术系统的服务。

    这已经是两个维度四个基点。更深入一层，广发行拥有1000万以上的中高端个人客户，而中国联通则拥有数以亿计的各类通讯用户，这是合作的最重要两个基点。

    渠道提升3G市场

    事实上，在8月28日的现场，中国联通陆益民总裁表示，中国联通会通过与广发银行进行多渠道的深度合作，拉升核心竞争力。

    在双方公布的联名卡合作内容中，持卡人可以持卡购买联通多款产品如iPhone手机等均可享受免息免手续费的全免分期优惠，办理样样行免息分期业务等享受至少5倍积分的飞速积分累积优惠，同时迅速累积的积分还可优惠兑换联通产品等各项优惠等等。

    从中可以折射出“3G市场份额”这一中国联通目前最迫切的经营战略重点。因此，中国联通借助根植广东的广发银行，其中用意与中国联通在广东电信市场弱势不无关系。

    广发银行发源于广东，在当地金融市场份额以及广东市场在广发行的内部份额均不低，同理，信用卡发行在广东地区的集中程度可能远大于其他银行。

    在北上广深传统的电信市场份额中，中国移动优势一直无法撼动，尤其以广东市场为甚。广发证券一分析师表示，在很长一段时期的广东市场，中国联通频繁更换广东联通主帅亦不能扭转局面，目前，中国移动的市场份额依然远远大于中国联通。

    依据可查询的数据，以2008年12月为例，在重组后，广东地区电信市场形成“一大、一中、一小”格局，其中大即为中国移动，中为中国电信，小为中国联通。当月广东地区电信市场收入90.1亿元，其中，电信占23.4%，移动占68.7%，联通7.9%。

    不过，最新的3G电信市场改革让中国联通追赶中国移动有了可能。

    刚刚公布各运营商半年报显示，中国3G用户已经突破2500万户。其中，中国联通756万户，中国电信718万户，中国移动1046万户。虽然中国移动依然惯性领先，不过，三家在新的市场竞争中基本处于同一起跑线。

    而广发联通联名卡的合作信心或许基于客户群体的消费偏好。

    广发信用卡中心称，此次联名卡所针对的25-45岁年轻时尚中高端人群，有一个显著的特点就是对时尚通信产品有着极高的热衷程度。这一典型用户特征，所带来的强大的消费力，不仅是中国联通锁定的核心目标用户，也是广发银行所看中的优质用户。