用行销的眼光经营数字告示，专访新汉李建志

    进入2010年，国内数字告示行业不断崭新出许多新的气象。尤其是在渠道争夺中的激烈冲突，更是凸显了行业市场正在快速成熟的本质。针对10年数字告示国内市场的新变化、新规律，投影时代记者组专访了台湾著名工业电脑厂商、国内数字告示产业核心参与者之一的新汉公司，并与新汉数字媒体事业部销售总监李建志先生深入交换了意见。

    国内数字告示产业已临转折

    李总首先向我们介绍了新汉多媒体事业部的发展情况。李总表示，2010年新汉进一步加强了在数字告示领域的投入力度，不仅新组建了“数字媒体”事业部，而且还按照销售大区设立了专职的大区经理岗位，从企业架构上进一步保障数字告示事业拓展的资源支持。此外，10年新汉也将加强多方向的市场营销工作，推动这项业务的进一步发展。

    针对这些调整，李总指出虽然从传统上，数字告示产业、数字告示从业的公司都具有科技型产品、科技型公司的性质，但是目前产业的结构已经出现了众多的变化。例如，在南方一些地方性项目中，成本的因素变得非常重要。而在华北地区一些客户，更在乎专案性的探讨，和对细节需求的把握能力。

    李总告诉我们，数字告示国内市场的驱动方式正在发生着剧烈的变化。在技术驱动型的市场，例如TCL等大厂早期推动高清显示产品的普及，厂商依靠自身的号召力就能实现这种技术标准的普及。但是现在，部分客户方向思索，却发现自身并不需要真正的全高清，通常数字告示显示720P就已经能满足差异。

    而在软件部分，简洁易用的编辑器必然是客户需要的，也是早期从业企业所非常在乎的部分。然而，随着客户组网系统的扩大，在前台背后、运行于服务器之上的管控系统、素材变更的管理系统则更为重视。

    在李总看来这些方面的变化都是2010年数字告示行业发展的新趋势，也代表了数字告示产业国内市场成长的驱动方式从技术型向需求型转型的本质。

    播放机的未来由“屏”主宰

    建立在产业市场不断发展的规律之上，李总对新汉优势的数字告示播放器行业的前景也有独到的看法。李总首先告诉我们，在很多个案中播放器已经成为价格敏感性的产品，市场竞争的火药味非常浓烈。

    对于数字告示播放器产品何以市场竞争如此激烈，李总认为除了该产品入门门槛低外，也与数字告示播放器产品的与显示屏之间的从属地位有着紧密关系。

    虽然早期市场，播放器产品是以技术性产品的形态出现，但是在本质上，李总认为数字告示播放机并非真正的“工控电脑”，更大不到那样的技术等级。许多情况下，它更像是采用了工控板卡的普通PC，其特点之始表现在更高的稳定性上。而在另一些情况下，即便是这种提升的稳定性，也并非是客户必须的。因此，数字告示播放器市场必然是一个低门槛的市场，不单山寨企业可以肆意进入，甚至开发出优秀的产品也并非难事。

    入门门槛低决定了数字告示播放器市场的竞争主体必然众多；播放器对屏的从属性则决定了这一市场较量的激烈程度。

    对于普通客户，屏幕是最主要的东西，播放器往往成为被忽略的部分。由于其处于屏幕后侧，价格也往往不及屏幕，这就决定了播放器的销售必然是“跟着”屏走的。而从未来市场的发展趋势来看，播放器产品完全可能和屏幕集成到一体，那时播放器就成了屏幕厂商的价值。或者通过云计算平台的支持，播放器之始起到最简单的播放作用，就如同数字电视或者IPTV得机顶盒。采用西格玛公司的芯片方案，DSP结构，可以让播放器成本更低、工作更稳定，也更容易集成在屏的内部。

    播放器市场的这些特点绝定了，数字告示产业中播放器这一链条必然是竞争最激烈的领域。

    把集成商培养成“行销顾问”

    在谈到今年数字告示领域流行的“渠道”争夺，李总表示传统IT产品的分销方式并不适合于数字告示播放机领域。另一方面，数字告示产品价格的不断降低，更压低了渠道上的利润空间。这两方面的因素都决定了数字告示的“渠道”必然拥有自身的特点。

    李总对于数字告示销售的特点，精辟的指出：“不要把其当成科技产品来做，而要做客户的‘行销顾问’”。李总指出，数字告示集成企业最重要的是要告诉客户这套产品如何帮助他提升行销价值，如何为客户创造崭新的价值。例如，台湾有房地产中介用数字告示系统渲染房产的应用效果以吸引客户，旅游中介用其展示丰富的旅游生活来感染客户，这都是比较好的应用。

    “需求决定未来”，“内容决定价值”，李总如此总结数字告示行业的规律。只有深入客户业务深层去把握客户的需求，并在屏幕上展示真正有效、有价值的信息，数字告示才能实现“普及”性的应用。这就决定了数字告示行业的销售不是在做“设备”，而是在做“服务”。

    谈话的最后，李总对国内数字告示产业的发展做出了自己的展望。李总指出虽然国内市场的发展落后于欧美，但是这也决定了国内市场早期的成长速度必然是惊人的，国内数字告示产业的起步期会相对较短。而对于未来市场的拓展，除了政府主导的公共场所的应用，许多针对细分市场的行业拓展也会发展起来。李总指出，未来“但凡有店面的地方，无论是酒店、零售、百货，都会用上数字告示产品。