优派投影机-大恒联手是真正优势互补

    受访对象：

    姚刚——ViewSonic全国行业销售总监

    姚宏——北京大恒创新技术有限公司显示科技事业部投影机产品销售总监

    张慧星——ViewSonic高级产品经理

     优派新上任的投影机产品经理张慧星（左）ViewSonic全国行业销售总监姚刚先生（中）、大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏（右）

    1、请问两位姚总，ViewSonic和大恒双方是如何展开合作的？基于双方不同的业内地位和优势，会采取哪些不同的实际操作方式？

    姚刚：说到与大恒公司的合作，大家最近一段时间感觉到曝光越来越多，合作越来越紧密。其实我们双方以前一直在合作，只是现在合作更加紧密，我现在所在的行业部门就是ViewSonic在去年9月份针对双方合作而专门成立的。

    为什么单独成立一个行业部门呢？因为我们发现很多购买高端行业产品的客户需求是非常广泛的。ViewSonic一直专著于显示器和投影机等产品，但是对于行业类的客户来说，恐怕仅有一个产品解决不了他们的实际问题，客户需要的是一个系统的解决方案。比如说我们在向他们销售完投影机之后，还应该提供产品安装、配套设备推荐等服务，对客户实施人盯人的培训，人盯人的售后服务。

    作为厂家我们没有精力去解决所有问题，这也需要较高的成本，ViewSonic跟大恒合作主要就是期望双方能真正实现互补。我们将经验和专业度全部集中在产品的技术研发方面，包括产品品质、服务及配件的保障等等，这些方面应该是我们厂家应该做的内容。而对于渠道的分销以及渠道的细分，以及到每一个产品与其他周边产品的联动营销和与客户的密切互动，则是大恒的优势所在。我们双方紧密合作的最终目的就是为特定行业客户提供完全放心的产品解决方案。

    ViewSonic与大恒合作的重点更多是注重价值型的产品，过多地追求销量并不是我们真正想诉求的，或者说我们其实并不想做市场销售量第一。ViewSonic力求集中优势做好研发、营销和市场这几方面，以提升我们产品的价值，这是我们真正的核心竞争力所在。未来，我们还是要通过和大恒紧密合作，来提升价值型产品的渠道销售业绩。

    姚宏：这次与ViewSonic签约，大恒也考虑了很长时间。大恒做了十年投影机，无论从平台、资金还是销售团队都是很优秀的，我相信不逊于任何一个其他总代理公司。大恒的早期营销理念就是做专业化产品，而投影机最早进入公众视野就给人以很专业化的形象，经过十年发展后慢慢过渡到如今更大众化的产品。 

    以前我们在教育领域没有合适的竞争产品，逐年丧失了越来越多的市场。而现在，我们可以利用ViewSonic产品在局部市场的优势与其他竞争对手进行抗衡，以前我们做不了是因为我们没有产品，不是因为我们没有能力。以前我们所积累下来营销理念，我们的营销模式当然是大恒看家本领。今天与ViewSonic合作也是希望能有一个更好的合作伙伴，让我们在市场上能够大显身手。此外，在需求很大的广电项目方面，我们以前的合作伙伴提供不了相应的产品支持，因此只能把我们束缚在很窄的行业里。如今借助与ViewSonic的合作，我们则可以在更多的领域大展拳脚，实现更好的业绩。

    2、大恒之前代理的以高端定位的投影机产品为主，但是SVGA分辨率的产品占据了目前ViewSonic较高的销售比例，请问姚宏总经理大恒将如何帮助ViewSonic将销售重心逐渐转向更多的价值型产品。

