视讯厂家谈3G时代，专访华平市场部副总监孙名晗

视讯行业厂商态度很务实

    背景：进入09年，国内通信产业基础设施水平获得了飞速的发展：三大移动通信公司的3G无线宽带网络即将在年底前覆盖累计超过千个的核心城市市场；包括中国电信、中国联通和广电总局的有线宽带接入服务（NGB）也进入大提速的关键发展期——可以预见，今后三年内随着国内无线和有线通信互联网络接入带宽近乎10倍的增长，国内通信产业，特别是一直颇受带宽瓶颈阻碍的视频通信产业将出现革命性的大发展。在这样的背景下我们专程访问了国内著名视频通信产品和解决方案供应商上海华平，并与华平市场部副总监孙名晗先生深入的交换了意见。

    主要观点：

    务实——视频会议产业的厂商都是很务实的

    畸形——国内市场视频会议产业发展存在很大的市场畸形

    需求——华平的宗旨是满足用户需求，以用户需求为中心组织产品研发

    定制研发能力——华平具有能够满足客户独特需求的定制性研发体系，这是华平与其它企业在研发体系上的最大差别

    运营商——未来3G时代运营商将扮演越来越重要的角色，集成商将倾向于消失

    标准——现有的H.323标准已经非常落后，即将被淘汰

    软件系统与硬件系统——没有严格的软硬之分，二者业务明确的优劣之分。华平的宗旨是互补的利用二者的优势，以DSP+X86的独特架构满足市场和用户的多样需求。

    对于国内视讯产业，孙总第一个犀利的观点就是“视频会议产业的厂商都是很务实的”。孙总指出，务实是全球视讯行业企业的最基本特征。无论是国际市场上的跨国公司，还是国内的本土企业，在市场战略上务实是最基本的特征。决定了企业必须走务实路线的原因是视讯行业的产业特点：规模小、竞争激烈。在几十亿的有限市场空间中，几十家企业的较量每一次都是针尖对麦芒，不得有任何闪失。

    另一方面，视讯行业还是一个很成熟的行业。在国际电联的诸个标准之下，全球视讯产业形成了比较稳定的技术和标准基础。近十年间，称得上是技术革新的也就是高清和未来的3G两个概念。成熟的行业标准和技术特征，使得行业企业要想在竞争中保持优势就必须在细节上下功夫，必须走务实的道路。

    对于国际市场，孙总介绍道国际企业基本上都具有“跟随标准、为标准化”的特征。而标准体系的“一成不变”则进一步导致了这些企业在市场策略上的务实性。国际市场，特别是欧洲市场客户需求也具有者很务实的特点：满足基本会议要求，ISDN这样的低带宽交换链路还在大量应用，专网型的应用更为稀少。这些市场需求特点决定了国际市场视频通讯产业的务实特性更高一些。

    发展应建立在用户需求之上

    而对于国内市场和国内企业，孙总认为，创新的因素更多一些。因为国内市场是个比较特殊的市场。其一是市场规模大、单体项目也很大。对于国外市场，一个数千个节点的视频会议网络通常是不可想象的。因为他们没有国内这样庞大的地域和人口形成的巨大的会议需求。同时，国内客户在许多功能需求上也有自己的特殊性。文化差异、体制制度差异和应用水平差异决定了国内客户往往拥有一些特殊的应用诉求。

    “一开始的时候老外很不适应这一点”，孙总认为国内企业在创新应用上的强势主要来自于其对本土文化和市场需求的准确把握。孙总指出，华平视频通信产品一贯的宗旨就是把满足客户需求作为首选要求，而不是必须严格符合“标准”的规定：标准必须为客户、为人服务，而不能让客户和人去适应标准。

    孙总把这种以客户需求为产品和方案的核心宗旨的企业文化看作是一种“务实”作风的具体表现。孙总表示，许多时候华平为客户需求做出的努力不仅是面向一个项目，甚至是直接面向一个应用者、一个个人的需求：尽全力实现客户的要求是华平多年来取得的所有市场成绩的坚实基础。

    能够做到对客户需求的准确把握被孙总认为是华平与国际巨头相比最大的优势。中国人做中国的事情往往更加得心应手，在国内市场强调做适合中国的企业、适合中国的行业、适合中国的产品必须依靠对本土文化和环境的熟悉、认识和深刻理解才能做得到。

