以最优的产品服务中国市场，专访铠应大中华区副总吴承彬

铠应以过硬的产品赢得世界级市场

    产品行销80多个国家，全球拥有超过500家渠道代理商的一个企业会是什么样子？在常人眼里，那必定是一个拥有着长久历史的巨头型公司。不过这样的结论并不适用于铠应科技。来自台湾地区的全球数字看板产业领军企业之一的铠应科技仅以六年的时间就实现了这样的目标。那么铠应有什么成功的秘诀吗？带着这样的问题投影时代网编辑专访了铠应科技大中华事业部副总经理吴承彬先生。

    主要观点：

    完整的产品线和丰富的管理功能，铠应产品参与市场竞争的有利条件

    数字告示不仅是营销工具，更是一种沟通手段

    垂直市场的客户需求挖掘

    和产品开发是企业在数字告示产业获得成功的关键

    数字告示企业做项目越多就越具有产品创新力、竞争力

    数字告示产业最大的技术问题是缺乏统一的标准

    不同产业产品的多元结合，不同行业的共同参与是数字告示产品市场认知快速提升的最好方法

    未来，有公共沟通的地方、有市场营销的地方、有公众信息服务的地方就会有数字告示

铠应科技大中华事业部副总经理吴承彬

   

    铠应科技仅有近6年的创业史，与其目前遍布全球80个国家和地区的客户、500家渠道代理商的业务规模形成了强烈的对比。对于铠应的成功，吴总将主要原因归结为铠应科技的专业精神。吴总表示，“完整的产品线和丰富的管理功能，是铠应产品参与市场竞争的有利条件”。

    铠应自04年成立以来一直专注于开发多媒体与网络相整合的应用。吴总介绍道，04年的时候数字告示尚处于萌芽阶段，数字告示(Digital Signage)这个名词也鲜为人知。即便是数字标牌产业起步最早的美国市场，也还没有形成一个固定的词汇来称呼这个产业。当时的铠应主要以“项目”的方式为客户开发基于网络的多媒体信息发布应用系统，也就是现在称为“数字告示（或者数字标牌）”的应用产品。并一直专注于此。

    在吴总看来，铠应是伴随着数字告示产业的成长而成长的，为客户提供最专业的产品、最专业的应用建议，是铠应“专业性”内涵的重要部分。吴总特别强调，数字告示产业是一个需求主导型的行业。除了一般播放图片、影片、文字讯息的基本需求，每个市场或多或少都有其行业特殊需求。这就要求铠应在产品上不仅要自己拥有丰富的产品线和管理软件，同时也要能够和更多的周边与网络设备相整合。

    目前铠应已经拥有从播放器软硬件、内容管理服务器、后端管理软件、垂直市场软件等在内的完善的产品线。能够为客户提供从最简单的单点系统，到内网网络、大型公网网络应用系统，甚至是与客户原有数据中心完美融合的系统解决方案。同时，铠应也提供基于远程网络的管理软件系统、播放日志报表系统，甚至是模板化支持快速开发的内容创意工具。

    铠应独有的基于WEB技术的前端播放器产品，能够解析任何基于网页的程序语言架构的服务内容，同时支持任意的双屏幕组合输出、单一屏幕上多区块内容展示。铠应内容管理服务器产品是在数字告示领域非常少见的一种产品。该产品能够简化大型网络的公网结构，并节约大量带宽，同时能够显著提升前端显示系统的工作性能和可管理性。这是铠应众多产品中最具创新力的产品之一。

    铠应科技亦致力于拓展各种不同应用市场，满足不同垂直市场的独特需求。铠应拥有一套整合型模块化的网页版应用软件系统－xPost。现阶段xPost包含三大模块，分别为lobbyPost、meetingPost及wayfinderPost，主要设计针对全球旅馆、会展业者的特殊产业需求，提供预先设计的版型模板及易于使用的数据输入接口，让使用者能轻易显示会议讯息、天气、汇率、客房信息、活动场地指向、楼层图等信息。吴总认为，垂直市场的客户需求挖觉和产品开发是企业在数字告示产业获得成功的关键。

