用专业品质赢得市场，专访北京大恒创新技术有限公司常务副总经理徐明时

富可视“深蓝”投影机是什么

    8月6日，在位于北京中关村核心区的大恒科技大厦北座11层的会议室里正在进行一场激烈的讨论。北京大恒创新技术有限公司常务副总经理徐明时就大恒代理的富可视投影机未来市场的战略规划，暨“深蓝”战略与媒介同仁进行了深入的探讨。现场气氛热烈而不失严肃。投影时代网应邀参与了本次专访。

    会议一开始，大家就围绕富可视“深蓝”的概念频频向徐总发问。徐总向我们介绍，富可视深蓝不是一个具体的技术，更不是一个虚无的概念，而是一个建立在富可视二十年专注投影产品技术研发积累的用户需求沉淀基础上的崭新“战略”。

    徐总表示，深蓝不是虚无缥缈的概念化的东西，而是一个建立在具体技术至上的创新成果和过程。包括触控面板、基于USB接口的displaylink连接技术、交互式投影、电视强直接拼接技术等众多富可视领先的投影技术在内的，非常具体的创意创新。小到投影机面板上的蓝色光泽，大道六台投影机组成的数百平米的大型显示画面，都是“深蓝”内涵的一部分。

大恒创新投影事业部副总经理徐明时先生

    徐总认为富可视“深蓝”战略的提出是基于对全球投影机市场准确的把握和分析做出的。无论是国内还是国际投影机市场，产品同质化日益严重，部分企业间的低价格竞争也越演越烈。在相对恶化的产业环境中，消费者能得到的服务、产品附加值都在缩水。富可视作为二十年专注投影机市场开拓的领导者，有责任给投影机产业带出一条新的出路。

    同时，不断演进的现代IT技术和市场需求，也在要求富可视能够提供更加差异化、更能满足客户应用的投影机产品：功能丰富、交互式能力增强、人机界面简单化、智能化都是未来份额发展方向。徐总告诉我们如果把深蓝理解为“技术创新，那么他更多的则是智能科技的创新”。

    富可视品牌在投影机的历史上扮演着与众不同的角色。在投影市场开拓的早期，富可视几乎就是DLP投影机的代名词。早在1987年，全球第一块TSTN LCD液晶板——PanelBook就诞生于富可视；1991年，富可视研制成功全球第一台数据投影机（LitePro系列），富可视成为了投影机的代名词；2001年再次推出全球最小，仅重1.3公斤的数码投影机——小蜜蜂LP130（Bumble Bee），富可视向世人展示，投影机也可以很小很便携；2004年，富可视首创全球1公斤以下微型带液晶屏数码投影机LP120。在投影机历史的每一次进步中都留下了富可视不可磨灭的脚印。徐总认为这是一种“传统、文化和血脉”，是富可视持续创新的文化传统和血脉，更是“深蓝”的血脉。

    徐总告诉我们，深蓝将是富可视未来的核心战略，甚至可能是整个投影机产业未来的核心战略。“未来富可视的投影机会全线引入深蓝战略”，徐总表示，包括现在的3系列、未来的5系列、即将发布的交互式投影机、更新的家庭影院投影机，都将被囊括在富可视的“深蓝战略”之中。对于富可视深蓝意味着一个崭新的投影时代的开始。

国内投影市场一分二格局中大恒和富可视的位置

    作为富可视投影机未来的主要战略“深蓝”将基本确立富可视和大恒投影机事业的发展方向。谈话中，徐总也向我们总结了国内投影机市场近年来，尤其是09年来激烈变革的原因。徐总认为未来投影机市场“不够专业、找不到核心竞争力的品牌”只能被市场淘汰掉。

    徐总用两分法看待未来投影机市场的发展。一方面是一些企业的核心竞争力集中在成本控制能力上，这些企业能够在大众性的市场、尤其是零售低端市场占据很大的份额。另一部分厂商则会在高端的工程、商务应用中以差异化的产品和核心技术研发实力为主要竞争力，占据投影机市场金子塔的顶端。

    大恒和富可视一直以来都是专注性、专业性很强的品牌。富可视投影机的历史甚至就是整个投影产业演化进步的历史。这种历史积淀决定了富可视有意愿，更有能力走高端工程和商务应用的路线。在未来投影机市场竞争中主要以产异化的产品、更具附加值的产品来赢得市场和消费者的认可。