    姚宏：大恒在做销售时一直强调一个理念，我们不但重视数量同时更重视质量。我们需要高质量的销售，但不是单纯销售的纯低端的产品。这种理念说起来比较容易，但是操作起来真的很难。在规划ViewSonic产品的时候我们也认识到这点，我们的意思并不是不做低端只做高端。如今在销售过程中更多的是通路性产品，主要靠价格、流量支撑市场。而区域化的分销，则对你整个销售模式提出一个很高的要求，这就需要你会打组合拳。这两个思路如果集中在一个品牌上的话一定很难，如何有效平衡这些思路，有效平衡这些做法，需要更好的思维模式。针对ViewSonic中高端产品的销售，我们也有相应的产品推广策略。无论是工程机，还有未来颇具市场前景的3款LED机型，我们都有很好的目标客户，这部分客户才是真正为大恒带来价值的客户。因此，在与ViewSonic进行合作时，在低端产品方面我们会保持数量，而对于中高端机型我们则会细分市场，这就对我们的销售平台操作能力要求比较高。

    3、刚才发布会上介绍，ViewSonic将要推出3款LED机型，请问大概在什么时候发布？会不会改变目前LED产品价格过高，用户不能接受的现状？

    张慧星：我们LED的产品将会在今年第三季度推出。其实这个产品并不是单纯的LED产品，它利用LED和激光器组合构成光源，不仅亮度高而光源使用寿命得到明显增长。目前的投影机大多数都是采用灯泡作为光源，而几乎大家都知道灯泡是要坏的，所以这是一个最大的问题。如果真的将LED投影机引进来，首先灯泡的问题解决了，基本上一天两小时可以用到十年的时间。第二个是颜色，采用LED光源之后投影出的颜色效果会做得非常非常棒。所以我相信这个技术引进之后，对整个投影市场将会具有划时代的意义。

    4、以前大恒更多的在运作中高端商务投影机产品，而在与ViewSonic进行合作后产品定位不仅会保持这一领域，同时还将扩展到教育甚至家用领域。您觉得从一个点扩充到一个面，会对咱们这边渠道建设有什么新的要求？

    姚宏：刚才您讲的这个问题，实际上也是我们面临的问题。大恒在去年的时候遇到了瓶颈，其实这个瓶颈并不是产品带来的。我们与ViewSonic合作肯定要有不同的思路，从相对比较专业化、中高端的产品过渡至少有一部分通路化的产品。其实市场上有很多简单的办法，一个是价格，一个是营销，只需很简单的复制。因为现在市场容量已经非常大了，所以还能复制这种模式。如果想操作低端产品，我们会在一定层面上去借鉴别人成功的经验，同时也要发扬大恒的特点，迅速打开市场。以前的传统模式就是以低端带高端，但是我觉得没有一个产品是成功的。其实这种销售模式的质量远远不如那些真正的日本一线品牌，比如说NEC，我觉得它们的销售质量远远超过其他的厂商。我们要的还是质量，不完全是数量。

    ViewSonic除了有3D投影机还有其他显示设备，我们可以捆绑他们的产品做一些市场推广和活动。我们可能在第一阶段会先通过价格杠杆达到预设的目标，随后会逐步提升销售质量和品牌影响力，继而涉足更多的应用领域。

    在选择渠道商时，我们一定会选择有价值的渠道。我们会培养经销商的热情，让他认可ViewSonic，认可大恒的价值。现在市场竞争非常残酷、激烈，经销商也有很大的压力。我们十年来与经销商合作得非常好，各地比较有实力的经销商都很信任大恒。现在大恒跟ViewSonic合作，经销商有了更加合适的产品，就能真正大展拳脚了。

    5、ViewSonic投影机的最大优势是支持3D，而这个概念对于分销商在进行推广时会有所帮助。除此之外，在产品技术方面，还有别的什么对分销商在渠道销售时有所帮助呢？

    姚刚：我们以前的整个产品结构并不是很理想，通过与大恒的这次合作我们也期望对其进行调整。其实，如果想在销量方面突破三万台、五万台，靠价格杠杆一定能实现，但这并不是ViewSonic要的结果。我们期望改变产品策略，与大恒合作其实也基于这一点。大恒公司有很好的渠道去分销高端的产品，所以我们也是想借助大恒的力量来提升我们在这个领域整体的分销能力和销量。

