深圳雅图演绎品牌突围新路径

    一场商战中的经典剧目———“蛇吞象”，即将上演。深圳雅图数字视频技术有限公司董事长谢敬近日告诉记者:“我们早在2007年就收购了‘全球投影机第一品牌’美国富可视公司的研发和制造业务，今年，我们将完成对富可视品牌、渠道和专利的全面收购。”

    10年前，雅图名不见经传。当时谢敬带着几个人，背着中国本土研发生产的第一款投影机，兴冲冲地跑到广州、上海、北京推销。看着自己和手下团队4年来的结晶，谢敬以为终于熬出头了，他满怀憧憬地期待:3个月，建立经销体系；1年，占据一定的市场份额……

    一盆冷水浇醒了谢敬———折腾了一圈，一台投影机也没卖出去，即使价格比同类产品便宜30%!一直沉浸在技术幻想中的谢敬当时实在想不通:“为什么这么好的产品，没人买?”

    10年后的今天，雅图的经销体系早已遍布全国，稳居国内投影机民族品牌老大地位。广东加快经济发展方式转变、推进产业升级的一个方向，就是要在产业链中向“微笑曲线”两端延伸。雅图从一开始就在曲线左端的研发环节处于高起点，而如何往曲线右端的营销环节延伸?雅图的突围路径，是一个非常好的借鉴样本。

    好东西为何没人买?

    1996年，投影机问世才几年时间，在中国还是很新鲜的玩意儿，搞科研出生的谢敬，和几个朋友筹集了8000多万元资金南下深圳，进行投影机的研发。

    1998年，雅图公司成立。1999底，雅图成功研制出中国第一台投影机。看着投影机发射到幕墙上的效果，谢敬对自己的产品在强手如林的投影机行业抢占一席之地充满信心。这些强大的对手包括索尼、日立、松下、戴尔、三星等世界顶级品牌。

    当时国际品牌的投影机在国内要卖6万-7万元一台，雅图投影机定价4万-5万元。谢敬当时天真地认为，这样的价格会有极大的吸引力。然而，一番市场摸底后，雅图投影机在市场上根本卖不动。消费者的普遍想法是:这么贵的东西，还是买大品牌的产品有保障，哪怕贵一点。

    谢敬和自己的团队这才开始醒悟过来，意识到品牌和营销的重要性。雅图在市场上迈出的第一步相当艰难，谢敬和雅图员工亲自背着6公斤重的机器，一家家上门去说服客户，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市场，就是这样一步步试出来的。谢敬说:“我们遇到过很多很挑剔的客户，最后变成雅图忠诚的客户群。”

    用谢敬的话来说，投影机是典型的“三高行业”———高技术门槛、高品牌门槛、高渠道门槛。当时，面对一个名不见经传的中国本土民营企业，不光普通客户很难相信雅图产品的质量，即使是行业内的品牌厂商，也怀疑雅图的制造能力。因此，这些品牌厂商连代工都不会找到雅图。

    谢敬回忆道:“当时那几年的日子非常艰难，因为我们的量不大，采购成本比大厂商要高20%，而品牌销售又低30%多，我们唯一一点微薄的优势就是管理研发成本低。”

    神码体系归来

    经过几年的惨淡经营，雅图渐渐积累了一些客户和市场口碑。直到2006年后，雅图才逐渐摸到一把快速撬开市场的“金钥匙”———政府公共产品投标。最开始是教育部的远程教育、班班通工程，各地学校需要大量的投影机。当时，雅图招标团队面临的困难仍然是品牌知名度太低，经常在竞标前的筛选关就被刷掉了。“因为他们不相信中国企业能制造这么尖端的产品”。

    面对困境，雅图做了两件事:一，积极推动中国投影机行业的国家级标准，奠定行业认同度；二，将海尔、康佳等其它家电品牌拉入到投影阵营，雅图主动分享技术，甚至为其代工，为的就是在行业中形成国产投影厂商阵营和中国品牌的力量。

    局面渐渐打开。当政府招标组的专家把十几个品牌的投影机一字排开，对比效果的时候，雅图终于出头了。凭借在政府公共产品招标中屡屡获胜，雅图投影机的销售开始逐渐放量增长，特别是近两三年来，政府采购已经成为雅图的主战场。在文化部、教育部、广电总局、中组部主导的几项国家惠民工程中，雅图已经提供了20万台投影机设备，牢牢站在这几个细分市场上站稳了脚根。

    雅图出货量的爆发式增长，引起了国内IT电子渠道巨头神州数码的关注。去年，神州数码主动找到雅图，双方牵手合作，由神州数码代理雅图产品在全国的销售。

    谢敬笑着说:“2007年的时候，我们也找过神码(神州数码)，希望进行合作。他们的答复是，‘我们用最强的人，做最强的销售体系，代理最强的品牌’。言下之意不难理解。当时只谈了20多分钟，我们就灰溜溜的回来了。这次神码体系归来，还是倒追，雅图算是扬眉吐气了。”

    收购行业先驱富可视

    目前，雅图已在国内投影品牌中稳居第一宝座，在全球也已挤入前八名。雅图的新征程，是在国际上成为顶级品牌。

    雅图在国际化上迈出的第一步，就让业界为之一振。2007年，雅图成功上演“以小吃大”，以几百万美元的价格收购了当时被誉为“全球最大的投影基地”、“全球投影机第一品牌”的美国富可视的子公司SMT，整体吞下了富可视的研发与制造业务。

    2009年，借助全球金融危机，雅图与富可视达成协议，再次收购富可视公司全部品牌、渠道和300余项专利。收购细节的最后谈判已于去年10月完成，今年雅图将可完成全部收购工作。

    目前，富可视的市场份额居美国第一、欧洲第二，全球前六。谢敬表示，此轮收购，将可帮助雅图迅速打入欧美市场。如今，雅图的销售网络已铺到全世界58个国家(地区)。

    据介绍，今年雅图公司推出了60款“军团”产品，将奠定其未来几年的高速增长。根据一季度的发展趋势，雅图公司今年可实现销售26万台，其中国内14万台，海外12万台，可实现收入16亿元。今年完成对富可视的收购后，还可新增30万台和20亿元的销售，共计实现收入36亿元。

    对于未来，雅图不光满足于一个制造型的科技企业。雅图的一个新理念是“文化+科技”，效仿索尼模式。谢敬认为，索尼能够成长为世界顶级品牌，原因在于它不是一个纯粹的科技型企业，它有自己的唱片公司和院线，其背后所依托的力量是文化。谢敬表示，雅图将会走索尼模式，立志向一个文化型的企业转型。

    目前，雅图已成立自己的数字院线公司，正在试点推广低价连锁影院，计划6年内，在全国开1000家连锁影院，全球达到2000家。据悉，国内一线院线企业的影院保有量也就在100家左右。一旦雅图的连锁院线模式推进成功，将形成一个巨无霸式的文化连锁网络。