2009年:国内教育投影机市场地位日益弱化

    2009年投影机渠道之变 

    2009年对于投影机行业来说是变数最多的一年。我们曾经熟悉的东芝投影机淡出市场，低调多年的丽讯卷土重来，曾经经典的松下加东方中原这种厂商加渠道的合作伙伴关系也在2009年宣告结束。用市场重新洗牌来形容2009年的国内投影机市场一点也不为过。

    与其他IT产品以零售为主相比，投影机的市场以教育、政府等大规模采购的行业为主，以零售方式销售的投影机只占总量的不足40%，加上国内不同地区的经济发展规模不同，因此只有那些在特定市场经营多年，熟悉用户需求的渠道商才可以应对国内复杂的销售状况。这也是为什么很多新进入国内投影机品牌均会选择与国内比较有实力的渠道分销商合作的原因。

    稳定的投影机厂商加渠道的合作方式在1999年到2008年的十年间取得了巨大的成功，国内投影机市场总量也从1999年的2.8万台，达到2008年的74万台（据赛迪数据），10年的时间，市场急速增长26倍。

    不过，经过十年的积累，一线投影机厂商的品牌效应已经开始发挥作用，他们需要从强势的渠道商那里获得产品销售的自主权，而另外一些厂商因为需要拓展自己的市场空间，也开始接触一些其他的渠道商。对于那些产品线较为完善的品牌而言，则开始利用其自有的渠道对投影机产品线的销售管理进行整合。新兴的电子商务为投影机厂商与直接消费者提供了更加高效的销售和购买渠道。于是形成了目前国内投影机市场：全国总代理，区域城市代理，网络直销等多种销售渠道并存的局面。

    随着LED技术的成熟，单品价格的下降，以及投影机家用化进程的加快，使得投影机市场的机会增加，越来越多品牌开始加入到这一市场中。后来者为争取自己的份额，势必会打破现有品牌格局，价格体系。在投影机市场总量不高，二三十个品牌竞争激烈的氛围下，渠道频繁调整也是在所难免了。

    泛神州数码系投影品牌更迭

    说到投影机渠道，神州数码（简称“神码”）不能不提。这个中国最大的IT产品分销商直接推动了国内IT产品的普及。投影机产品也不例外。很多日系品牌就是依靠着神码这棵大树构建了完善的销售体系，提升了品牌知名度，扩大了市场份额。NEC、东芝、夏普、爱其、3M等众多品牌都是神码的主力品牌。特别是其主打的东芝投影机更是夺得多年国内销量第一的业绩。

    2005年NEC投影机还是神码代理的品牌之一

    神码大而完善的品牌运作以及销售管理体系，在帮助这些品牌提升销量，树立品牌的同时也避免不了旗下不同投影机品牌之间的直接竞争。正是因为如此，在神码投影机产品线中定位于中高端的NEC投影机选择了在2007年4月结束与神码多年的合作关系，选择了佳杰科技，向着自己国内第一的目标开始发力。

    东芝投影机退出传统投影机市场

    继NEC之后，东芝成为神码旗下又一个离开的品牌。受到国际金融危机影响，众多的日系品牌的2008年财报巨亏，东芝也不例外。2008年东芝亏损35亿美元，是该公司有史以来最大的亏损额。在公司大幅度亏损的情况下，传统投影机市场总量不大，且利润率连年下降，基于此，东芝选择退出传统投影机市场（在新兴的LED投影机领域东芝并未放弃）。

    先NEC，后东芝，甚至是日系工程机爱其也选择了告别神码，众多主力投影机品牌的出走，让神州数码旗下的投影机品牌变得单薄起来。于是，继2008年高调宣布与2007年才正式进入国内的三星投影机牵手之后，神码即将于2009年8月12日，与国内投影机品牌雅图全面合作。加上Acer以及BenQ的部分产品，以及原有的夏普和3M。神州数码的全新投影机产品线重新构建起来。不过与以往的阵容相比，要把这些新品牌推向全新的高度，还需要时间。

    佳杰科技的曲折投影路

    佳杰科技作为国内重要的IT分销商，在IT产品分销领域也有着自己的多年的成熟经验。不过，与神码相比，在投影机产品线上，佳杰相对弱势。为了扩大在这一市场的影响力，除了代理BenQ明基部分品牌之外，在2007年4月，佳杰牵手NEC投影机正式进入投影机分销领域。

