专访优派投影机操盘手 将长持和大恒牵手前行

2010年是双方磨合的一年

    2010年3月，优派对其中国区的渠道体系进行重大调整，改变了多年来城市代理体系，正式签约投影老牌势力经销商北京大恒创新公司，宣布大恒将成为优派投影机中国区总代理。双方合作即将达到一个年头了，那么到底优派投影机在托盘给大恒之后，取得了什么样的成绩呢？近日，作为双方的操盘手，优派全国行业销售总监姚刚先生、大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏接受了投影时代网（www.pjtime.com）等京城专业媒体的专访。

优派全国行业销售总监姚刚先生(右)、大恒创新显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏（左）

    优派投影机操盘手姚刚首先向大家介绍了优派投影机在2010年成绩。今年是优派投影机和大恒合作的第一年，双方合作非常愉快。在这一年里头，圆满实现了年初制定的3万台的销售目标，今年大概实现了3万5千台的销量，比去年整个业绩翻了两倍多。因此单纯从销量数据上来讲，2010年对于优派投影机来说是上升了一个很高的层次。

优派投影机操盘手姚刚

    另外今年对于优派和大恒来说是正式合作的第一年，可以说其实是跟大恒在磨合的一年。毕竟头一年的全面合作，各方面都需要在磨合，包括产品规划、渠道、甚至包括商务、物流、各个地区的具体销售策略等都在沟通和协调。不过经历过这一年双方的积极接洽和协调，双方的磨合已经比较默契了，可以说为明年的合作打下了坚实的基础。

    姚刚说，优派投影机和大恒合作这一年之后，更坚定了与大恒继续保持合作伙伴的决心。明年甚至未来，保持和大恒的合作，将是一种长期的模式。

    大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏在谈到今年成绩，今年优派投影机取得了3万台的量，是有一定质量的，而并没有只是一味以低端机器去博价格，以便取得很好的销量，这不是大恒的作风。在2010年我们把优派品牌定位更加了高端，准确的说是相比台系品牌要高，而与传统日系品牌来说要稍低一些。坚持DLP和3LCD两条腿走路，在LCD方面，因为相比日系品牌，优派投影机的价格要低一些，在行业市场取得了一定的突破。而在DLP方面，也做得不错，比如最近在湖北、在江西中了六百多台的单子，相对于竞品的价格并不是很低。

    业界的人士可以看到，市场一些量比较大的行业大单，优派并没有去参与博弈。那是因为目前出现的行业大单价格是非常低廉，对于刚起步优派来说，一味去打价格还不具备条件。大恒作为优派投影机操盘方，不想把价格造成优派的主导方向。因此在2010年，大恒联合优派主要在做许多市场推广型的工作，包括渠道推广、品牌推广以及产品线合理布局等。整个这一年多来，大恒和优派的磨合和打基础，相信明年会在投影市场发挥更多的主动权，包括在一些行业大单去博弈。

教育市场是优派投影机重点突破领域

    “今年在教育市场取得了较大的突破，优派将进一步把重心倾斜到这一市场。” 姚宏说。教育市场已经成为厂商、代理商最为倚重的市场。优派在教育市场也是有所斩获，特别在短焦产品市场表现突出，截止到年底的时候我们几乎卖出零库存了，而且现在还有一定的缺货。

大恒创新公司显示科技事业部投影机产品销售总监姚宏

   优派短焦投影产品之所以取得好的市场表现，就在于ViewSonic对短焦投影机规划有一定的超前性，就在大家对短焦产品在犹豫和彷徨时候，处在市场观望的状态下，优派就已经规划了三种短焦产品。包括常规短焦产品、0.8超短焦以及一款款更短的产品。优派三款短焦投影机的组合上市，给整个代理商有了一定的市场空间。这一年下来，已经成为优派投影机成长最快的产品系列，短焦投影机也已经成为大恒增长最快的业务，是支撑公司业绩最为明显的一块。由于短焦市场表现好，大恒已经和优派商量，明年将更大力度力推短焦投影产品线。

    在谈到短焦投影机时，姚刚也表示，优派计划在明年产品规划里头加入一些新的元素，这些元素更贴近大陆市场，当然包括短焦产品。大概明年3、4月份将会有一系列针对国内投影市场的产品线的出台，将给业界一些惊喜。

    同时姚刚还表示，今年针对教育市场优派率先在国内推出了互动投影机，并针对这一产品，做了很多针对性的推广和宣传。比如说，直接把互动投影机带进高校让老师和学生面对面的来体验。优派现在已经跟全国十几所高校建立了合作体验关系，都是一流的高校，比如清华、北大、上海复旦等，通过体验活动，优派会向这些高校赠送一些互动投影机，这种投影机会在学校当中进行实际体验使用。使用后的效果我们会通过市场反馈得到，这样就加深了学校老师对ViewSonic教育型投影机的了解，大大扩充了优派教育投影机在一些高校领域的认可度。

    针对目前教育市场广为流行整体打包解决方案，优派投影机产品经理张慧星坦言道，针对教育市场提供硬件+软性捆绑在一起的综合性的解决方案，这是一种趋势。优派也是想积极去涉及，但目前现有的产品线相对不是那么全，因此针对教育市场还是一些投影机为主的通用性产品。明年优派会紧紧依靠市场真实的需求，推出更吻合市场的产品，通过大恒的渠道资源，争取在教育市场取得更实质性的突破。

