2009年政教行业投影机采购呈现强劲的逆市增长态势

经济危机没有给投影行业都带来负面效应

    经济危机不会为所有行业都带来负面效应，IT 产业中的不同分支亦然。在中国市场特殊的环境下，很难想象一个几乎七成以上销售都通过政教采购相关项目完成的分支，会在四万亿的大饼之下现出颓势。

    投影机产业的确没有。在全球市场今年第一季度受到经济危机影响，投影机需求下降速度非常快，同比负增长达到60% 的时候，依靠政府采购规模的扩大，中国的投影机产业，尤其是行业采购呈现出强劲的逆市增长态势。在刚结束的半年中，国内投影机业实现了10% 以上的正增长。在全球投影机市场下滑被预测还将持续很长时间的今天，中国行业用户的采购需求吸引了全世界同行的目光。

    2009年，中国市场与其他国家和地区最大的差异，就是政府投资规模比往年大了很多，尤其是在教育上的投资。2009 年走上前台的项目数量非常多，从文化共享、广电、农村影院、远程教育2-3期到班班通，以及各省市自己的项目招标都要多于往年，即便从全世界角度来看，中国的政教市场都是非常大的亮点。

    在中国市场，教育行业的投影机采购尽管近年来比例一再降低，但基本上也能达到50% 的份额。由于从中央到地方政府近年来对于教育行业发展都投入了更多的重视，这保证了整体市场也不会出现太大的波动。

    而在教育行业高峰之后的1 1 〜1 2月，则有专家认为国内投影市场将同时迎来行业采购高峰和中小企业采购复苏季，在政府投资的进一步拉动之下，商务市场采购的复苏也会逐渐恢复过来。

    然而，并非所有厂商都把中国看作避风港，从去年开始，投影机市场已经有较多的变化，而到了今年，退市、调整和渠道变化更加频繁。在新品牌进入中国市场的同时，也有一些熟悉的名字从市场中黯然离开。而在沧海桑田的同时，投影机厂商的渠道和业务模式也在调整和变化。明基签约神州数码、三菱从总代转向省级分销，以及松下分销商由市场划分转向区域划分等代理模式的变更，厂商与渠道之间的双向选择也在悄然进行。

    投影机市场上的调整，其实也只是正常的商业现象。无论厂商、合作伙伴还是经销商，都要根据自己的公司状况和市场预期，进行相应的调整。随着核心厂商的变化剧烈，这种变化也会影响到中下游产业，渠道和用户对品牌的选择也会随之产生变化。加上部分退市品牌渠道被瓜分，整个投影机渠道体系也面临着重新洗牌的局面。 

政采大单：是珍馐还是鸡肋

    与往年相比，政教行业中的核心项目采购，在决定2009 年上半年市场走势和排名的过程中起到了几乎决定性的作用。仅以文化共享项目为例，2009 年上半年，全国文化共享工程共有8个省份招标投影机，其中采购量最大的安徽省，标案规模达到了1.7万台，而陕西、山西和湖南等省份的文化共享项目，也都有数千台以上的采购规模。相比之下，数字影院项目的采购规模虽然没有文化共享工程集中，上半年在全国范围内只有1次集中采购，但地方院线的零散采购也为关注区域市场的渠道和厂商提供了足够的操作空间。此外，教育行业中的班班通项目，尽管采购规模不如之前的农远项目集中，但仍为教育行业投影机厂商提供了新的市场增长点。

    无论文化共享、农村数字影院还是班班通项目，相对2007 年以前的市场都可以算是新的行业热点。其中，文化共享项目虽然从很多年前就开始实施，但是大批量的投影机采购则是从2008 年开始实施的。而到2009 年，文化共享项目更呈现出星星之火的趋势。今年，文化共享项目的招标从省文化厅到区县单独采购都有，在采购项目中国产品牌的介入非常强势。有业内人士预测，不久后家电品牌投影机也会大举介入文化共享行业中去。而由于文化共享采购基本只看成本的特性，他们的介入在价格上可能会为现有厂商带来意想不到的挑战。

