做最好的家庭影院解决方案专家，专访索兰影音丁海涛总经理

    家庭影院市场不断革新变化的趋势，也是索兰必须不断探索并适应的规律。丁总透露，索兰正在酝酿有史以来最大的一次变动，包括经营理念、组织架构和运营模式都会随着变化。这将为未来将索兰打造成北京第一、全国领先的，全国性家庭影院服务顾问奠定良好的基础。

    作为北京，乃至我国北方地区首屈一指的“家庭影院服务商”，索兰影音在业界早已名声在外。总计超过五千家的正在服务客户数目，也堪称是全国首屈一指。在海量工程的背后，索兰积累了丰富的工程实施经验、应用案例解决方案，以及一支能打硬仗的工程师、影音专家和施工队伍。“这些是索兰最宝贵的从良资产”，丁总认为，正式深厚的历史积累使得索兰敏锐把握到了家庭影院市场未来的发展趋势，并造作筹谋，准备好了丰富的弹药。

    对于未来的市场发展和企业归回，丁总用一句话概括出了其中的奥秘：“跟着市场走、跟着客户需求走”。丁总表示，作为一个老中关村、老IT人，他对企业发展中战略方向具有极其敏感的体验。

    丁总告诉我们，中关村渠道市场，最典型的营运模式是跟着品牌企业走、跟着总代理走，“叫你吃货就吃货，叫你放量就放量，时不时的还会有厂家的促销规划下来”。长此以往企业成了典型的执行者，“打工仔”，没有自己的规划和方向。品牌厂商或者总代理稍有风吹草动就难以适应。大的产业变动下更成为“库存”、“现金流”等在诸多问题爆发的节点，最大的受害者。几年下来真正得以壮大发展的没有几个。丁总表示，他不仅是看着中关村这些渠道商走过来的，而且早期也在这条路上徘徊过。

    “跟队市场、跟队客户需求”是索兰一切发展战略的根本出发点，也是丁总强调的服务意识的关键。丁总表示，索兰未来的目标是家庭影院服务顾问，是一个顾问专家、是服务提供商，而不是简单的渠道商、买产品——“那个时代已经过去了”。

    强调服务时丁总谈话中最多的一个概念。丁总认为家庭影院市场很特殊：一方面，产品本身永远是复杂的系统；另一方面越来越多不懂产品和技术，也没有时间去研究这些东西的消费者进入这一市场，并最终将成为市场的主力。那么谁能征服这些客户呢，有靠什么征服这些客户呢？对于客户来讲，促使其做出决定的将是“体验感受”。这一点在集成商身上的表现则是“服务”。包括前期的营销、中期的体验、后期的工程实施，最后的客户跟踪的产品维护等等都将是市场竞争的焦点。

    丁总举例一个例子。他说，有一次他在一个朋友的家庭影院体验店参观时，来了一位客人，客人参观之后，给出的结论非常简单“照这样给我来一套”。这个案例中吸引客人的是体验厅自身成熟、完美的方案设计。客人完全是依照主观的体验来最初最后的角色。丁总认为这样的营销模式，在未来家庭影院市场的发展中必然是一种非常主流的趋势。

    对于国内家庭影院市场未来的发展丁总豪情万丈。丁总认为，从未来发展来讲，集成商向服务商转型，构建全国级别的连锁服务网络是必然的趋势。这个领域未来诞生一两家上市公司都是可能的。而对于索兰现在最重要的是在既有的市场优势的基础上，走好转型这一步，为未来向更大的市场空间挺进打下坚实的基础。