松下电器销售渠道降低大卖场的销售比重

    近日，松下电器（中国）有限公司监察总监巫桂霖在接受深圳商报记者采访时表示，为了让企业更加健康发展，今年松下在树立履行环境责任的良好形象的同时，将对销售渠道动“大手术”。

    降低大卖场的销售比重

    “任何一个在中国市场进行销售的家电企业，都不可能忽略国美、苏宁这两大连锁巨头。”据巫桂霖介绍，目前国美电器在全国近300个大中型城市拥有直营门店1300多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力达1000亿元，而苏宁电器在国内200多个城市拥有850多家连锁店。

    近年，伴随着国美、苏宁快速的成长，家电大卖场的进场费、促销费、宣传费等各种费用越来越高，几乎已占到家电产品销售额的40％，再加上回款周期较长，让上游家电厂家很难赚取利润。

    巫桂霖说：“松下今年的主要经营思想之一，就是要逐步减少在国美、苏宁这两大家电卖场的销售比重。”经过今年1～5月的努力，松下成功把国美、苏宁两大家电卖场所占的销售比重由原来的75％以上减少到目前的50％左右。松下认为，就目前中国家电渠道的现状而言，把家电大卖场的占比控制在30％左右，应该是比较健康的。

    开发更宽广的销售渠道

    “今年松下将加倍重视家电大卖场以外的其他销售渠道，并在渠道建设上投入更多的精力。”据巫桂霖介绍，目前松下在广州大力发展如广百电器、番禺沙园、友谊百货、新大新百货、好又多超市等销售渠道，在深圳则加快拓展顺电连锁、益群电器、沃尔玛、家乐福、茂业百货、天虹商场、人人乐商场等销售渠道，并取得了良好的效果。事实上，作为广百集团下属的家电卖场，广百电器借助稳定的会员买家资源，近年来在广州市场份额稳中有升。而深圳顺电凭借着中高端的家电产品定位，在国美、苏宁的重重包围下依然活得有滋有味。

    巫桂霖分析，与国美、苏宁两大全国性的家电连锁巨头相比，广百电器、深圳顺电等区域电器连锁，以及友谊百货、天虹商场等超市渠道在销售能力上肯定要比家电大卖场低不少，但同时与其合作的门槛也要低得多，运作也更加规范，厂家在营销费用、回款周期上的压力也要小得多。

    巫桂霖认为，在金融危机的背景下，松下及时拓宽销售渠道是非常有必要的，这可以有效地规避商业风险。“松下拥有众多家电产品，口碑一直不错，如果时机成熟，会考虑开设连锁专卖店，作为目前销售渠道的补充。”

    期盼更和谐的厂商关系

    上世纪80年代起，美国最大的家电连锁百思买采取的正是现在国美、苏宁的发展方式：以销售为中心，大打价格战，持续开店扩张。直到1997年，百思买的利润率下滑到0．68％，濒临破产的边缘。此后，百思买痛定思痛，一举转变思路，以顾客为核心，定位高端，不打价格战，商品按照品类摆放，销售人员均为百思买员工，不要厂家促销员，采用现款现货的方式与供应商结算等，才得以重新崛起。

    反观国内，2005年起，国美、苏宁等家电大卖场开始采取大举开店、大打价格战的发展模式，与百思买早期的发展道路如出一辙，影响了整个产业链的可持续发展。“42英寸的等离子电视，卖场竟然打出4000来元的价格，不论厂家如何加强管理，压缩开支，都必然是亏本的。”巫桂霖说。

    巫桂霖指出，目前整个中国家电业的行业利润率只有3％，其中彩电业的利润更是只有1％左右，这么低的利润，厂家势必会延长厂房、设备等固定资产的折旧，大大影响了产品的更新换代。巫桂霖强调，国内厂商之间的合作模式“急需有所改变，不然家电厂家难以为继。”一旦连续亏损的家电厂家多了，家电大卖场的经营难题也随之到来，“只有和谐的厂商关系才能实现共赢”。