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松下电器销售渠道降低大卖场的销售比重

来源:深圳商报 更新日期:2009-06-19 作者:佚名

    近日,松下电器(中国)有限公司监察总监巫桂霖在接受深圳商报记者采访时表示,为了让企业更加健康发展,今年松下在树立履行环境责任的良好形象的同时,将对销售渠道动“大手术”。

    降低大卖场的销售比重

    “任何一个在中国市场进行销售的家电企业,都不可能忽略国美、苏宁这两大连锁巨头。”据巫桂霖介绍,目前国美电器在全国近300个大中型城市拥有直营门店1300多家,旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌,年销售能力达1000亿元,而苏宁电器在国内200多个城市拥有850多家连锁店。

    近年,伴随着国美、苏宁快速的成长,家电大卖场的进场费、促销费、宣传费等各种费用越来越高,几乎已占到家电产品销售额的40%,再加上回款周期较长,让上游家电厂家很难赚取利润。

    巫桂霖说:“松下今年的主要经营思想之一,就是要逐步减少在国美、苏宁这两大家电卖场的销售比重。”经过今年1~5月的努力,松下成功把国美、苏宁两大家电卖场所占的销售比重由原来的75%以上减少到目前的50%左右。松下认为,就目前中国家电渠道的现状而言,把家电大卖场的占比控制在30%左右,应该是比较健康的。

    开发更宽广的销售渠道

    “今年松下将加倍重视家电大卖场以外的其他销售渠道,并在渠道建设上投入更多的精力。”据巫桂霖介绍,目前松下在广州大力发展如广百电器、番禺沙园、友谊百货、新大新百货、好又多超市等销售渠道,在深圳则加快拓展顺电连锁、益群电器、沃尔玛、家乐福、茂业百货、天虹商场、人人乐商场等销售渠道,并取得了良好的效果。事实上,作为广百集团下属的家电卖场,广百电器借助稳定的会员买家资源,近年来在广州市场份额稳中有升。而深圳顺电凭借着中高端的家电产品定位,在国美、苏宁的重重包围下依然活得有滋有味。

    巫桂霖分析,与国美、苏宁两大全国性的家电连锁巨头相比,广百电器、深圳顺电等区域电器连锁,以及友谊百货、天虹商场等超市渠道在销售能力上肯定要比家电大卖场低不少,但同时与其合作的门槛也要低得多,运作也更加规范,厂家在营销费用、回款周期上的压力也要小得多。

    巫桂霖认为,在金融危机的背景下,松下及时拓宽销售渠道是非常有必要的,这可以有效地规避商业风险。“松下拥有众多家电产品,口碑一直不错,如果时机成熟,会考虑开设连锁专卖店,作为目前销售渠道的补充。”

    期盼更和谐的厂商关系

    上世纪80年代起,美国最大的家电连锁百思买采取的正是现在国美、苏宁的发展方式:以销售为中心,大打价格战,持续开店扩张。直到1997年,百思买的利润率下滑到0.68%,濒临破产的边缘。此后,百思买痛定思痛,一举转变思路,以顾客为核心,定位高端,不打价格战,商品按照品类摆放,销售人员均为百思买员工,不要厂家促销员,采用现款现货的方式与供应商结算等,才得以重新崛起。

    反观国内,2005年起,国美、苏宁等家电大卖场开始采取大举开店、大打价格战的发展模式,与百思买早期的发展道路如出一辙,影响了整个产业链的可持续发展。“42英寸的等离子电视,卖场竟然打出4000来元的价格,不论厂家如何加强管理,压缩开支,都必然是亏本的。”巫桂霖说。

    巫桂霖指出,目前整个中国家电业的行业利润率只有3%,其中彩电业的利润更是只有1%左右,这么低的利润,厂家势必会延长厂房、设备等固定资产的折旧,大大影响了产品的更新换代。巫桂霖强调,国内厂商之间的合作模式“急需有所改变,不然家电厂家难以为继。”一旦连续亏损的家电厂家多了,家电大卖场的经营难题也随之到来,“只有和谐的厂商关系才能实现共赢”。

   

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