现场气氛热烈而不失严肃

    “专业是富可视的历史，更是富可视的未来”，徐总表示。富可视强调投影机市场即将跨入深蓝时代，本质上就是对专业的研发和创新精神的强调。

    徐总用手机产品进化的例子，来说明技术革命对一个产业成长的价值。徐总表示，最早的手机只能打电话，以后增加了短信功能，慢慢的又增加了许多其它功能，现在还在向3G过渡。总之，手机产品变得越来越越来功能越丰富应用越灵活。在投影机市场，最早的产品只是方方正正的一个大盒子，能播放一些动画。而随着产品的广泛应用，尤其是在民用市场的应用的普及，各种智能化的需求逐渐增多、人性化的设计成为客户非常看重的部分。

    富可视作为全球投影市场的领头羊，经历了、更感受到了投影市场的这种变化。面对客户需求的不断增长，投影机厂商必须以更为专业的精神投入到产品的技术开发之中去。在人性化、智能化、功能多样化方面去满足客户不断增长的需求。

    谈话中，徐总不断提到富可视是一家专业的投影机厂商。徐总强调一个品牌的高端定位必须与其专业化的产业能力：研发、生产、制造、物流、服务能力紧密结合。富可视深蓝的战略就是建立在富可视二十年投影机产业的深厚的产业能力积淀基础之上的。

    例如富可视最近新推出的3+1服务升级计划，就是在充分考略了客户需求和市场发展的趋势后做出的。富可视以三年整机加一年灯泡的质保体系，替代了业界目前标准的两年整机半年灯泡的质保体系，不仅充分说明富可视在提升客户附加价值方面的努力，更说明了富可视对自己产品专业品质的自信。

    在徐总看来，“深蓝”体现了富可视投影机未来的整体战略，同时也是对市场客户需求的积极响应。在市场价值和技术创新能力背后，深蓝甚至是富可视二十年品牌文化的凝结，是富可视专业的品质形象、领先的创新能力的综合结晶。

“深蓝”将引发国内投影市场深度革命

    会上，徐总也向我们介绍了富可视投影机在今年上半年的营销情况。徐总表示，虽然他现在已经不再销售一线，但是对于渠道商的关心从未减少过。徐总告诉我们，大恒富可视投影机上半年的销量依然保持了增长——虽然没有达到预期的高度，其中高端产品、商务产品，尤其是深蓝系列产品是整个上半年的亮点产品。

    徐总分析表示，金融危机对投影产业却有影响，但是在不同的细分市场的影响情况是不一样的。高端商务和工程市场，金融危机的影响并不明显。加上国家以基础建设和关键产业为主的经济刺激计划的实施，在教育、基础设施和大型企业商用市场，投影机的销量不仅没有下降反而依然保持了较快的增速度。相反的再零售业态为主的市场，投影机产品的销售受金融危机影响比较显著，市场有一定的下降。

    徐总表示，金融危机下投影机市场结构的变化恰恰是对富可视有利的，更是非常吻合富可视的“深蓝”战略。未来大恒会在富可视的配合下，将深蓝战略深入的贯彻到基层渠道。大恒将针对未来市场的规划，在现有商务和家用团队的基础上增加工程团队，同时大力开拓以视像产业集成商为主的工程投影渠道通路。

    在对渠道的支持上，大恒会加强下层渠道商的政策灌输、知识培训、技能培训方面的工作。让渠道商能够更好的领会富可视深蓝战略、体验富可视深蓝产品的智能化功能，更好的为客户服务。徐总表示，富可视将渠道力量的打造视为深蓝战略的一部分，也是富可视专业形象的一部分，更是富可视投影机价值链条的核心环节。

    徐总告诉我们，金融危机的发生对投影机渠道，尤其是零售去奥渠道影响颇大。“最需要高附加值产品的其实是渠道商”，在这种市场压力下上半年部分投影机品牌的厂商已经开始改变以往一味降价的策略，开始局部提价。但是徐总认为单纯的“提价”无益于根本改善投影机产业现在的困局。徐总认为，富可视深蓝战略将是再一次带领投影机产业走上一个新的高度的战略。

    富可视深蓝投影机更多的人机融合体验、更先进的投影显示技术的应用，触控、无线、USB、极致色彩、高清宽屏等最终都会转化为渠道商带来更多附加值的“市场亮点”。依托富可视深蓝投影机的技术创新，以大恒的渠道整合能力、渠道服务能力为基础，徐总认为“深蓝”战略必将引发未来国内投影市场一场“新规则”下的品牌较量。