    此外，铠应格外强调产品运行的稳定性。在产品的硬件选择上只选用最高阶工业用计算机零组件,而非一般市售PC,以降低产品故障率；另外也发展出产品模块化维修SOP步骤，并且通过专业维修服务培训课程，建立了经销商团队维护工程师认证资格制度，以最专业的全球维护工程师团队为用户提供7*24快速维修更换服务。配合每月或者季度的产品咨询服务，将用户产品固障率降到最低，保障用户应用高效稳定运转、用户价值最大化。

    凭借过硬的产品和完善的后台软件、服务支持，铠应形成了能够满足不同市场的特殊功能需要、能与众多周边设备和用户已有网络应用迅速整合、能帮助用快速开发差异化的告示内容的专业性的行业解决方案，在全球的数字告示市场，特别是教育文化、酒店、博物馆展览会市场独占鳌头。

面对未来，铠应目标远大

    谈到未来市场的发展，吴总表示，“未来，铠应仍会针对不同垂直市场，持续开发最适合的数字看板产品与服务，以满足各行业使用者的需求”。吴总对全球数字告示市场的持续增长充满信心。即便是09年在金融危机影响市场消费信息不足的背景下，数字告示产业亦依然保持了持续快速成长的趋势。铠应也没有修订现有市场策略和运营目标的计划。

    吴总告诉我们，看待数字标牌产业的发展需要从“人与人沟通交流”的基本需要进行分析，数字告示不仅是营销工具，更是一种沟通手段。伴随全球液晶等显示装置技术的进步、价格的大幅下降，结合人们现有生活形态的网络化变革，处于公众环境的时间的增多，人们对影音声光技术表现力要求的提升，给予了所有行业以数字标牌产品代替传统内外沟通、营销方式的动力，市场对数字告示产品的需求正在蓬勃发展。未来，有公共沟通的地方、有市场营销的地方、有公众信息服务的地方就会有数字告示。

    面对未来市场，吴总对铠应未来的经营非常有信心。吴总表示，铠应在数字告示市场已经经营将近6年了，不管在品牌的知名度与产品的稳定度与发展性上，都具有显著的优势。吴总表示，数字告示是一个显著的按垂直行业需求细分的产业。需求产生应用是这个产业基本的规律。

    现有的多媒体信息发布系统的许多应用都是来自于客户的需求，而每个行业、地区的客户都可能面对不同的应用环境，产生不同的需求。因此若企业发展较早与客户群数量多，再加上做过的项目与案例够多，都会加大产品的竞争力。吴总认为，这点对铠应来说是比较有优势的地方，目前产品已销售至全球80多个国家，全球有将近500多家经销代理商，这些对于产品不断的技术提升与应用加强、新功能应用的发掘与创新都是非常有帮助的。

    虽然吴总对数字告示产业的未来充满信心，但是吴总也深刻的看到了现有数字告示产业格局的一些困难。

    在技术层面，厂商和产业面临的问题不是没有很好的技术解决客户的个案需求，而是欠缺领导型的厂商和标准。客户的需求的差异性、以及每个厂商采用的解决策略的不同，导致了使用者无法客观比较不同厂商产品的优劣与适用度，更不能在不同的系统间灵活的进行组件搭配或者系统转换。在现有的仅是止于数据格式部分的某些标准的通信协议下，数字告示不同厂商间的产品互通互联是最大的问题。虽然消费者因此拥有了更多多样化的选择，但是对于后续的产品升级确实是一种限制。

    此外，虽然预期中市场对数字告示产品需求非常巨大，但是市场对产品的了解度依然不够高，这一点严重制约着数字告示产业的提升速度。同时，这也是光靠一家或几家企业是没办法解决的问题。吴总认为，大规模的提高数字告示市场认知的水平，迫切需要跨行业的投入：例如显示装置产业必须提出各种环境的显示装置让客户了解。装潢设计产业可以提出如何针对数字告示系统与显示装置设备的完美整合设计...等——“跨行业共同为市场提升而努力是提升数字告示产业市场认知度最有成效的方法”。

    访谈的最后，吴总对投影时代网表示，铠应作为一家全球性的领先型数字告示企业，将不断致力于以最优秀的产品和专业细分的解决方案来满足垂直行业客户不同的个性化需要。在国内市场，铠应也会第一时间导入最优的产品和服务，为国内数字标牌市场的快速发展、普及尽到自己的职责。