林洪藩：康佳在3D智能LED电视时代的三步策略

康佳彩电策略与供应链管理中心总经理 林洪藩

    就在今年的3月29日，康佳和在座的各位老朋友共同见证了网锐电视新品的发布。在此后半年多的时间里，康佳网锐LED智能电视大力倡导家庭互动娱乐体验，在业内率先发起了LED普及风暴。康佳连续六个月LED稳居全行业前三的数据表明，我们2010年的策略是完全正确的。今天，我们再次汇聚在深圳会展中心，借助第十二届高交会这一中国科技含量最高，权威性最强的的高新技术展示和发布平台、隆重举行——康佳网锐3D•智能电视全球首发暨华南区域重点客户会，目的有二：一、向媒体集中展示康佳近两年来在3D技术上的预研成果、并将已经成熟可以推向市场的最新产品率先推介给康佳的忠诚客户；二、阐述康佳在3D•智能时代“领先一步、抢占一步、扩大一步”的3D三步策略，所谓：

    领先一步是指：康佳将在3D产品储备、批量化生产和市场化推广上领先同行业竞争对手。   

    抢占一步是指：康佳要将独创的网锐LED品牌内涵率先升级到网锐3D•智能电视，志在抢占3D•智能电视的品牌制高点。持续引领康佳开创的，基于开放式平台技术的智能电视潮流。

    扩大一步是指：康佳将推出基于不同消费层次需求的丰富产品线，通过实施富有竞争力的普及价格策略把康佳在3D细分市场的占有率提升到国产第一、全行业前三。

    正是基于以上思考，并在研发、生产和市场端都做好充分准备基础上，踏着扑面而来的彩电旺季，我们决定在今天这个“天时、地利、人和”的日子发布康佳的网锐3D智能电视新品。此次盛会成功举行意味着康佳将产品战略布局将再次提升——这之前，我们一直将重点放在LED•智能电视方向，从现在起，康佳产品布局的重点将全面转向3D•智能电视，而LED背光将成为康佳所有新品的标配。与此同时，我们还将正式启动“千县万镇”工程，利用家电下乡、节能补贴等惠民工程，为康佳未来的版图提供增长之源。刚才集团穆总从宏观和行业趋势上为康佳未来指明了方向，集团林总更从技术趋势和康佳研发角度阐述了康佳的独特优势，我在这里结合两位领导的讲话，就3D产品的营销策略与大家分享以下三点：

    一、在元春旺季，以网锐3D智能电视为依托，坚持精品工程，通过丰富多彩的3D产品组合和富有竞争力的价格撬动3D市场。

    产品市场化方面：康佳此次发布的网锐3D智能电视新品，囊括了4大系列——95D、96D、98D与72寸大屏988D，20多款产品，堪称行业最强3D产品组合，具有极强的竞争优势。其中95D系列为行业首款三网融合一体机，为逐步施行的三网融合政策提供切实的产品支持。72寸大屏988D是目前业界最大尺寸的3D智能电视，秉承了康佳以画质取胜的血统，能充分满足消费者对3D电视视觉享受上的高标准，我们坚信它的市场表现将如同他的品质一样过硬。

    生产货源方面：紧跟这场发布会后，我们将有2万台3D智能电视新品启程发往全国重点客户，

    与定位中低端的LED六大系列组成强大产品阵容助力康佳重点客户全力攻占2011年的元春旺季市场。

    价格经营方面：“让康佳的客户赚到钱”是我们一贯的宗旨，元春旺季我们将加大城乡两级市场的差别化定价力度，制定针对地县经销商的专门产品价格体系，以月度订货会的特别激励套餐形式体现，不仅兑现康佳全年县乡提升的承诺，更拿出专门针对元春旺季的政策来激励康佳的经销商争夺所在每个市、每个县、每个乡和每个镇。

    二、实施“千县万镇工程”，加快推进地县客户终端形象提升、品牌强化宣传、市场加大推广

    2010年初，我们制定了“进攻县乡市场，争夺康佳版图”的营销策略，并于4月份正式启动康佳县乡提升工程。半年多来，康佳人，上至管理层，下至基层员工，无时无刻都在“想客户之所想、急客户之所急”。粤东的每个乡镇都留下了康佳促销小分队的汗水、闽北的山区客户铭记住了康佳中干不畏洪水、泥石流的登门拜访。或许是康佳的勤奋感动了顾客，或许是我们的执着感动了客户，截止201年10月，康佳县乡市场业绩同比去年大增45%，县乡市场彩电占有率稳居第一。

    面对骄人的业绩，我们看到的更多是自身不足、看到的是与我们风雨同舟经销商朋友更殷切的期盼。于是，在2010年十月我们正式出台了“千县万镇工程”。 “千县万镇”工程是康佳响应国家新农村建设，借助第四批家电下乡平台而开展的惠及县乡消费者、县乡经销商的的全国性系统工程。改项工程涉及康佳县乡市场的产品专供计划、特别价格套餐、终端形象提升、广告宣传、促销推广、售后物流提升等各个方面，初步预算投入8500万。我想在坐的各位经销商朋友已经感受到康佳在县乡市场的决心和力度，正在享受着康佳的利好政策。

    三、发展和谐厂商关系，围绕客户打造服务体系，加强三四级市场“精耕细作”

    “和气方能生财、和谐才能长远”自古就是经商之天道，城市连锁市场近期的变化再次证明了这条千古不变真理的正确性。“厂商和谐，护体互谅，共生共长”，我想应该是包括我在内的每一个中国彩电人都应铭记的天条。适应三四级市场增长的巨大潜力，康佳将围绕客户打造服务体系，逐步将年度采销合同、财务费用核对、JBP会议、、物流配送标准、售后服务定量、套餐模块化、常态促销推广等制度化并动态调整。我们将争取为每个客户量身定做一套服务体系，我在这里承诺，也请经销商朋友监督。

    精彩的广州亚运证明奇迹可以被再次超越，梦想可以变成现实，就让我们凝聚在伟大的亚运精神下，用不断的拼搏进取，开启3D梦幻时代，开拓厂商和谐共赢的新局面，实现你我共同的梦想。