    我们不想仅仅局限于把产品线扩充为中高端，我们能做到别人也可以。我们需要抓住一些在行业内有前景的东西，这些往往会带来更多的机会，这就要求你拥有比别人更快的响应速度和更敏感的市场嗅觉。《阿凡达》电影上映以后，大家对于3D一下有了概念。我们的3D投影机在去年十月份就已经在销售了，目前所有DLP投影机全部都支持3D功能，只是目前一些配套的设备，例如眼镜等还不完善。对于我们来讲，ViewSonic专著于3D投影这种有行业前景的技术，同时也想借助它丰富我们的解决方案，扩展ViewSonic的差异化产品思路。

    我们在今天也介绍了其他几种解决方案，比如说投影机网络式使用模式、无线网关使用模式以及互动教学等等，这些都是很有前景的解决方案。除此之外，我们还有像LED这种最新的产品类别。虽然目前LED投影机的市场并不完全成熟，但是从今年年底市场就会进入到相对比较成熟的阶段。我们也会紧跟这种前沿的技术，这也是ViewSonic的优势所在。

    6、今年与大恒开始合作，ViewSonic的产品结构比例将如何调整？

    姚刚：目前SVGA分辨率的产品超过了ViewSonic整体销量的50%，而市场平均水平仅有20%左右。低端的产品比重大并不完全是问题，因为在市场中没有量的存在，大家都听不到你的声音，对你品牌来讲则会对用户的影响很小。因此这类产品拥有一定的销量还是必要的，我觉得应该控制在30%左右。这样比较务实。

    家用市场、广电项目，包括一些工程用机，这些客户群的需求也是非常大的，我们也会在这些领域找到与大恒合作的非常好的切入点。从整个产品结构上来讲，低端机型很容易控制，如果将高端机型的销量提升，低端的自然而然会下降。对于品牌来说，要想做长远一定要做有价值的产品，或者有利润空间的产品，任何公司都是靠利润来生存和发展的，不重视利润的公司是短视的。这是我们未来对产品、对公司，包括大恒公司对我们运营体制的诉求点。

    7、2010年双方的目标市场是工程机和政府用机吗？

    姚刚：不简单是这两个方面，我们实际上在抓一些有诉求点的市场，比如大恒在政府采购上面有自己的实力。我们已经有类似的产品了，高端的产品我们也有，也是需要有一定渠道来分销。其实我们现在有很多适合工程领域、家庭投影的机型，这些都可以去涉足，我们不会局限于工程领域或者政府领域，实际上领域很宽广。

    8、大恒去年在教育市场损失了一些份额和机会，从今年产品发展来看，会有3D、LED等新型的产品，大恒在推广上有没有新的策划和规划？

    姚宏：投影机市场60%左右都来自于教育市场，我觉得教育领域才是带动销售的根本。大恒与ViewSonic合作，我们会更关注于教育市场，因为只有这个市场打开我们的量才会有较大增长。我们不会放弃教育市场只做渠道市场。

    今年与ViewSonic合作有一点让我比较踏实，是因为我们在教育系统有很多客户。我们可以直接跨过经销商与有需求的终端教育用户直接建立联系，这一块我们从去年已经积累了很多客户，包括我们去年很多高端产品都是通过这种方式完成销售的。我们的电子白板可以搭配ViewSonic的短焦投影机，搭配起来刚刚好可以弥补掉产品价格高的问题，打包销售会展现很多优势。教育行业这一块我相信今年会有比较大的增幅。另外像ViewSonic的中端机器，我们也希望把这些机型大部分销售到教育行业里去。以前我们不去看标单，因为我们知道做不了，现在我们都会积极参与，和代理商合作，这也是我们优势所在。

