RETON推出IP模块用服务占领高端KVM市场

    国内的KVM品牌基本集中在中低端市场，高端市场主要被Raritan和avocent两个品牌占据。而在中低端市场，台湾的Aten却占据了很大的市场份额。从目前中国仅有20家多家切换器供应商来看，大部分之前为KVM代理商或贸易商。技术上的高要求将许多潜力供应商拒之门外。其中到去年为止，约有不到10家供应商可以提供IP KVM切换器。

    中国厂商去年生产了近7万台KVM切换器。低端产品去年主导中国供应市场，占总产量的55%。中国KVM切换器厂商主要针对OEM和自主品牌产品，各占出口量的55%和45%。少数厂商提供ODM产品。但中低端产品最大的问题就是微波的利润。因为数字式KVM最赚钱的地方不是KVM切换器，而是IP模块。IP模块占切换器生产总成本的40%。下半年，一个IP模块的价格约为300至350美元。但国内IP KVM切换器厂商直接从美国或欧洲供应商处购买IP模块，或购买芯片自行完成电路设计，芯片通常来自美国、英国和德国。大部分厂商采用力登电脑（Raritan Inc）和ADI公司（Analog Devices）的芯片。力登电脑还提供IP模块。IP模块是独立的PCB，一个IP KVM切换器含有一个传统PCB和一个IP模块，企业通常会对其进行兼容性测试。只有少数中国厂商可提供IP 模块，深圳瑞德思通推出的IP-101模块就非常方便和简单，但从技术上考虑，大部分厂商更偏向于海外供应商。

    传统模拟KVM厂商为了争取更多的客户，只能打价格战。价格战受害的只有产品代理商，受益的永远是客户，而代理商更多的是微薄的利润空间。在他们眼中，当客户有服务器需求的时候才会想到KVM这种产品，没有意识到KVM真正的价值与利润所在。因此真正意义上的高端KVM厂家就屈指可数了，而这些厂家之间打拼就是服务。

    另一方面，随着中国企业信息化的完善，企业规模的变大，数据中心的安全性与稳定性受到更多关注，数据中心高效管理的需求越来越多。客户对数字式KVM的关注更多的体现在新的数据中心的建设等方面。而就目前来看，很多国产的KVM厂商也开始关注数字式KVM的市场，因此也纷纷推出相关的产品。就目前的市场价格来看。国产的数字KVM与国外的知名品牌并没有差多少。传统意义上的国产产品的价格优势并没有体现出来。

    尤其是技术层次方面，KVM市场的最终结局是可悲的，随着虚拟化技术的广泛应用。数据中心规模是越来越小的，KVM市场注定萎缩。只有有着良好的品牌与服务的厂商才能获得最好的市场的认可。相对于网络产品以及服务器产品来说，KVM应用在数量上还是比较少的，KVM的发展方向体现在对设备的兼容，运行的稳定以及更好的售后服务上面。因此片面的追求价格上的搏杀，并没有利于KVM市场的健康发展，就很多数据中心很多产品来说，高端KVM也就是系统集成商仅剩的几个利润产品之一了。就产品来说KVM技术层次的更高的发展已经空间不大。因此，茫然的杀入高端KVM市场的国产品牌到底会有多大的发展空间与利润空间确实很难判定。

    更主要的是高端客户对服务要求非常严格。可以说，高端市场稳定安全的产品配上最佳的服务，才是赢得市场的杀手锏。但从实际的市场反应来看，还是国外的KVM在高端市场一枝独秀，这与多年的市场投入与运作是分不开的。高端KVM市场之争，还需有待时日。

    做好服务，赢得数字化KVM产品市场，对SI&ISV来说，能够给行业客户一个完整的机房管理控制解决方案，借助这样高技术含量的工程不仅带来高回报的利润，更重要的是能够提升公司的形象。同时，在完整方案的基础上，可以做到增值性营销，提供周边设备给客户，比如UPS、机柜等产品。   此外，安防监控成为日益增长的热点市场，SI需要把KVM产品融合到整个安防监控的系统方案中来，这也将极大拉动KVM市场的发展。

    面对着信息化建设不断升级带给KVM产品的市场机遇，如何把握住机遇应是SI&ISV或者渠道经销商所要考虑的问题。模拟KVM产品来说，技术要求相对低，所以门槛不高，但要把握数字KVM的机遇，更需要强化自己的内功。

    首先是转换行业客户对数字KVM产品及其方案的认识。需要SI或者ISV转换客户的思维模式，让他们看到的不是高涨的费用，关键是让其理解这套方案对其带来的长远回报。

    其次，技术能力和方案能力的挑战。应该说，数字化KVM产品及其解决方案的实施过程相对较长，工作量较大，对SI的技术要求比较高。项目实施中，最大的挑战就是KVM与服务兼容问题。当前市场上，越来越多的服务器型号，且一些产品也更加的个性化，这就要求SI技术能力过关，能了解各种服务器型号、配置、接口等等，提出合理的解决方案，解决与服务器的整合问题。

    对于那些刚刚切入KVM产品的SI或者经销商来说，找个好牌子、好厂家是首选。借助品牌或者厂家来树立自己在行业内的形象和地位，形成好口碑，以利于行业公关，克服认知度低的问题。其次则要借力，就是要借助上游厂家的资源和力量来解决技术与方案能力上的欠缺，同时培养自己的技术能力和方案能力，从而克服项目实施中KVM与服务器不兼容的最大技术障碍。