颠覆硬件视频会议行业产业链的新模式

    随着IPhone风靡全球，“App Store”模式掀起了“服务+产品”的潮流。很多硬件公司也开始宣称提供“服务+产品”的模式，期望向综合服务商转型，这在硬件视频会议行业尤为突出。谈到硬件视频会议的发展，由技术升级引领的发展时期已然过去，硬件视频会议行业开始回归理性，以客户需求为驱动的新阶段，即我们提出的“服务+产品”的阶段已然来临。

    硬件视频会议的主要客户是谁？经过多年发展，硬件视频会议在一线大型企业市场已渐趋饱和。二线大型企业、中小企业成为硬件视频会议新兴市场。而对于小型企业而言，业务量、会议应用人数不大，如果有高端会议的需求即使使用简单的软件视频会议和电话会议也能够满足。于是，这个市场出现一个需求供给的断层。而在高端会议的使用场景上，这些企业往往转向硬件视频会议。

    客户的真正需求是什么？高清、与业务系统融合、与软件方式兼容，这些好像都有些相关，但是又不完全对。我们可以总结出，在视频会议行业，其实大部分客户需要的很简单，就是能简单、安全、高效地开会。硬件视频会议固然可以满足全部需求，但硬件会议的使用频率不高与高昂设备采购及运维费用相比，显然“得不偿失”，而这正是“服务+产品”的模式今年开始大行其道的根本原因。

    什么是“服务+产品”模式？提起“产品”，很多硬件视频会议行业的人深知此概念。而提起“服务”人们还比较陌生，但“服务”恰恰是解决客户的根本需求和关键要素。

    我们是一家硬件视频会议设备商的代理商，提供视频会议设备的租赁服务;

    我们是一家硬件视频会议设备商，我们在卖出了设备之后会提供保修和维护服务;

    我们是一家酒店，我们提供视频会议室的租赁服务;

    我们是一家咨询公司，我们提供大型网络视频会议的方案设计和数据挖掘服务;

    这些是我们在“服务+产品”中所指的服务吗？不，这只是服务的一个侧面和子集，并不能完全替代“服务”。“服务”直接促成了客户“开会”的需求，为了使客户能够实现其简单、放心、省时、省事地开会，“服务”应当贯穿客户开视频会议的前、中、后。而对服务提供商无法直接提供的服务，采取“产品”的商业模式，依托服务提供商强大的战略联盟，客户能够直接以低成本购买得到硬件视频会议终端，享受到视频会议服务。

    “服务+产品”模式的创新体验——“酒店视频会议网服务”

    “全时酒店视频会议网服务”是全时专门针对客户在外部开视频会议，尤其是在酒店开高清视频会议提供的服务。全时一期网络在全国北京、上海、广州、杭州、西安、武汉、成都、天津、郑州与12家酒店建立了战略合作伙伴关系，通过将其自建的2Mbps SDH光纤接入网和100Mbps MPLS骨干网引入这些酒店，该服务能够提供绝对保证2Mbps带宽的网络提供给客户进行720P以上高清效果的视频会议。同时全时通过“全时酒店视频会议预订网”建立了类似于网上酒店一样的服务，使客户能够很方便地预订酒店资源，就像入住酒店一样。而二期网络建设将达到全国20个省份的省会城市，建立起覆盖全国的酒店视频会议。为解决客户在内部开视频会议需求的视频会议服务，无论客户是否自己拥有终端和MCU，都可以使用“全时视频会议服务”，而全时通过其强大的网络资源和基础设施，专业的服务团队和服务体系，强大的资源联盟和资源调度机制，使客户能够简单、放心、省时、省事的开一场内部的高清视频会议。