彩电营销频出新招，上演第三者插足

    “王婆卖瓜自卖自夸”，这是古人对基本的营销规律的概括。其中蕴含着一个简单的道理：销售者有时候也需要充当“评论者”的第三方角色，用以加强产品销售的效果。这一基本的营销原理在今天的市场竞争中同样适用。尤其是在产品同质化严重的领域，例如彩电市场更是频繁上演。

    “一项技术只能领先三个月到半年的时间”，一位彩电行业资深专家表示。例如09年春季出现的新品种彩电：网络电视，仅用了三个月的时间就形成了“家家都有”的品牌局面。彩电产业企业的创新实力的不断加强和产品基础创新空间的几近饱和成为了“产品同质化”的主要“动力”。

    面对越来越“相似”的产品，彩电企业必须在营销手段上做出革命。以往简单的“降价”“促销”已经远远不能满足消费市场的需要，更吊不起广大消费者的“胃口”。于是更多的彩电企业采用了“衍生第三方角色”的方式推出众多新营销理念。例如，厂商版的团购、厂商版的家电下乡、厂商版的以旧换新、厂商版的网上购物等等——总之是市场有什么热点都要尽可能的利用。

    在彩电企业的新营销策略中，最核心的思想是让企业这个买卖中的主体担当更多的“第三者”角色。“团购”本来应该是消费者自己发起、组织的一种批量采购，以便获得更多价格优惠的“选购方式”。而现在，厂商通过承担团购组织者的角色，把批量采购下的优惠变成了批量购买下的优惠，并借此吸引更多消费者选购自家的产品。

    厂商版的家电下乡和以旧换新也是如此。在国家政策已经出台，但是还未正式实施的阶段，彩电企业选择了通过自己组织与国家政策类似的“优惠、特惠”行为，来吸引消费者的注意力。即便是在国家政策正式执行以后，还是有彩电企业在国家政策之外再另行增加“优惠”幅度，强度市场客户资源。

    各种不同的营销手段虽然丰富了产业市场，尤其是给淡季市场打来了更多的火热景象，并未厂商最丰富了市场活动内涵，但是也给消费者带来了众多迷惑：厂商任何的营销措施都可以简化成“特定条件下”的优惠。与普通的降价促销相比，消费者要面对的不仅仅是厂商的“优惠”，还包括厂商为此开出的“特定条件”——是不是能拉到足够多的团购人群，是不是满足家电下乡或者以旧换新的政策规定等等。

    “市场销售搞得这么复杂，消费者选购更加迷惑”，一位业内专家认为。厂商卖力气的推出不同营销概念的本质是掩盖产品“同质化”的事实。任何营销手段的价值都只在于吸引消费者，并最终产生购买行为。加上“特定条件”的营销手段则可以吸引符合特定条件的消费者。同时，将消费者的注意力转移到“特定条件”上，并使得购买行为因特定条件而发生微小的变化，也能给消费者留下“不一样的产品、不一样的服务”的感受。

    “都是心理作用”，某彩电企业的一线销售人员表示，“如果没有这些新花样，可能企业就只能选择直接的‘降价促销’手段：不过两者相比对消费者的心理影响能力很不一样——新鲜事物、针对特定人群的促销措施更让人觉得‘有便宜可捡’”。

    虽然彩电企业崭新的营销策略短期效果表现非常抢眼，但是专家并不认为这是长久之计。分析认为，厂商和品牌获得长久市场价值的根本是建立在差异化的产品和品牌价值之上的。仅仅是一些营销手段的变化塑造不出真正的竞争力。“第三者的身份偶尔客串是可以的，但是不能当做家常便饭”。把营销手段的翻新作为企业核心竞争力建设的结果只能是耽误了企业的健康发展。同时，市场层面更多表现出“营销手段”的竞争而不是产品产异化、产品品质的竞争也是不符合一个产业长远发展的价值的。