由NEC总代的变化看投影机渠道价值回归

　　总代制、城市代理制、区域代理制，无论独立存在抑或任意组合，都有其存在变迁的理由。2007年8月，佳杰科技取代神州数码，成为NEC投影机中国总代理，目标是力争三年成三甲(左图);　弹指一挥间，2009年4月，NEC希望新一任总代理东方中原能帮助NEC实现做好市场的期望，这注定是一个新起点。

　　投影机渠道的变迁是常态，至少目前仍是这样。NEC投影机将总代理由佳杰科技更换为东方中原已不是传闻;与此同时，松下要改城市代理制的传言亦甚嚣尘上;而一直延续城市代理制的明基则将总代理的橄榄枝伸向了神州数码。

　　总代理价值体现

　　风暴中心的东方中原，不可否认是投影机渠道中很受关注的一家。过去，因为松下，一年2亿多元的销售额让其成为松下投影机渠道体系中当之无愧的明星;现在，因为NEC，4月1日，东方中原正式烙上“NEC投影机独家总代理”之印。

　　是先决定代理NEC才退出松下，还是先退出松下才转投NEC?已无从考证。但是，东方中原给NEC承诺“两年NO.1”的市场目标却是铁板钉钉。这一次真的能实现吗?据东方中原市场部负责人李志亮介绍，“东方中原市场策略暨NEC投影产品发布会”将于4月10日至5月9日在全国28个城市陆续展开。据悉，这是东方中原史上最重要的一次市场活动，总裁及事业部总经理全部出动，分赴各个区域市场，为NEC助威。

　　有人说，NEC投影机牵手东方中原本质上就是一种价值回归：由佳杰科技这样的新兴投影机渠道向东方中原这样的传统投影机渠道回归。受NEC本身产品定位及推广战略的影响，即使原神州数码的原班人马加盟佳杰科技给了NEC信心，但不具备行业拓展优势的佳杰科技注定不能将NEC送入“三年三甲”的理想阵营。东方中原呢?十几年投影机行销经历，特别是在教育市场的丰富积累至少可以轻松实现资源共享后，将重要人力、物力投入至商务、家用等新兴市场。

　　“要做就做总代理。”李志亮说，这是东方中原的基本原则。但这次操盘NEC仍需要面对很多问题，比如原有产品售后服务问题、库存清理问题、东方中原分公司与原有NEC省级代理之间的利益分配问题，等等。而如何由关系营销向店面销售过渡则成为摆在东方中原面前的紧要课题。

　　其实，一直延续总代理制的还有日立、富可视等。其中，日立可以说是总代制的超级拥趸。2007年11月，日立与鸿合签署长期战略合作协议，鸿合在日立投影业务方面的角色实现了质的飞跃：不再是单纯的贸易伙伴关系，而发展成为直接参与早期研发、产品配合及渠道融合的长期战略同盟。但是，这种渠道向上的渗透并不是每个渠道商都能做到的，技术实力、集成能力、渠道覆盖等方面要有充足的准备。因为鸿合具备这些综合能力，所以，能够在日立争取到相应的话语权。

　　2009年，明基在延续原有城市代理制的基础上，引入神州数码作为3500流明以上机型的总代理。明基投影机事业部高级产品经理黄振宇说，这是市场细分的必然结果。城市代理的业务模式让其导入高端机型略显困难，在中低端机型、差异化比如宽屏、短焦机型方面，城市代理具有非常强的操作能力。但在中高端机型，明基投影机在品牌力、产品力方面与市场主流品牌还存在差距，需要渠道运作能力强的总代理助力。 “受产品策略、推广策略的影响，城代+总代是一种创新组合。”成功与否，黄振宇现在还不好下定论。

　　哑铃型结构

　　各品牌渠道变化将是2009年投影机市场的重要特征，这一点已是业内人士的共识，“两头大、中间平”的哑玲渠道结构将呈现。

　　两头大体现为一边是总代理，一边是终端经销商;中间平则体现为进一步压缩中间层次，以提高渠道运作效率。“城市代理制是诸多厂商期望的理想选择。”奥图码投影机销售人员如是说。对厂商而言，虽然加大了监管难度，但在渠道反应速度和信息提取方面却能抢占先机，这在目前竞争激烈的市场环境下显得弥足珍贵。与此同时，在以前的投影机“暴利”时代，各品牌获取的利润足以让他们承受多层级的渠道架构，但运营成本提高、非理性竞争的价格战已让厂商不堪重负，调整势在必行。

　　划区而治是很多厂商采取的折衷方式。因此，区域代理、成熟地区的省级代理都有其生存的空间。随着进一步的渠道下沉，这些渠道商无疑需要将渠道覆盖能力扩大至三四级甚至是五六级城市，以使自己的触角进一步伸向终端消费群体。

　　除了要求渠道伙伴加强渠道覆盖，很多厂商也开发了终端销售渠道。据悉，爱普生已调整产品结构，加强了直供产品型号，这将进一步促进终端零售市场的发展。虽然直销是投影机厂商不愿意涉及的话题，但做为试水性的营销方式，诸多品牌都建起了自己的电子商务平台。目前，明基、优派等厂商都有这方面的尝试。

　　“未来的投影机渠道将体现在两方面，一是专业渠道，二是商务渠道。”黄振宇表示。专业渠道将更注于销售中高端机型及差异化机型，这些产品是诸多显示器厂商今年的重点发展方面，是投影机厂商由重“市场份额”到重“销售利润”的重大转变，无疑，这些渠道将备受青睐。而商务渠道可能与传统的PC、笔记本渠道融合，承担“走量”的角色。