    孙总指出，华平和其他企业比较的强势之处主要在于华平不仅有心去做客户需求的产品，而且有这个能力。孙总举例指出，也许另一个企业也会说这样的产品他也能做，但是他未必有这个能力。华平能够提供几乎定制化的解决方案的能力在于这种行为是被深深植根在华平的企业架构之中的。

    其它企业做一个定制的东西，至少要改变企业现有的研发计划，打乱企业已有的生产结构。但是华平则不同。华平的定制行为是被集成在华平已有的研发体系之下的。不用任何的内部计划调整，华平就可以完成对客户项目需求一对一的个性化支持。这种计划内的对偶然需求的支持模式才是华平真正的“定制服务能力”。

技术和观念的博弈，视讯产业急需矫枉

    孙总认为，华平的成功路线可以看成是对国内市场的了解与对客户需求的尽量满足相结合的产物。华平产品的技术基础肯定离不开国际标准，但是华平不是标准下的企业，而是标准上的企业：因为对于华平来讲最高端的标准是客户需求。

    谈国内视讯行业对客户需求的把握时，孙总对整个行业的发展颇有微词。孙总直言不讳的支出今天“国内视频通信产业是一个畸形的产业”。这种畸形表现在两个方面，一是部分客户并没有把握住自己的需求，上系统“求大、求新、求全”。虽然很多的系统，像华平的中国人寿的视频会议系统能做到一天几个会议的使用频度，但是也有一些投资数百万上千万的系统每周开不了两次会：浪费很严重。

    另一方面，一些企业也很不负责。虽然这些企业主要的目标是盈利——这对一个商业企业来讲也无可厚非。但是这些企业还是存在着去纵容、鼓励客户上更大的系统、更高级的系统的行为。这种行为虽然对企业暂时盈利有力，但是从长期来看损害的是视讯产品的“真实的存在价值”。

    孙总指出，目前国内众多项目争先上高清系统就是这种产业畸形的表现。孙总为我们讲了一个真实客户的例子。那个客户指出，上高清系统他不明白到底高清和标清比较能有多大的价值优势，“难道就是为了看的更清楚些，把领导的寒毛都看清楚吗”？谈到这里，孙总半开玩笑的说，“如果遇上一个长的不够潇洒的领导，人家还不愿意让你看的那么清楚呢！”

    针对这种产业现状，孙总呼吁“视频通信产业应该多为用户需求考虑”。对于华平就时刻将用户需求作为企业发展的第一要义。例如其承建的中国人寿的项目，就充分利用了华平独有的“标清高清融合”技术，实现了按需配置资源和系统的客户需要。不仅满足了客户对系统性能的真实需求，同时也为客户节约了更多的不必要支出。

    华平技术路线软硬结合跑赢市场

    在技术路线上，华平一直把提供更好的产品、更多的服务作为企业的研发宗旨。孙总指出同一个系统、相似的投入产出就会不同，系统利用效率也会有很大的区别。

    在产品上华平并不强调自己是软件企业还是硬件企业。孙总指出，如果给一个概念那么基于DSP芯片的可以称为硬件产品，基于windows X86架构的则是软件产品，但是事实上软件也要跑在硬件之上，硬件上面必须有软件在跑才有具体的功能——二者只是架构不同，没有真实的软硬件的物理区别。

    对于业内普遍认为的软件性能不行的观点孙总也不同意。孙总指出，如果软件采用的PC平台使用最好的处理器、最好的架构，其整体处理能力绝不能说比DSP差，“你能说四核的酷睿处理器处理计算能力不行吗”？孙总认为，软件如果有缺点，那么也主要是稳定性的实现上。毕竟采用通用开放平台的结构，面对的环境更复杂，因此实现同样的稳定性和安全性要比DSP架构复杂困难一些。

    孙总认为，业界现有的软硬之争毫无意义。华平的做法是采用X86和DSP的融合解决方案：取二者之长、避免二者之短。软硬之争的本质其实是二者的“互补性”。软件部分对于实现一些功能、特别是定制功能具有更好的开发灵活性，能够很好的满足客户在应用层的需求。而在系统的核心上采用硬件DSP产品则易于获得极高的稳定性。

    华平这种独特的软硬相兼容的解决方案架构模式完全是针对市场用户的需求来设计的。这种方案能够达成功能、成本两个方面的良好和谐，保障客户的利益和价值得到最大的体现。华平的这种设计的最大特点就是适应国内通信网络复杂的链路结构。例如核心网的大负荷猝发、跨运营商、多种混合接入方式、用户防火墙的影响等等。华平的会议系统可以无缝的适应各种复杂的链路和已有网络应用，尤其是在防火墙上不需要任何特别的设置，更不需要一些系统实现防火墙穿透所需要的“人为漏洞”。

