数字标牌播放器的两种销售方式：魔术师与技术员

    我注意到，当我们把工具包销售给即将安装和运行数字标牌网络的客户时，大多数客户都不会认真考虑选择何种媒体播放器。只要它价格合适，足够小，又具有良好的质量保证（实际上，只要价格合适），客户就觉得足够了。于是渠道合作伙伴就产生了，无论他们自称代理商、经销商或增值经销商，都可以被归纳为两类：“魔术师”和“技术员”。

    魔术师：

    很多年以前，计算机是一种稀有商品。它们以大的米色盒子的形状出现，看上去就像神秘的丰碑。在很多人的眼里，那些可以命令它们做事的人无疑就是魔术师。直至今日，我两岁的时候就开始看着键盘打字，邻居家小孩的iPhone的CPU功率是美国航天局把人类送往月球所用功率的一百多倍。很显然，计算机技术发展迅速。在发展的同时也失去了许多神秘色彩。除此以外，还有一个专业技术群体——“魔术师”，他们是利用神秘性做销售的。当这些人来找我们的时候，他们想要知道我们是否能提供一种技术，而这技术必须是独特的、不寻常的、与他们竞争对手销售的截然不同的。通常，他们会集中于物理特征，如大小尺寸，他们甚至会要求用RISC 处理器代替Intel 处理器或是 AMD处理器。这样，他们才可以在变魔术的时候把神秘展示给客户。事实上，这是为了让客户很难找到其他相同商品来对某一独特产品进行价格比较。

    技术员：

    魔术师的死敌是技术员。这批人一心关注投资回报率（ROI），只对那些能为他们带来巨大收益的东西感兴趣。在数字标牌媒体播放器领域，这一现象主要表现在采购类似PC设备上运行的现成硬件。硬件奇特的外形或是微小的外壳，只要能节省安装时间的，就会影响技术员的决定，因为越小的硬件越容易安装在显示屏后方。技术人员似乎也很喜欢有多种可选的组件（例如，更大的存储空间、更好的图形、适配器调谐电视信号等），因为这些组件可以为其薄利润交易添加额外的收益。

    技术员依靠很好的交易量平衡支出。由于他们出售的一推商品结合在一起才形成一个系统，他们获得的利润往往比魔术师低。然而，由于他们的产品通常比较容易推广，从而可以更直接地进行销售，他们可以在相同的时间内完成更多的交易来弥补利润低的问题。

    各种方式不可一概而论：

    多年来，我们倾尽全力试图拿出一个同时吸引技术人员和魔术师的产品。在这一点上，我敢肯定，这是不可能的。我们很荣幸能够销售专为我们制作的嵌入式媒体播放器，我们也很荣幸能够销售带有HP 和 Dell标签的媒体播放器。只是我们还没有办法做到把他们出售给同一个人。如今，为适应数字标牌市场的需要，很多厂商设计生产了小型化电脑。这些看起来根本就不像标准的计算机，但是它们的内部组织可以运行大部分现成硬件。虽然有些已经在这领域获得了成功，但是大多是停留在小批量生产的阶段。很遗憾，这些小型计算机给魔术师和技术员带来了相同的问题。魔术师们往往被小型计算机的外形和“黑盒子”的魅力吸引。但是当他们意识到自己购买的只是普通计算机（只是小）的时候，他们就会改变主意。这时候他们自己就变成了购买者，为找到最新、最酷的那台，穿梭于不同的供应商之间。另一方面，技术员们很难找到一个理由向他们的客户解释，为什么不知名厂家生产出的小型计算机的报价会比知名厂家生产的稍大型号计算机的报价高30%。

    魔术师和技术员，在数字标牌系统领域都有很大的发展空间。激烈竞争引起的价格下降和相对疲软的市场需求使得厂商难以销售价值1500美元的小型媒体播放器，这种播放器仅能做到价值500美元的播放器能做的事情，但是利用空间仅为后者的1/3，所以仍然有一些人认识到了这种小型播放器的魅力。价格越来越低的时候，技术员们需要出售更大的库存以获取利润。但是，价格下降也可能带来新的机会，因为一度很神秘的数字标牌被大众接受就意味着技术员可以把更多的时间花在销售上而不是讲解上。这时就应该优化自己的推销技术，可以问自己一个简单的问题：你完成交易主要是依靠独特的想法还是良好的成本预算？如果是前者的话，戴上你的帽子和尾巴：你是魔术师。如果是后者的话，穿上你的工作鞋，因为你是技术员。