大恒关注高端投影市场 走品牌差异化路线

　　“2009年，富可视将关注高端投影机市场。”富可视投影机总代理、北京大恒创新技术有限公司投影机事业部产品经理朱亮如是说，“这与富可视这个品牌更关注创新科技、更关注用户价值的特点是相一致的。”

　　根据大恒的规划，在2009年上半年，销售的重点即将从中低端的产品线转向高亮度、高附加值的产品。朱亮介绍，事实上在大恒和富可视转向之前，随着中低端产品销售利润率的降低，渠道也意识到将精力更多放在中低端产品线上对利润提升没有帮助，转向中高端市场也是他们必然的选择。在恒昌等以商务投影机为主的连锁零售渠道中，2008年就已经全面转向了中端和高端产品。

　　2009年，XGA产品为主导的富可视主要瞄准商务市场相关应用，其计划下半年推出的新品将针对高端市场。“针对亮度在4000到5000流明以上的产品，富可视会投入大量资源研发，功能特点上也会有新的亮点。”富可视中国区销售高级经理刘澎表示。

　　针对笔记本宽屏化而推出的WXGA投影机正是刘澎所提到的亮点之一。朱亮预计，宽屏产品的销售和2008年相比将有比较大的增长：“WXGA的产品是从去年开始推广的，全年销量占到整体销售的5%以内。2009年宽屏作为推广重点之一，将推出3-4款不同规格的新品，除了2500到3500流明的主流产品外，4000流明以上的产品也会推出。富可视希望以更长的宽屏产品线，实现和其他品牌的区隔。”

　　除了传统的XGA和WXGA产品线之外，刘澎表示SXGA或SXGA+分辨率的高清商务产品线也会在2009年中持续扩充。

　　朱亮介绍，2008年大恒分销富可视投影机的数量约为2万多台，而销量在2个亿左右，尽管台数与市场排名靠前的厂商有一定差距，但由于单台成交金额高，利润也达到了公司的要求。“投影机总代、经销商和厂家都面临很大的利润压力，因此我们的经营思路也在随厂家改变。以前我们更重视占有率，今年虽然不会完全不考虑市场份额，但是相比之下，会更多地考虑自身的分销利润，以及如何能够提高渠道盈利能力的问题。”朱亮说，“更多地向渠道灌输富可视品牌在产品上的差异化将是我们主要的销售策略。”

　　之所以看好高端市场，政府等行业在经济危机之中更强的采购能力是重要的因素。“与其他行业因金融危机而缩减采购需求不同，政府行业正是因为金融危机的爆发才会采取救市措施，才会想办法加大投入。”朱亮说，“政府牵头的重点工程和部队采购，大恒都会投入更多精力关注。而在一些地方政府和职能部委中，也有很多IT投入计划。而在国有大中型企业中，也有部分的IT投资规模和计划不会因经济危机而产生太大变化的。这些投资预算较为不保守的企业， IT投入上依然会保持良好的势头，对中高端投影产品也有相应需求。”

　　大恒不光是富可视投影机的全国总代，同时还有SMART白板，以及多种显示设备的分销业务。朱亮表示，大恒给渠道推荐的是整套的解决方案，而不单纯是投影机。在开拓新客户和市场的时候，大恒也会帮助渠道以整体方案的形式向用户推荐，如投影机加白板和手写屏幕，而不是简单地销售投影机产品，从而帮助渠道提高盈利能力。

　　与入门级产品相比，高端投影市场在服务上有着更高的要求，因此在服务方面，大恒在2009年也将加强与富可视合作的力度。在2008年以前，富可视投影机的服务体系以大恒为主，在北上广提供配件级维修，而在其他省会则采取维修站形式。2008年10月，富可视开始在国内建设800服务中心和热线，在2009年中，富可视服务热线将会为用户提供更多的售前和售后服务。

　　“我们希望通过联合供应商和代理商的方式，把供应商层面的合作伙伴、富可视自己和渠道伙伴的力量集中起来做好服务。” 刘澎表示，“售前解答用户的各种问题，传统渠道和网络仍是主要途径，800热线支持能够提供便捷的补充。此外，富可视800服务中心也可能在整合入全球服务体系中，通过搜集来自全球的问题和需求，来完善提高国内的服务模式。”