经理人杂志，专访唐桥科技CEO 杨金钰

    唐桥科技的创业灵感

    “做投资，主要看中人的因素，如果创始人诚恳正直，公司不会差到哪里去。”这是曾投资邓锋等人创立的NetScreen公司的著名硅谷天使投资人邱俊邦总结的投资经验。正是谨循这一投资心得，他在2000年之后投资的30多家高科技创业企业，至今已有超过15家完成IPO或被大公司并购，鲜有失败纪录。

唐桥科技 CEO 杨金钰

    唐桥科技（杭州）有限公司，这家2007年6月成立的专业从事互联网通信协同技术开发及服务的新兴科技企业，就是起步于邱俊邦的天使投资。打动邱俊邦的，想来除了该公司前沿的产品方向，还有创始人兼CEO杨金钰以诚相待的个人品格。

    硅谷孵化灵感

    杨金钰1993年毕业于浙江大学计算机系，随即与同学一起加入轰轰烈烈的出国潮，开始了长达10年的硅谷人生。

    “我是一个半典型的硅谷中国人。”杨金钰笑着对《经理人》说，中国学生去了硅谷基本都是当工程师，但是他做了三年工程师后，转而尝试更具挑战性的市场工作，加入网迅公司担任高级产品经理，2005年又出任Infowarelab公司副总裁。要做好市场工作，杨金钰必须更深入地融入美国当地文化，与各类客户朋友打交道，这种高难度的市场体验为后来唐桥科技的开拓，无形中奠定了某些根基。

    硅谷是一个弥漫创业文化的地方，网迅的朱敏、NetScreen的邓锋这些创业前辈的经历，极大激发了杨金钰的创业梦想，再加上许多熟识的朋友回国后都取得成功，更令杨金钰意识到自己不该错过中国经济高速增长的快车，他萌生了回国创业的念头。但是往哪个方向创业呢？硅谷的工作经历无意中给杨金钰指明了道路。当时公司为了降低成本，把很多工作放在印度、爱尔兰或中国做，跨大洋的远程工作沟通给杨金钰带来了很多困惑，在电话中往往一两个小时都很难准确地将信息传递给对方。“尤其是关于一些设计类的信息，我大脑中的构图通过电话以语言来表达，接收者在他的大脑中会重新构图，但是由于工作背景、经验的原因，这两幅图有着不小的偏差。”能不能将会议室里可写可画的普通白板“搬”到远程通讯上，变成一种交互性的电子白板，双方可以一边直观地在白板上画图，一边清晰地进行沟通呢？问题就意味着机会！这样的自我询问让杨金钰在一激灵间找到了创业的灵感，唐桥科技诞生了。

    为伙伴提供“炮弹”

    从创立到2008年底的一年半时间里，杨金钰带着唐桥科技在杭州埋头专注于研发，把灵感变成了现实。杨金钰将自己的创新产品命名为TeleWhiteboard，中文名叫睿博白板。

    TeleWhiteboard实质上是一体化的会议终端，它不仅有一面从64～100寸大小不等的交互式电子白板屏幕，而且配备了可灵活移动的豪华机柜、高保真音响系统、专业摄像机等。杨金钰把它定位为“拥有强大交互电子白板功能的经济型网真”。“网真是思科推出的视频会议产品，它性能非常卓越，远程沟通真的宛如面对面交流，但是它没法像TeleWhiteboard一样进行远程画图讲解。要知道企业的很多具体工作是需要图形解构的，尤其是设计类的工作。”而且，网真价格极其高昂，是绝大多数中国企业所难以承担的，相形之下，TeleWhiteboard无疑更容易打动客户。

    产品拥有足够的市场竞争力，接下来的工作重心就该转移到市场开拓了。唐桥科技并没有像一般企业那样大规模招兵买马，指望广泛撒网来挖掘客户。“我们在前一年半中更像是一个研发小组，长处是技术实力强，对行业也比较熟悉，但是打市场肯定是我们的弱项，如果自己独立去开拓，不可能迅速成长。”正是基于对企业自身的清醒认知，杨金钰确定了寻找合作伙伴共同开发市场的行军路线。他看到在中国有大量市场能力很强，却缺乏有力的“炮弹”，急需能提供独特价值的产品来完善产品线与解决方案的企业，这些企业完全可以转化为自己的增值代理商。

    与此同时，唐桥科技也根据自己的产品特性选定了三大重点市场领域，分别是建筑市场、教育市场与医疗市场。中国正处在高速增长阶段，各地的建筑项目如火如荼地开展，任何一个建筑项目都存在建设单位、施工单位、勘察单位、设计单位、监理单位等五大单位之间的图纸会审会签环节，以及设计单位向施工单位的设计交底环节。这些环节往往时间跨度长，需要反复沟通，而且是跨地域的，TeleWhiteboard可以充分发挥远程画图沟通的功能。杨金钰选择与中国建筑科学研究院共同开拓建筑市场，这家研究院在建筑领域有着良好的声誉，与各地建筑设计院和建筑公司建立了常年的合作关系，通过该研究院，唐桥科技几乎可以迅速将业务铺展到全国。

    教育领域优秀的教师资源比较稀缺，远程教育潜力巨大，而医疗领域也存在着远程会诊与手术示教的迫切需求，这些都为唐桥科技提供了实实在在的市场空间。短短一年的市场运作，唐桥科技让广厦集团、华西集团等数十家知名企业成为自己的客户，并开始实现盈利。

    跨越文化沟壑

    在企业前行的路途中，杨金钰也同其他创业者一样，感受着巨大的挑战。最大的挑战并非来自技术、资金等实体环节，而是令人意外却又完全合乎情理的文化冲突。杨金钰与其他两位合作伙伴都在美国工作了十余年，深受美国简单直白的文化环境薰陶，无论是与内部员工还是与客户的沟通，都存在着巨大的文化差异。

    在员工管理中，杨金钰倡导简单直接的工作氛围，希望每个人有问题就当面讲出来，有什么就说什么，但是员工往往还是委婉含蓄，对上级的意图会根据人情进行揣摩，这样的一些“言外之意”总是让杨金钰无法把握与适从。与客户打交道，偏重人情而淡化契约的做法更是令杨金钰头痛不已。

    如何跨越文化的沟壑？杨金钰喜欢阅读，他从曾国藩修身立命的经历中，吸收到“诚敬谨信”四字真言。“在文化差异面前，我更强调以诚待人，尊重他人，无论是面对员工还是客户，换个立场来理解他们的思维习惯，同时恪守信用，谨奉承诺，以此就能寻找到沟通中的相互理解与交融。”

    另一大严峻挑战则源于业绩增长所带来的阵痛。唐桥科技起步初期组织架构搭建不完善，技术人员身兼研发与客服双重功能，但随着客户的增多，技术人员每天都在客户处提供技术支持服务，导致产品的技术升级不得不放缓。为了克服这个难题，唐桥科技开始调整组织架构，重新划分岗位职责，现在已经搭建起研发、市场、销售、产品、客服等五大总监各司其职的组织体系。

    “我们预期在2011年实现9000万元销售收入并登上创业板。”在杨金钰看来，TeleWhiteboard的市场潜力是惊人的，“我期望每一家企业的会议室，每一名高管的办公室都配备一块TeleWhiteboard。”