挖掘行业价值，数字告示渠道应该怎么做

    以服务为中心的数字告示产业格局已经初步形成。用业内人士的话说，看到了服务的价值，数字告示才算真的“开始上路”。但是，对于大多数以往以渠道分销为支柱产业，或者以硬件、软件产品开发为支柱的企业，如何成功实现向数字告示服务商的转型呢？投影时代网总结了一下几点：

    转型之惑

    2009年，北京一家以数字告示播放机产品和系统软件开发为中心的企业，忽然在下半年裁撤了几乎全部销售人员。同样的事例也发生在深圳两家企业、山东一家企业身上。

    而在上海、北京和江苏，四家原本预计2009年开工新的专业商用显示产品生产线的企业，十亿元总额的投资，在2009年年中嘎然而止。同时，国内几家原本专注于数字告示显示设备研发的企业，在09年中开始集体向复合型业务、服务型业务转型。

    铁一般的事实说明，在今天的数字告示市场，单独的硬件研发制造能力、软件设计能力已经不再能成为支持一家企业持续发展的核心竞争力。当产业不断成熟的车轮滚滚向前之时，要么顺历史潮流而转型，要么则会被淘汰。

    渠道、服务和客户价值的三部曲

    部分数字告示从业企业制造优势和研发优势的丧失，本质上“优秀产品”泛化的结果。例如，当三星的显示器、研华的工控机大规模进入这个市场，一个简单的物流商就可以拥有全球顶级硬件配置，同时，海外企业的大量涌入，则让这些物流渠道能够更容易的获得完善的系统解决方案的实施能力。

    不仅如此，随着数字告示产业内部各家企业研发进入高级阶段，其在基础功能、性能上的相似性也在大量出现。虽然每家企业都在完成不同客户的差异化功能开发，但是市场已经不存在任何一个只有部分企业，或者一两家企业“能做”的领域。

    泛化和同质化的产品时代，必然要求企业由简单的向产品研发要效益，转而向渠道经营能力要效益。

    在转向渠道经营能力为中心的产业竞争中，数字告示企业，依然必须同时满足不同客户的差异化的需求。依托模块化的系统解决方案和二次开发能力，从技术角度来看，实现这一点并不困难。关键的问题在于如何把握客户的需求。

    客户应用任何商用产品的本质都是在于提升企业的盈利能力，这个产品或者能提供原有业务的运营效率，或者能创造出崭新的盈利价值点。例如，银行系统采用互动式数字告示产品，能部分代替柜台营业员的“解释介绍”，进而减少客户业务办理时间，提升效率——这属于提高原有业务运营效率的部分。同时，银行也可以考虑，在其数字告示系统上播出自由业务，或者非同业竞争的其他厂商的产品业务的广告——这部分则属于“为客户创造的崭新盈利点”。

    由此可见，在数字告示服务企业的两端，一端是渠道能力、另一端则是客户价值的把握能力。Pjtime.com认为：只有同时具有这两种能力的企业才是真正成熟的“服务商”。