渠道酝酿变革 多元化将成品牌生存根本

　　今年投影机市场代理更迭已经是老生长谈的话题了，而且传统的IT渠道扁平化的口号喊了也不只一年了，尤其是叫喊过冬的商家年年都有，不过2009年也许不同以往……中关村一直被认为是中国IT行业的风向标，而今年不仅暑促名存实亡，政策也影响了中关村在IT业界的地位，渠道将走向何方？

　　经济危机促IT垂直网站变局

　　起始于2008年的经济危机如台风般狂扫互联网领域。而对于IT垂直网站来讲，这次危机比“莫拉克”更令人胆寒的是，对既有商业模式和营收渠道的冲击。针对广告投放费用进行了大幅削减，依赖厂商广告投放的IT垂直网站开始逐步转型，瞬间B2B\B2C领域就“人满为患”。

　　与此同时，大量经销商迫于成本压力，或是撤离卖场，或是转而以网上店铺经营为主。大家虽然预见到了经济危机下网络销售的低成本优势，但没想到冲击是如此的猛烈，实体店面和口碑销售已经难以支持固有的盈利水平，经销商进军网络也开始规模化。

　　虽然中关村的地位难以动摇，但是网络已经是维持其成长的重要力量，更重要的是传统的合作可能出现裂痕。如“京东商城”类型的在线商城的规模出现，必然会促进产品采购价格的透明化，直接遭受冲击的就是经销商，于是最终的决裂将很快上演。

　　综合卖场

　　由于互联网和IT产品市场的日渐成熟，中关村作为产品集散地的作用也开始逐步受到挑战，同时由于其商户众多而导致管理混乱，在用户口碑上也大有折损，因此专业的产品卖场开始逐步成为了用户购买产品的“新大陆”。

　　另外，由于产品的细分化和功能相关性不强，专业卖场的综合优势更加明显，以投影机为例，用户需要的往往不是简单的一款产品，而是一套完整的产品解决方案，那么例如投影城或家电卖场就可以很好的提供这类服务，并从服务中获得更多的附加价值，然后通过专业的店面、装修、推广而走入良性循环。

　　渠道扁平化不可逆转

　　虽然渠道扁平化也一度遭遇了瓶颈，包括直销模式也曾遭遇冲击等等，但扁平化趋势还是更加符合市场发展的需要，如前面所言，产品本身的价格透明化和激烈的竞争对于产品利润空间的压缩是非常严重的，而渠道间利润分配将再次摊薄，既然产品本身的利润难于增长，那么精简渠道和环节就更加有效。

　　同样以投影机为例，目前投影市场存在着总代和区域代理等多种分销模式，两者都有各自的优势和短板，但随着市场的发育成熟，采用总代制的品牌开始初步缩水，而且很多经销商和业内人士也表示并不看好总代制，化整为零和精简环节有望成为渠道发展主旋律。

　　最后，对于一些门槛较高的行业来说，人脉和口碑更具有影响力，另外就是专业的招标，他们的规模化对于扩大产品销售增长只能产生部分量变，而无力促成行业市场的开放格局，那么对于诸如这样的产品而言，更成为了渠道环节精简的优秀范例。

　　虽然中关村更换了标志雕塑，但未变其造型，同样的即便今年市场遭遇寒冬，但危机到来的时候，也是变革、创新、企业发生转变的时候，更是巨大商机浮现的时候。对于渠道而言，渠道销售虽然变得多元化和扁平化，但洗牌后其利润有望大幅度提升，把握根本必然会迎来春暖花开。