    9、刚才大恒的姚总说会与那些有能力、有激情的渠道商合作，但是目前有些有实力的已经被其他代理商收编了，大恒将如何处理这一问题，将给他们一些什么样的支持？

    姚宏：我觉得你问这个问题也是很多人关心的。其实我们在全国各地已经有了一定的积淀和渠道基础。一部分经销商与我们一直在合作，另一部分是以前合作过，可能由于某种原因中断了，但还是保持了很好的关系。他们的工作经验是没有问题的，只不过这么多年产品问题导致他们比较沉寂。我们在寻找代理商的同时，代理商也在算帐。我相信代理上如果没有盈利是不会做下去的，所以我们要给他们一定的盈利。代理商关注在某一个层面，某一个区域，某一个时间段我能控制的资源。代理商跟我们合作的时候，很多品牌已经没有办法操作了。我们在某些产品，某些时间段上可以有很好的获利。我们说的获利是合理的获利。其实最后也是资源，为什么拿一线品牌，为什么拿可控品牌？大家都是拿资源，因为本身再代理就是靠资源挣钱的。我觉得大家从代理商的层面上，可能对资源看得更重。当然，品牌的拉力，价值的优势大家都很看中，有价值优势肯定利润很薄。所以我觉得代理商着层面，我们一定能够找到和代理商合作的点，只要政策对路还是有很好的成长空间。

    10、刚才在会场提到，大恒会做ViewSonic专卖店的拓展计划，请介绍一下这个计划的详细情况？

    姚宏：我们之所以做这个计划的主要原因并不是这样会带来更多的盈利，因为店面销售已经越过盈利模式阶段。我们希望跟更多以往ViewSonic的各种代理商，比如显示器产品或其他行业的代理商合作。其实还是希望在这个层面上提高产品的曝光率，让大家更能够了解到ViewSonic的产品，这个还不是我们完全看中盈利模式。

    11、ViewSonic现在很热衷于3D投影机产品的推出，但是目前3D内容的片源很少，您认为这会阻碍3D投影机的发展吗？

    姚刚：现在大家都比较关注3D，3D投影机不是只能说放3D，当我们需要用3D功能的时候配上眼镜就可以使用3D。为什么推这个概念呢？并不是说3D现在已经实现了的片源提供，而是在于这个功能是一个预设功能，刚开始的时候，资源肯定是有所缺乏，但是有了这个硬件平台以后，内容会逐渐增多。你买一个投影机你会长期使用下去，也许一年以后你会拿到更好、更好的3D片源。我们给客户预设了3D功能在里面，同时对客户来说，他选择这个产品并不会觉得高不可攀，而是感觉现在买一个普通投影机就带3D的功能。对我们来说，现在缺的是片源，也许一年以后片源将会逐渐普及。

    12、ViewSonic认为3D投影如何推广？竞争当中ViewSonic如何脱颖而出？

    姚刚：怎么样去推广3D这个概念，其实这是一个产业化的，一个行业整体的推动。刚才讲到很重要是片源，具备硬件的功能并不代表我已经能够把3D这个概念炒热或者火爆起来，其实还是客户需求。他并不只是要个带3D功能的投影机，而是要有丰富的片源和内容的支撑。对于我们来讲，我们会在这方面给客户一些引导。

    张慧星：我补充一点。我觉得目前大众消费类的消费者对3D投影机还是有一定距离感。我们从目前销售的情况来看，比如我们接到客户电话咨询更多是在专业领域。他们自身有相应的3D内容，他们也是为了服务自己的客户。在医疗领域，医疗教学对3D投影非常需求。我们接到一个专门做医疗教学设备公司的电话，他们对3D投影用于解剖教学非常有需求，这样可以更加直观的了解整个过程和不同器官的形状、位置。此外，我们与华北卫星中心也有过合作，这些将会是目前最为核心的应用客户。

    相比于其他竞争对手而言，ViewSonic是最先将3D概念引入投影机的，而且我们现在也是唯一一家全线DLP投影机支持3D功能的品牌，这两点已经把我们其他竞争对手赶超过去了。