    “文化共享项目的火热，也表明大家都没有放弃中低端市场。”联想亚太及俄罗斯投影机产品总监王钧表示，“近年来，4 0 0 0 元以下的SVGA 市场和入门XGA 市场增长迅速。这是金字塔销量最大的部分，尽管存在过度竞争局面，但将来的利润一定会趋于稳定。像文化共享这种项目虽然不一定能赚多少钱，但随着行业的成熟，将来也一定会有合理的价格预期。”

    在低端市场，经济危机带来的采购成本压力，让入门DLP 产品的采购比例大规模增加，整体DLP 产品在市场中的比例也在提高，而文化共享和数字影院两个项目全面拥抱入门级DLP 产品，就是最好的明证。而对于厂商而言，如果有产品线对应这一市场并做主力推广，占有率也会得到大幅度的提升。

短焦投影机离托市仍有距离

    短焦离托市仍有距离

    “我们第三季度要做到5万台的量。”鸿合科技投影事业部总经理龙旭东的销售预期也折射出第三季度教育行业的巨大采购潜力。每年的第三季度都是教育行业的采购旺季，而2009 年虽然部分用户的采购有所提前，但学校集中采购的第三季度，仍旧是各大厂商和渠道能否完成全年销售指标的关键三个月。

    大恒显示科技事业部销售总监姚宏表示，近年来，成熟的教育行业采购，越来越倾向于固定的模式。在采购机型上，2500〜3000 流明的XGA 设备是近年来绝大部分教育行业招标的主流机种，而且价格也在厂商之间的相互博弈之后，相对固定在5000 元人民币上下或更低，固定的采购模式和低廉的采购价格，也使得教育行业投影机代理的利润空间进一步压缩。

    而数字白板结合短焦投影机的解决方案，则在今年以来成为教育行业市场的一大热点。以往在空间相对比较小或无法吊装的特殊场合，短焦背投是用户最主要采取的解决方案，这种模式下应用的短焦投影机市场规模也比较小。而现在随着交互式白板的大量使用，短焦投影机的品牌和种类也得到了大的丰富。也正因此，短焦-白板解决方案，也被厂商看作教育行业中做利润的一大亮点。

    NEC 产品经理刘峥预计，未来配备智能白板的投影机以及其他的组合方案销售会呈现暴增局面。在未来，用户对短焦的投射距离是没有限制的，但在厂家角度，则会找到一个最佳平衡点。“目前NEC 短焦投影机可以实现1 米2 投射80寸的幅面，而明年我们会推出用户可选的追加配件，使得投影距离进一步缩短。如果用户预算够的话，自然可以采用更短的方案。”刘峥介绍。

    针对互动教育解决方案，联想也发布了短焦投影机，来支持短焦投影加白板的项目。“短焦投影在今年会成为市场热点。”王钧说，“今年教育行业中数字白板的市场大约在3万块左右，如果乐观预期大部分白板都配备短焦设备的话，今年短焦销售会有比较大的同比增长。”

    在短焦投影领域，反射式和正投式是当前的两大主流投影技术。日立等更早进入短焦投影市场的厂商采取的反射式短焦技术，通过镜面反射实现更短的投射距离，其优点是投射距离比正投式短得多，但缺点则是调整和安装都非常困难，如果白板表面不平，透射出的图像就可能梯形。而正投式短焦投影机则通过鱼眼镜头来实现短焦成像，在投射距离的需求上要高出反射式投影机许多，但其优势在于调整和安装相对比较简单，而吊臂也可以通过伸缩的方式来节省空间。目前，采用两种技术的厂商和产品都不在少数，究竟哪一种技术能成为未来短焦投影领域的主导，目前还难以预测。

    富可视公司即将推出的交互式投影新产品则被该公司看作是白板加短焦解决方案的一种替代。这一解决方案结合了投影和无线控制系统，也包括类似智能白板的技术，并将能够改善现有白板加短焦投影方案位置固定、无法移动、安装调试复杂等短板。

