创新拓展产业瓶颈，三老总谈创新

创新拓展产业瓶颈，三老总谈创新(1)

    建设新型的信息化社会离不开企业的信息化、办公的信息化。然而面对各有所需的企业个体，信息化服务商该以怎样的姿态称为企业信息化建设中的“主角”呢？下面我们来看一下三个个案企业的做法。

    九华互联是国内数字告示产业首屈一指的品牌。08年奥运会上，九华互联称为奥运会设备承包商西门子的重要支持伙伴，为奥运会包括开闭幕式在内的众多多媒体控制系统提供了基于网络的分层权利广利的“多媒体信息管理和发布系统”。这对于一家仅仅拥有5年历史和50人的企业简直就是一个奇迹。

    从奥运工程中九华互联得到的基本经验是“应用创意绝顶产品价值”，九华互联总裁施锋女士表示。施总向笔者表示，奥运项目中的众多应用时九华互联首次遇到的，但是这些新问题并未对九华互联提出“技术”上的难题。或者是说，九华互联的产品和技术完全能解决这些从未遇到过的难题。

九华互联广角信息发布系统应用于国家环保部

    施总表示这种情况并不是偶然的。九华互联许多应用案例中客户最终对该系统的应用方面和方式都是九华互联和客户“从未”想到过的——“客户的需求许多时候客户自己都不太清楚”。针对这样的行业请情况，九华互联在奥运会后专门成立了一个叫做“创意部门”的业务组织，负责在客户的需求之上、具体工程实施之前，去为客户发现那些潜在的应用和系统价值，为客户规划他的系统的全部业务环境。九华互联希望通过这样一个组织，改变九华互联只是单纯的满足客户具体需求的做法，而成为一个“增值型”的信息系统服务顾问和解决方案专家：不仅告诉客户该用什么、怎么做，更会告诉客户你还可以这样做、这样做你会获得更多的价值。

    星澜（Cinlan）公司是中国视讯行业的领导厂商，也是第一家采用“真实呈现”技术的中国公司。星澜XView迅流视频会议系统为北京2008奥运会、北京2008残奥会、神七发射等大型活动提供了全面的指挥通讯服务。奥运期间星澜产品出色的性能和星澜技术团队体贴的服务给奥组委留下了深刻印象。

星澜科技  副总经理秦子刚

    当谈到奥运工程的应用，北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理显得非常自豪，“我们很荣幸能为国家重点工程做出自己的努力”。秦总认为奥运项目是对星澜产品和服务精神的一次巨大考验，星澜从整个工程的前期调研、需求分析、方案设计、安全控制，到中间的施工、安装调试，到后期的维护、应急动员和处置预案，直至今天，后奥运时期该系统的继续稳定运行、发挥余热，都进行了大量的工作、付出了巨大的辛劳。

创新拓展产业瓶颈，三老总谈创新(2)

    星澜产品成功服务奥运会的过程也带给了星澜巨大的收获。奥运会后星澜进一步落实奥运品质和奥运服务精神，提出了“超越客户预期”“为客户创造更新的价值”的理念。要求企业每个员工必须以客户价值为核心建立为客户服务的意识：“拿客户当上帝不是‘空’说的”秦总表示。

    秦总认为视频通信产业今后的发展方向是更大的系统的集成，秦总认为不应孤立的看到视频通信产品，而是应该将其放在企业信息化的整个大系统中来观察。例如奥运期间，星澜视频通信产品也用于“安防保障”。09年上半年，星澜一个客户更是提出了视屏会议、大屏显示、电子门票、视频监控和数字标牌信系发布五大板块一体化的功能需求。秦总告诉我们，随着视讯行业的发展，融合通信、统一通信甚至虚拟办公等新兴概念已经提出通信与企业业务高度综合的需要，客户应用系统建设向多应用重叠化、系统高度综合化发展。秦总同时指出，客户需求越复杂就意味着系统提供商的责任越重大，意味着满足客户需求的难度越大，对企业的创新能力和服务精神也就要求更高，就越要强调“超越客户预期”“为客户创造更新的价值”的服务理念。

    在北方大屏显示行业圈内，中科智联作为一家专注于高端大屏幕显示、虚拟仿真和互动技术应用的企业无人不知无人不晓。作为一家专门在小行业内做高科技创新的企业，中科智联如何理解企业发展过程中的创新需要呢？

北京中科智联科技有限公司副总经理岳玉柱

    “产品和服务的价值”是做企业的根本，北京中科智联科技有限公司副总经理岳玉柱先生告诉我们。中科智联一直从事大屏幕显示等高科技行业性产业，这样的产业的基本规律是“价格不是核心，最终征服用户的一定是产品的品质、口碑和企业的服务”。让用户感觉到“投入”的价值是最重要的。

    对于怎样保障客户的价值，岳总用了一个特殊的名词来形容“{管家”。岳总认为，大屏幕、虚拟仿真和互动投影这样的行业“每个销售人员都应该是客户的管家”，帮客户真正“管好家”了，自然客户就会满意，客户也会越来越多。“管家精神其实就是要销售人员、服务人员站在用户的角度‘计算成本、计算投入产出比’，最大限度保障客户的价值和利益”。岳总指出，通过在前期研发中加大底层投入，开发具有开放性、标准化和项目灵活度的产品，中科智联可以显著降低用户的项目实施、维护和应用成本。结合中科智联在客户项目前期提供的专业支持、免费的兼容性产品定制服务和周到的售后体系，中科智联已经构造起完善的以客户价值为中心的运行机制。

    岳总认为以客户价值为中心的理念将导致整个产业发展的动力结构的变化：由市场需求推动产业发展，转变为企业自主的推动市场和行业的发展。岳总告诉我们，以往都是市场或者客户有了新的要求，企业才去开发新的产品和技术；但是从做好客户的管家的角度来看，企业必须主动发现客户“潜在”的需要，并向客户提供必要的技术和产品、为客户实现更大的价值。——岳总认为在未来的大屏幕产业发展中，企业在客户需求的发掘层面的主导作用将越来越显著。

    以上三个个案的特点是，企业均从不同层面强调了企业在面对具体的客户时不仅仅是解决问题的专家，也应该是发现问题的专家：发现客户的新需求才能形成企业对产业发展的推动作用，体现企业在产业进步中的主体性质。在信息化这个大产业中，三位专家从不同的信息技术领域揭示了同样的道理：企业的竞争力要先市场一步，尤其是在服务性极强的信息化产业中，企业更强调应用需求层面的创新，在基础技术手段创新、基础软硬件产品创新日益饱和的背景下，面对客户的需求和应用创新将成为未来信息化服务企业竞争的核心。