    13、请问大恒的姚总，在具体销售过程中，大恒有没有针对3D投影机的特殊方式？具备3D功能的投影机在销售过程中是不是占有优势？能否体现出来？

    姚宏：我觉得现阶段其实就是在卖给客户给我们提供一种理念，可能真正在销售层面上，就象蓝光概念一样，蓝光已经推出几年了，现在由于片源的因素销售还是很少。我们在销售产品的时候，我们预设了3D功能，而且从下个月开始我们还会进行ViewSonic品牌3D眼镜的销售。在我们销售的时候，我们第一让客户感觉ViewSonic就是3D，3D就是ViewSonic。

    至于3D眼镜，我们暂时不会考虑打包销售，还是会选择分拆开来。我们将眼镜作为选购产品提供给用户，为用户带来齐全的解决方案。是不是同时购买3D眼镜是用户的权利，也许等到市场成熟以后才会购买，或者有些客户准备提前试用，都是建立在我们可以提供的基础之上。

    14、因为ViewSonic全系列DLP投影机支持3D投影功能，这会不会造成将设计成本强加给客户的情况？

    姚刚：目前，3D已经不是有很高附加值的东西，它是一个概念而已。从硬件层面来讲，并不会增加很多成本在里面。

    张慧星：基本不会增加什么成本，就是一个固件的升级，软件版本的升级。

    15、据我了解，今年好多厂商在宣传文化共享项目，ViewSonic跟大恒合作后会在此方面有所跟进吗？

    姚宏：文化共享这个事情我们一直在关注，这方面我们一直是弱势。比如说加密协议的东西，以前厂商没有办法提供给我们，而ViewSonic在这方面是非常有心得。我们会随时关注并推出相应的产品。如果市场有需求，我们一定不会去等。

    16、对普通用户来说，3D设置很麻烦，可能要花很长时间调校或者请很专业的人士才能看到3D效果。ViewSonic针对此问题会不会提供更简便、更人性化的产品？另外，ViewSonic在3D投影机方面有没有可以分享的成功案例？

    张慧星：目前的3D投影方案在使用时是相对比较麻烦，不过ViewSonic会针对这一问题提供更加升值的解决方案，例如借助普通DVD播放机里面就可以播放3D影片，而用户只需戴上眼镜就可以了。这个我觉得只是一个时间的问题，未来搭建应该会变得非常非常简单。

    关于案例，我们之前与有解剖需求的医疗大学进行过合作。在教学过程中，学生可以更加直观地通过立体影像在课堂进行学习和观察，而不再是单单局限在书本上的影像。我们还与华北卫星测绘局进行了合作，他们在卫星遥感方面借助3D投影功能可以获得更加直观的影像效果，并可提供给全国有需求的其他单位使用。另外，某些国产动画制作公司也是我们近期合作和沟通比较频繁的客户之一。

    17、ViewSonic原来有现成的渠道体系，在与大恒合作之后，ViewSonic将如何处理新旧体系？是合并还是独立运作？如何把它融合到大恒的体系架构里边？

    姚刚：我们今年跟大恒的合作更看重于双方的互补。原来的模式长时间都存在，对于我们来讲，新旧体系各有各的价值和优势，最终都是为了达到销量目的服务。目前，我们还暂时在并行处理，并行运作。

    18、除了反复提到的行业市场和教育市场，根据我们这边了解的数据来看，近期工程市场崛起得比较快，ViewSonic以后在工程领域有什么后续动作？

    张慧星：我们以后会有大中型的出来，我们对这个市场进行了一些细分。作为工程领域基本上分两个层次，一个是真工程用机，另一个就是准工程用机。准工程用机我们将它的亮度定位在4000流明这个档次，结构没那么丰富，体积没那么大，也是我们也是比较大的市场目标。对于达到5000流明或更高亮度的真正工程机，我们也会随后推出两款机型，这类产品可为我们带来更多的附加值，实现高利润点的支撑。