    短焦究竟能不能承载起投影机行业对教育市场的利润率期待？鸿合龙旭东介绍，教育行业采购的数字白板中，大约有30%到40%会配备短焦投影机，也就是说，中国今年在教育行业中的短焦机销量大约在万台左右，这与整个教育市场近四十万台的预期规模相比，仍是九牛一毛。

    有业内人士表示，如果教育部能够白纸黑字地把短焦加白板的方案采购规划写入相关规定中，短焦投影市场的开花结果就为时不远了。而从这一点上来看，短焦投影目前仍旧只处在萌芽阶段。

    在今年第一季度，短焦投影机的销售虽然比起去年有了明显的增长，但是总共不过数千台的采购规模仍旧不能说明太多问题。

    短焦配白板动辄两三万元以上的售价，仍旧是阻碍这一方案在教育行业中普及的主要原因。“一般教育采购的投影机在5000 元以内，得是预算非常充足的用户，才有可能去考虑短焦配白板方案。”有业内人士如此评价，“而且，短焦配白板的采购也不会遵循教育行业采购的规律，不会像其他教育行业用户那样在第三季度上量，因此指望教育采购高峰来带动短焦投影机销售也不现实。”

短焦和3D 难成短期利好

    相较于短焦，LED投影和3D投影等两项同样热炒的技术，在短时间内成为市场主流的可能性则更小。LED 光源为投影行业可能带来的革命性影响不言而喻。以往投影机采购中，最为用户所诟病的一点就是灯泡寿命。而在传统光源更换为LED光源之后，其使用寿命会大幅度延长到电视机水平,而其更加逼真的色彩也能帮助DLP技术规避颜色不足的问题。而3D 投影这一以前集中在科研、勘探等比较专业领域的应用，则在今年由T I 和nVIDIA 的支持走向平民化，除了家庭娱乐之外，这一技术的普及也有望使得教学环节变得更加生动，更受学生欢迎。

    然而，新应用的发展同样受到技术和成本两大瓶颈的制约，其中制约LED光源的无疑是技术问题。受限于LED 光源的实际效能，目前LED 投影机的峰值亮度仍只能做到200 流明，LED 技术在行业中的应用仍处在概念阶段。王钧表示，联想在未来18 个月的产品规划中是有LED 投影机的，但是在一年之内还不可能推出。技术的彻底成熟，才可能是这一技术在投影机行业掀起全新变革的最终时机。

    而对于3D 技术而言，主要的瓶颈则在成本。对于学校采购者而言，为一幢教学楼配备投影机无非只是几十台、上百台的规模，但是如果要为每一个学生配备观看3D投影的眼镜，其成本可能就要翻好几倍。而且对教师而言，3D 课件的制作过于复杂，而将课件制作外包给第三方，又会为校方带来额外的成本。

发掘行业销售利润空间

    教育采购主流标准跌破5000，而政采大项目更是只青睐4000 元以下产品，对于投影机行业而言，不断降低的利润却是事实。在行业项目中如何保证利润空间，是投影机行业代理广泛关注的一大话题。

    “投影机通过这么多年的市场发展，竞争已经越来越同质化，而今年将会形成产品上的分水岭。”姚宏表示。选择个性化、方案化的产品，以实现差异化，将是渠道保证利润空间的重要手段。“易用的、实惠的卖点竞争将达到饱和，而满足用户基本需求之外的产品和方案将成为行业实现差异化，创造价值和利润的一个发展方向。未来的产品一定会附加更多的功能和技术含量在里面，最终形成像手机一样的个性化发展趋势。”

    对于走中低端市场的海量产品，走量行为本身也能够为销售者创造出更多的利润空间。“文化共享项目采购对成本的严格要求看起来会让销售方得不到什么好处，但事实上我们行业代理在其中的利润还是比较合理的。”联想王钧表示，“从宏观角度，更大的单，才能有更好的成本。我们会集中业务优势，在行业中实现规模效应，这样就能进一步降低成本，为渠道提供更多利润。”