    2007年NEC牵手佳杰科技

    不过由于佳杰科技更擅长个人消费市场的运作，原有的渠道体系与传统投影机的磨合中出现一些不适应，又适逢投影机单机利润大幅下降的07、08两年，为紧跟市场，与佳杰科技合作的NEC投影机罕见的推出了5999元的XGA低价投影机，同时2008年推出了两款中低端投影机NEC100+/200+。虽然市场销量提升迅速，但是利润大幅度下滑，这与NEC投影机一贯注重的高利润，高品质形象背离。陷于价格战泥淖的NEC投影机也离自己设定的与佳杰合作时提出的“三年内争第一”的目标越来越远。双方经营理念上的分歧也直接导致了佳杰与NEC投影机的合作以失败告终。

    佳杰的投影之路并没有因为结束与NEC投影机的合作而终止。2009年4月，佳杰科技与来自台湾地区台达旗下的丽讯投影机宣布了正式合作。佳杰成为丽讯投影机的全国总代理。尽管丽讯拥有台达作后盾，但由于三、四年前在国内市场并未重视品牌经营，使得其产品成为了廉价的代名词，在竞争日趋激烈的投影机市场中渐渐没有了声音。此次与佳杰科技牵手也预示着丽讯投影机在国内市场大展拳脚的意图。

    目前丽讯是全球唯一DLP投影从低端到10000流明以上高端全线覆盖的品牌，也是全球仅有的几家拥有DLP数字核心显示技术的光电品牌之一。凭借台达电子完整的光、机、电实力，可对投影机产业链进行整合。并且在今年4月，丽讯率先在国内推出了第一款LED光源的1080p投影机，这也从一个侧面彰显其技术实力。

    在投影之路重新出发的佳杰和丽讯能否因为双方目标统一而合作更加默契？凭借佳杰的渠道及品牌建设经验，加上丽讯的技术实力，值得期待。

    东方中原：品牌在变方向不变

    东方中原也是今年变动较大的渠道之一。专注于教育市场多年的东方中原，此前一直与松下投影机在教育投影机领域进行合作。推出的“香格里拉”机型也在教育市场拥有广泛的影响力。

    不过，由于教育投影机市场需求的减少，竞争日趋激烈，利润率下降，松下投影机也开始进行战略调整。由以往专注于教育投影机市场开始向投影机全行业市场拓展。而东方中原则是拥有广泛的教育行业资源，并且在这一市场精耕细作多年，因此松下投影机和东方中原是在双方发展方向出现分歧的情况下选择了和平分手。

    NEC投影机正式与东方中原合作

    自2007年开始，三年两次渠道更替，产品利润率大幅下降，NEC投影机需要一个渠道完善，可以稳步提升销量，保证产品利润率的合作伙伴。而在教育及政府大型项目中有着多年运作经验的东方中原无疑是首选。在2009年4月，NEC投影机正式宣布与东方中原合作，与此同时对其价格体系进行全面调整，以期获得稳定销量的同时，提高企业的盈利能力。同时大力推广其工程投影机及技术，重新树立自己高端的品牌。

    在东方中原运作松下投影机的期间，帮助松下投影机树立了高品质高价格的形象，而这一方向也是NEC投影机目前的诉求。能否通过与东方中原的合作实现NEC的愿望？2009年无疑很关键。

   森宝/大恒：划江而治

    2009年上半年，投影机全行业渠道调整期间，森宝和大恒的一种全新经营模式算是创造了业界的第一。

    2009年5月15日，松下投影机在北京举行的新品发布会上，宣布了全新的产品及渠道政策。由此前专注于教育投影机及工程投影机开始向投影机全领域拓展。此前负责代理松下商务投影机的厦门森宝数码科技将由商务机代理商升级为全系列投影产品代理商。以长江为界，森宝负责大中华区南方区域16省市的松下全系列投影机的销售，而中国大恒则负责北方地区15省市松下全系列投影机销售。

    森宝与大恒的这种渠道销售模式在目前的投影机市场可以说是独树一帜的。这是基于南北方地区经济发展不同及市场差异而进行的渠道政策调整。这样的优势是可以在渠道商强势的区域充分发挥其作用，全面推进产品的全行业销售。由于是一种全新的渠道形式，效果如何还需要时间去验证。

    综述：

    至此，本文针对投影机行业几大主要渠道分销商及他们与投影机品牌厂商之间的分析已近尾声。从上面看，我们可以明确的感觉到，面对国内教育投影机市场地位日益弱化，商务及个人市场快速增长全新变化，上游的厂商也在积极进行调整，品牌战略调整，产品政策调整，渠道销售调整，价格体系调整。这一切的改变直接打破了原有的市场格局及体系。