丽讯投影：2009年种草 2010年种树

    看好家用市场，已将家用产品也纳入佳杰科技这一渠道体系中，将深度挖掘细分市场

丽讯中国区总经理吕文平：对于合作伙伴，丽迅提倡至少要合作十年。

    对于刚刚涉足国内投影机市场的丽讯来说，2009年是幸运的一年。丽讯中国区总经理吕文平近日接受采访时表示，“丽讯投影机的运营团队是在短短3个月内组建起来的，年初制定的目标是8000台，而现在的销量已经达到了3万台。这是个非常幸运的开始。”

    把握最难得的机会

    在众多的投影机厂商以及渠道商眼中，金融危机冲击之下的市场难有作为，但在丽讯眼里，却是千载难逢的机遇。吕文平表示：“虽然面对的是同样的市场，但对于刚刚起步的丽讯来说，情况与那些原有的巨人截然不同。我经常和团队这样讲，你感觉最难做的市场，其实往往存在最难得的机会，我们要抓住机会向前冲。”

    “丽讯在短时间内组建了一只高效的运营团队；丽讯背靠台达集团，而台达集团是德州仪器全系列DLP产品的合作伙伴，这使我们拥有完整、优质的全系列投影机产品系列；在渠道拓展层面，丽讯与佳杰科技不仅完成了渠道覆盖，并且在家用、教育等重点市场形成了突破。”吕文平将这三点比喻为丽讯的“天时、地利、人和”，并认为这是丽讯中国2009年成功的三大因素。

    丽讯投影机的目标是在5年内冲进市场前5名，2009年的开门红无疑使丽讯的信心更加坚定。

    合作要十年

    丽讯的总体渠道架构是由佳作科技作为国内独家总代理，负责产品的运营、物流以及各种支持服务工作，并与丽讯一同进行市场以及下级合作伙伴的拓展。对于与渠道合作伙伴的合作关系，吕文平说，“我们希望和佳杰能有更深入和持久的合作，而且不仅是总代理，对于丽讯的所有合作伙伴，我们提倡至少要合作十年。”吕文平说：“投影机市场竞争激烈，遇到困难在所难免，遇到问题后，我们希望与合作伙伴共同解决问题，而不是遇到问题就不合作了。而共同解决问题的前提是有长期、稳定的合作关系。”

    吕文平介绍，最初与佳杰科技的合作主要集中在商用产品方面，目前通过前期顺畅良好的合作，丽讯也逐渐将家用产品纳入和佳杰的合作体系。

    家用投影机是丽讯非常看好的领域之一，丽讯甚至认为投影机有可能会成为当前主流LCD电视的理想替代品之一。“电视机市场大体上是沿着10年一变的规律发展，从上个世纪80年代的黑白CRT电视，发展到90年代的彩色CRT电视。本世纪初兴起的LCD电视发展至今也差不多有十年时间，投影机在家用市场已经开始崭露头角，未来的十年很可能是属于投影机的”。

    基于这种认识，丽讯在家用市场的拓展自然也就不遗余力。除了不断加强在家用领域的拓展力度外，丽讯也同样重视家用投影市场的渠道拓展工作。据介绍，丽讯和佳杰科技一起，用了半年的时间走访家用领域，与包括专业AV渠道、新型的小家庭影院渠道等众多合作伙伴进行了广泛且深入的沟通。“2009年年底，我们决定将家用市场也纳入到佳杰体系，但会将它与商用市场进行区隔。”

    这样，一个以总代负责全国，以二级以下渠道不断细分的渠道格局初步形成。在渠道拓展上，丽讯下一步的工作是深度挖掘细分市场。吕文平说：“如果把2009年丽讯投影机的渠道建设比喻成种草，那2010年的工作更像是种树。”作为一家新进入的投影机厂商，在发展初期强调渠道覆盖不可避免，但一味强调覆盖则会使厂商以及渠道均陷入短期经营的困境，影响业务的进一步发展。

    丽讯投影机下一步的渠道拓展工作主要围绕各个细分市场展开，即与渠道合作伙伴一同进行市场的深度挖掘，以期长久的收获与发展。

    不计代价

    对于丽讯的品牌建设，吕文平的理解相当简单——长久。“在与渠道合作伙伴的合作上，丽讯倡导至少十年合作，这是一个品牌保持长久的基石；在售后服务上，丽讯主张不计代价，做好服务；在团队建设上，丽讯强调同心共志，经营品牌不是一朝一夕之争，团队成员必须要有长期经营的意识观念。”

    吕文平谈到：“在售后服务体系上，丽讯目前做得还不是很到位。在售后服务问题上，丽讯所主张的不计代价做好服务是主动的，我们要建立好全国范围内的售后服务体系，至少要做到在每个省级单位设立维修点。丽讯希望的是做好更主动的售后服务。”