下一代网络通信展G-NET公司 陈学军先生演讲 UC行业如何成功

    大家好！

    今天我交流的题目是“UC如何成功”。我对中国UC产业非常担忧，为什么？因为UC行业在中国还没有取得真正的成功，但是，作为UC行业的从业者， 我们并没有足够的忧患意识。今天， 中国目前还没有哪家公司在UC的行业中获得商业上的成功。其实我们不用看任何的数字，除了会场的各位，我们出门问我们的客户，有谁知道UC？包括我们自己，我们使用UC有多少？所以今天我很想和大家一起来探讨“UC如何成功”， 首先我们要有一个清楚的认识。

    “UC如何成功”取决于三个关键要素：市场定位、商业模式、和行业整合。

    第一，准确的市场定位。    今天我们看成功的食品行业的公司是无论是麦当劳、肯德基、永和豆浆，都有一个清晰的市场定位， 客户知道他们是做什么的。 如果麦当劳定位是一个面粉提供商，那麦当劳就不会成功。我们UC的运营商跟麦当劳一样，应该有一个更明确的市场定位， 我们到底是做什么的？谁是你的客户，解决客户什么样的问题。市场的定位不是由技术来决定的，而是由客户决定的。

    市场定位要做到两点，一个是客户听得懂，第二个是客户觉得有用。今天在座的听到UC到底联想到什么？麻烦！  我们现在必须要改变、创新。

    美国在做UC的有很多不同的商业模式，他们在不同的商业领域都取得了商业成功。

    是通过Web来召开网络会议的应用服务，2007年被思科以32亿美金收购

    是通过Web来进行销售活动的应用服务，2,000家企业用户， 每年增长超过100%。

    是通过Web来进行网络研讨会的应用服务，3,000家企业用户， 超过5千万美元， 每年增长超过50%。

    是通过Web来进行远程支持的应用服务，超过1千万的用户。

    是通过Web来实现实时培训的应用服务，超过1亿美元收入。

    是通过Web可以传真到Skype,IM等通讯软件的应用服务，超过2千万用户和2亿美元收入。

    通过任何网络浏览器来访问及控制你的PC，能够让你通过任何网络连接访问

    并在你的计算机上工作的应用服务，已经有超过1以美元的收入。

    G-NET全时的使命，通过互联网帮助每个人更好的工作和学习，我们做这个生意差不多做了六年，过去六年每年的增长都超过100%。在经济危机的情况下，我们的增长速度更快，差不多世界500强的公司中有超过200多家公司在使用我们的产品和服务。  我们目前做的还可以，但是站在全世界的角度，我们没有理由认为自己做的很好，还有很多努力的空间。我们的产品还可以帮助企业网上来做会议和培训，和做市场活动。

    几个例子来加以详细的说明：

    1） 我们帮助阿尔斯通召开员工大会，并让分布在各个城市几万名员工有真实的感受；

    2） 我们帮助汇丰盘活师资力量， 优化培训活动。汇丰银行作为金融行业的标杆企业之一， 新产品和服务推出的非常频繁。 由此带来了很大的培训需求， 企业原有的培训师资力量即便是马不停蹄在各个城市间奔波，也无法满足日益加大的培训需求。 在使用了全时的“网络培训中心”之后， 培训老师无需再到处奔波， 只需要建立一个远程的培训， 学院通过互联网就可以看到讲师的视频、分享的PPT、听到讲师的声音。 同时讲师也可以对学员进行点名、测试、视频的轮巡、提问等日常的培训中经常用到的需求。使用全时的“网络培训中心”之后，汇丰银行的培训范围得到了延展、提高了培训效率，使得其培训支出节省了77%；

    3） 帮助礼来缩短市场推广周期75%，市场推广费用节省90%,并有效盘活专家资源。礼来传统的推广方式是邀请专家参加全国巡展，但是遇到的问题是演讲专家资源有限，难以协调全国演讲，因此部分城市发布会吸引力不够。借助G-NET全时的“网络研讨会”之后， 每次研讨会都可以邀请到200家全国各地医院参与、涉及3000人，并且每个参与者都可以提问。 原先为期2个月的全国巡展现在只需要大约2周的时间即可完成。 成本只占到原先的10%(全国巡展大约50万，网络研讨会大约成本在5万元 )。

    4） 今年我们会帮助企业做网络销售，传统的销售是从找客户到跟客户交流，然后再去追踪用户行为，这是传统的方式做不到的。

    第二， 商业模式。

   一个公司不能有太多的商业模式，你既想做服务，又想卖设备，又想做系统，那是不会成功的。没有一个案例告诉我们，谁可以同时做三种不同的模式。 成功必须专注，再专注。

    基于Saas的商业模式，客户不需要安装、不需要实施。 当客户想用一个东西的时候，客户可以马上用起来， 我们会帮助客户用起来， 不断解决他的问题、 处理他新的需求。 因为Saas是按照使用收费的， 传统的商业模式并不会这样。 假设今天一个公司卖了硬件给客户，就不会去管客户是否会用， 客户用不用， 用的好不好和它没关系。  几年前， 我花好几十万美金买了一个软件，结果到现在都还没有用好。 一个软件、一个产品真正创造的价值，一定是被客户使用的，如果客户没有使用那一定是失败的。从这个角度来讲，服务业是最有生命力的。

    Saas的成本是传统模式的25%，传统的模式在采购了硬件之后， 还要有具体实施、还有软件、还有服务、还有培训，要花很多的成本。成本是决定我们企业成败的一个关键点。 第二个是风险，你买的东西，半年以后你实施了，半年后也许你的需求又发生了变化。 但是Saas的模式是今天想用就用，不想用随时不用，不存在任何风险。

    三．行业的整合。

    UC行业必须同互联网和应用软件整合，今天看到很多做UC的相关产业的公司，他们都在和社区整合。 这意味着可以整合更多的社会因素和资源。 同时， 也在和各类应用软件整合， 这样可以帮助企业去提高业务效率。 因此我们要跳出通信的角度， 去整合更多行业， 当然前提是有用户的需求。

    过去我们生活在不同的城市，现在和未来我们活在互联网上，这是一个我们永远改变不了的现实， 是一个风险， 也是一个机遇。  未来是美好的，关键要找到你在哪儿！

    谢谢！