    在谈到软件技术的应用时，孙总着重指出，“国内认为软件就是便宜”的看法是不对的。例如思科没有微软更值钱，谷歌是纯软件的，却做得那么大，这都说明软件比硬件值钱。在IT领域软件往往意味着“功能和应用”，硬件只是一个平台。这样软件其实就是“服务”，而视频通信企业未来的发展方向之一就是“服务化”。

视讯产业的未来属于运营级市场

    面向视讯产业的未来发展，孙总也有很多独特的看法，服务化只是其中之一。

    对于国内视讯行业发展的瓶颈，孙总认为最主要的是“观念和体制”问题。最主要的是，你给老百姓系统之前必须先让他知道这个能用来做什么。孙总指出全球的3G网络，除了日韩其它都是亏损的，核心原因就是这个网络到底能做什么还不清楚。运营商和老百姓都不清楚。如果观念得不到突破，用户认可度不能提升，视讯行业就很难发展壮大。

    对于国内通信网络的高速发展孙总认为从长远计肯定是好事情。尤其是对于视讯行业。以后宽带网绝大多数的带宽要跑的都将是视频内容。网络宽带越发达，多媒体的应用形式和内容就会越丰富。国内网络一直不存在“干路”的瓶颈，这方面中国政府的眼光非常长远，网络建设也一直是领先的。

    瓶颈在于接入部分，最后一百米，在于怎么上“高速公路”。这一部分网络的投资也是最大的。国内一直没有深入开发这一块的原因也很简单，就是没有成熟的应用：投资了担心没有回报。3G技术的核心还是解决这最后一百米的接入问题。

    对于华平在3G以及未来高速宽带接入市场方面的技术储备，孙总表现出很大的自信。孙总指出在今年6月16日北京汉华国际饭店召开的2009（第8届）中国国际多媒体视讯高峰论坛暨产品展示会上，华平是唯一一家进行了终端3G视频应用系统演示的企业。在会场现场，3G网络的实际带宽在300到400K，这样的带宽下，华平实现了720p高清视频会议功能在电脑和手机之间的流畅互通。

    孙总指出，华平的技术实力体现在低带宽占用下的高性能视频应用。其中，低带宽占用一直是华平研发的出发点。其一是，现有的国内介入市场一两兆的ADSL还占主体，这一局面短期不会根本改变；另一方面哪怕以后带宽能够提升到很高，用户也不希望一个视频会议占据太多的资源，这里面还有一个客户的“链路成本”的问题。

    现在华平的技术可以保障最低300-400K带宽的高清接入，500-600K实现非常好的效果。这样的技术不仅能够满足现有3G网络下的应用，即便是以后的光线接入、4G网络上也将是很有意义的技术。

    孙总认为3G带给视讯产业的变化最多的并不体现在“技术”上，更多的将属于商业模式的变革。例如，现在一个系统会有厂商、电信运营商、集成商和用户至少四方参与。但是以后集成商、销售商将会逐渐淡出。因为以后系统利润进一步降低，集成商的效益下降，自然就不愿意在做了。

    3G下最可能的商业模式是厂商ODM设备给运营商，比出售更多的技术支持和售后服务，而运营商将视讯服务出售或者租赁给客户使用，客户将只和运营商打交道。3G下的业务，运营商参与的比重会大大增加，并成为整个产业的核心，厂商退居幕后主要依靠“服务”运营商生存。客户会的服务就像现在手机或者电信的任何一项业务一样是开放透明的。

    在3G下崭新的业务模式和客户需求，也会带来视讯产业标准的变化。孙总认为有现在的情况来看H.323标准体系即将被逐渐淘汰。短期内他将作为大型专门会议室标准还继续存在，但是手机、上网本这样的终端肯定不会采用这个标准。长期来看SIP在未来必将一统天下。SIP也是华平最主要的技术方向之一。孙总指出，以3G为核心的应用更多的机遇通用互联网，H.323本身的复杂性、困难的操作性、互通性足矣导致它的淘汰。而相比SIP则更简洁明了，并适应于未来应用多样化和链路层发展趋势的需要。

    谈话的最后，孙总总结表示，3G将是视讯行业历史上迎来的最大的市场转折之一。未来更多样的多媒体应用，将是视讯行业告别视频会议这个简单的应用模式，而成为一个更大众化、更普通的，内容也更丰富的应用服务。未来视讯应用将无处不在。