构建新型渠道关系，神州数码寻找“买卖”之外的力量

    “把销售打包成一项服务，进行出售”，这是全球大型连锁零售行业通行的市场理念。在国内在主要的实践着包括苏宁、国美和众多大型超市。但是，与现代连锁销售行业不同，传统的分销行业如何构筑以服务为中心的崭新价值链一直是一个“世界级难题”。

    近日，国内最大的IT分销企业神州数码控股有限公司(00861.HK，简称“神州数码”)开始在新的组织架构下运行。新的组织架构，面向海量分销业务的神州数码科技发展公司被拆分成三个战略本部，分别是商用战略本部，消费战略本部，和供应链服务战略本部。

    神州数码架构崭新的组织体系主要是为了实现多年前定向的“向IT服务”转型的目标，从而也拉开了这家年销售额近500亿港元的IT分销型企业分销主业向以服务为核心的新型价值链转型的序幕。

    以服务为核心的分销体系，将彻底改变神州数码此前与下层渠道商之间的合作关系。此前，与神州数码的合作具有一次性的特点：就像一个普通消费者购买产品——你给我钱，然后从我这里拿货，咱们就完成一次交易。这种基于一次性客户模型的初级服务关系的紧密度和下层渠道商从神州数码得到的支持都是有限的。

    在新型渠道关系中，神州数码将把双方合作的重点从产品和现金的互换，转移到对合作渠道商的“各种”需求的满足上。神州数码和其合作伙伴的关系将突破简单的“买卖”产品的关系，进而转化成某种能力的“寻租”——下层渠道商将在产品的整个销售流程，包括之后的售后服务中得到神州数码必要的服务支持。同时，这种支持的力度将随着合作伙伴的需求不同而得到弹性的调整。

    投影时代网分析认为：这种崭新的渠道理念主要是为了适应近年来国内IT分销产业大环境的转变。一方面，对于富于能力空缺的客户，神州数码将提供更为精致的渠道服务。更加完善的产品链运作体系，和神州数码的物流、资金支持将获得更好的整合。在这样的合作中，对厂商和下层渠道商自身能力的要求将降到最低，同时也能提高神州数码本身营销体系的利润水平。

    另一方面，神州数码新的供应链服务战略本部则把关注的重心瞄准在“中小型企业和消费市场客户，成为FA(新型渠道模式，仅负责物流及资金流，渠道商由厂商直接管理)及物流供应商”。在这一类型的服务中，神州数码的转型过程主要是突出核心优势资源，并退出边缘服务。神州数码拥有国内分销产业最大的资金库和现代化的全自动的物流中心、信息化的物流体系。在FA的角色中，神州数码的重点业务可以简单理解成“出租”资金和物流。

    由以上分析可以看到，神州数码战略调整之后，分销业务不但没有被弱化反而出现了细化和强化的局面。通过三个不同的战略本部，神州数码实现了在产业深度上，依照客户的不同、客户需求的不同的“有进有退”。形成了能够针对IT分销这个典型的薄利而且富于变动的产业提供更具灵活性和客户针对性的服务。

    神州数码面向服务的分销体系，根本的变革在于自身的框架结构更能适应不同深度的渠道体系的整合。或者全盘接受客户的整个国内市场的运作，同时对下层渠道商保持最紧密的联系和支持；或者淡出具体的渠道体系，仅仅为客户国内市场的运作提供必要的物流和资金支持。这种完全弹性的服务式的渠道架构，到底包含那些资源完全依据客户的“需求”而确定。

    如果说传统的分销渠道的特点是“层层买卖”，那么神州数码此次改革的重点无疑就是打破这种单纯的“价值体系”。这种产业链条的突破也将成为神州数码应对近年来IT分销利润下滑、成本增加的行业趋势的主要转变。在崭新的神州数码架构体系中，客户和下层渠道感觉到的最直接的变化将是更为灵活和富于弹性的合作方式。