    姚宏还表示，明年还会针对班班通工程重点发力。其中在今年，大恒和优派就针对班班通做了具体规划，针对电子白板捆绑短焦投影机重点突破，取得一定的市场反响。教育市场是走量的，许多大单子都是每个品牌非常倚重的。毕竟投影机是需要有规模的生意，大家对市场占有率是非常关注。因此，今年市面上的许多大单，看到许多厂商是血腥的较量。但是为了保证今年的出货量，那怕是牺牲一些价格也要去力拼。

    据姚刚透露，教育市场是优派明年重要市场，将把重要资源倾斜到这一市场。主要通过短焦产品以及互动投影机这两条细分产品线，重点突破教育市场。

进一步稳固渠道体系

    渠道是投影市场永远离不开的话题。优派和大恒是如何在渠道进行规划的呢？说到渠道，姚宏无奈表示：今年对于许多投影经销商来说是极为艰难的一年，销量质量每况愈下。由于投影机的单价利润的降低，投影机经销商没有什么成长的空间。尽管整个行业市场对投影机的需求量在提高，但真正让投影机经销商获益的项目很少。现在整个行业里，许多代理商的主导能力越来越弱。

    针对这一市场形状，大恒在渠道体系时，就始终追寻“让渠道商有利润”的宗旨。与经销商合作时，告诉经销商是和大恒在一个利益链条上的，要捆绑在一起，一起成长。虽然现在整体形势不是很好，大恒希望通过一些其他资源性东西弥补给经销商，让他们觉得跟大恒合作始终有一定的安全感。

    姚宏透露，明年的渠道重点工作还是稳固经销商，建立更加完善的经销商渠道体系，建立更有忠诚度的销售渠道体系。未来可能还是要通过很多种方式来稳定住自己的渠道体系。今年的渠道数量，比前几年翻了两倍以上，卖ViewSonic投影机的渠道是更多了，同时也有更多的伙伴愿意加入进来了。

    大恒明年想把这些渠道更加优化，另外在明年也想发展一些更优质的渠道进来，如有更好的销售能力，同时忠诚度也更好吸纳进来从而来卖优派投影机。这样才能保证我们未来几年合理的增长。

    对于渠道，姚刚认为，目前投影厂商流行两种模式，一种是投影企业自己培养一个庞大的团队，然后根据不同的省份都派发人员去负责。这样的模式是需要很大的成本，这对于投影机目前在量上没有规模性增长的情况下，这样做是非常有风险的。另外，一种就是选择一些有实力的渠道商进行合作。厂商负责研发产品、市场推广方面等，而总代理负责渠道布局和销售。大多数投影品牌都选择了后者的模式，目前优派也选择了后者。

    优派今年3月与大恒合作后， 双方各尽其责。优派负责研发产品、开拓市场、广告宣传这一块。而大恒负责渠道的沟通、维护以及扩展。当然优派也要给大恒一定的支持或支撑，所以双方合作非常融洽和紧密。优派和大恒会坚定把这种模式延续下去，确保优派投影机在渠道中拥有更广泛的忠诚度和知名度，成为渠道商朋友最信任的伙伴。

进一步推出差异化产品 争取明年突破6万台

    “今年优派投影机实现3.5万台的销量，这大大超过了我们的预期，明年我们将有信心往更高的目标冲击，在2011年优派的目标是希望做到6万台的目标”。姚刚在谈到明年的具体目标时是说了这样一段话。

    在谈到如何实现6万台的销量目标时候，姚刚表示，对于优派来讲，明年的目标如果要是比今年翻一番的话，面对市场的严酷性，优派不但需要在一些大的标案上拼一拼，还要在家用市场、商务、高端行业市场都要积极渗入。在产品线上明年是全线出击，高端商务市场继续发力，延续Pro8系列的基础上，继续这一市场渗透。因为大恒在高端行业市场有一定底蕴，优派希望在明年高端市场也有一定表现。除此之外，还会在家用市场也积极布局，继今年推出高亮1080P投影机之后，明年还会推出3D全高清家用投影机，进一步满足家用用户的需求。除此之外，在明年还会针对个人消费市场推出两款LED光源的微型投影机，一款是口袋型投影机，另外一款是掌上型投影机。希望在个人消费市场，优派也能给消费者一些多样性的选择。

    姚刚说，今年优派和大恒边打边调整，依然取得了很不错的成绩。明年是经过今年铺垫和磨合之后，因此有信心去拼6万台这个目标。

    对于明年6万台的目标，大恒姚宏也表示有信心达到。他说，今年除了北上广地区以外，优派投影机在其他区域成长特别好。（北上广也有成长，只不过成长没有那么快，因为大城市品牌竞争更加残酷）。在很多地方的程度已经快接近百分之百了，在全国其他城市的增长迅速，实际上对我们完成任务有很大的支撑。另外，明年也会自然增长，包括明年瞄准大单，包括运作的几千台项目，现在有一些比较靠谱了，可以说是有一定的打底了。因此对于明年实现6万台，并不是空缺来风，而是做了充分科学的预估。

    后记：2010年的投影市场是一个充满变数的市场，许多品牌从年初的势在必得，到后来的死气沉沉。这都显示出，他们对市场预期不足，没有看到如今投影机器利润率的整体下降以及市场竞争的加剧，让这个市场的成长步履维艰。可喜的是，在合作的第一年里，优派和大恒就取得了3.5万台的这个不错的销量，这让优派更坚定了对明年在投影市场的决心，欲挑战6万台的理想目标。至于明年优派真的能够是否实现自己制定的销售目标，就让我们拭目以待吧。