信心2009 富可视和大恒将努力爬高

产品线将逐步渗透到中高端

    2009年，对备受金融风暴影响的IT行业更是雪上加霜，面对如此严峻的行业形势，作为国内大型IT分销企业的大恒，将如何对面这一寒冬，大恒将采取哪些措施来稳定渠道？而大恒的长期合作伙伴——美国富可视，又将如何调整市场策略及产品结构，以应对这种全球性的危机？

    近日大恒创新技术有限公司显示科技事业部总经理朱亮先生和富可视中国区销售经理刘澎先生就市场策略及产品结构等问题接受了投影时代网等部分京城专业投影媒体的专访。

大恒显示科技事业部经理朱亮先生（左）富可视中国区销售经理刘澎先生（右）

    朱亮首先阐述了富可视09年新的投影产品线规划，他表示今年主要将以中高端投影产品为主。最大的变化就是将淡出对SVGA( 800*600)低端投影机的生产和研发。主要以XGA为商务投影产品线为主，大部分产品线都是针对商务采购和大型会议室。预计09年下半年推出的新品都是高端的投影产品，亮度集中在4000-6000流明左右。今年会投入大量力量去研发中高端投影机在功能特点去突破。新品具体上市时间，目前正在策划中。

    朱亮同时表示，“目前SVGA产品还在销售，今年上半年还会销售，但是未来趋势会拿下”。

    关于淡出SVGA投影机的战略，富可视中国区销售经理刘澎先生做了一定的补充，在国内市场主要是台系在生产SVGA投影机，并且拥有一定市场份额。但是SVGA投影机的主要竞争点都在价格层面上，用户不太注重产品是否有新技术、新功能，更在传统的技术指标如分辨率、对比度等。因此一些投影品牌尽量降低成本，选取以价格来冲击市场策略。但是这种以牺牲利润来抢占市场份额，这对于一家有着30年历史传统的专业投影品牌，这是不可取的。富可视的品牌定位，就是把具有差异化的产品提供给消费者，突出自己的特点。不断研发新的技术、大量投入的新的产品功能，把实用性的特点应用到新品投影机当中。

宽屏投影机是重点推广对象

    刘澎表示富可视要坚持走自己的中高端路线，不但产品的亮度要提高，而且分辨率也会往高端走。主要是以XGA为主，然后会推出一些宽屏投影机（WXGA）等，高分辨率肯定也会覆盖。他认为，未来XGA和WXGA会渐渐替代SVGA产品，而且比如SXGA或SXGA+等更好分辨率的产品也都会不断增加。但刘鹏坦言富可视的目前重点还是会把要求放在XGA和WXGA。

    说到宽屏投影机，朱亮表示，去年富可视是开始推出WXGA投影机，由于各种缘故，销量并不高，占去年富可视销量的5%左右。虽然去年销量不高，但朱亮认为宽屏是一种趋势，因此今年宽屏投影机是推广对象。富可视目前宽屏投影产品线非常完善，高、中、低档次都有宽屏投影机覆盖。不但2500-3500流明段有，而且4000流明以上的也有宽屏产品。刘鹏和朱亮都认为09年宽屏投影机和08年相比将有很大增长。

    “富可视会投入更多精力放到中高端产品上，不仅仅是传统的量化指标，而是给投影机带来新的应用方式和特点。富可视会竭尽全力把新技术和应用引进来，还会努力提供更多特点产品来满足需求更为广泛的市场”，刘澎自信的表示。

投影渠道以稳为主

北京大恒创新技术有限公司投影机事业部产品经理朱亮先生

    产品线进行了战略调整，大恒是否改变原有的渠道体系呢？朱亮直言说，不会轻易的改变已有的渠道模式，还是以稳为主。事实上现在有很多渠道商合作伙伴，在富可视不重视SVGA投影机之前已经自动转向以XGA投影机为主的销售通路。如恒昌等卖场渠道，去年开始就不怎么推SVGA产品。因为近年来，经过几轮的价格战，SVGA产品利润点已经太薄，所以他们也自动转向中高端产品为主的销售模式。

    “当然富可视进行产品战略调整之后，大恒也要及时为原有的合作伙伴进行强有力的支持。” 朱亮表示。主要通过几个方面对渠道合作伙伴以帮助。

    一是不断通过媒体传播富可视不断追求差异化的产品设计理念。

    二是积极邀请富可视的工程师来为渠道商合作伙伴进行细致的培训，让广大的渠道商的销售人员能够对富可视投影产品的功能特点做到深知。

    三是大恒和富可视在新品上市后会召开盛大的新品发布会和一系列的研讨会，积极通过会展情势积极传播富可视投影机差异化的理念和卖点。

    四是大恒将给渠道合作伙伴提供更为完整的专业显示解决方案。因为大恒不光作富可视投影机、还有SMART电子白板、特丽投影屏幕等许多专业显示产品。可以帮助代理商在开拓新客户和市场的时候，以整体方案的形式推荐，而不是单纯卖他一个投影机。帮助渠道开拓更多客户，提高盈利能力。

    五是如果渠道商合作伙伴在具体要做政府采购标单等项目时，大恒可以对渠道商进行资金、产品线等方面的支持，确保和合作伙伴能够赢得更多的市场标单。

    刘澎先生补充表示，在国内市场富可视不采用直销，主要是和大恒配合。富可视的责任确保产品特点技术能及时和总代理和全国各级代理商沟通，通过各种宣传活动传递给经销商和最后终端用户。

    对于富可视和大恒长达十年的合作，刘澎和朱亮都表示。尽管当前各品牌的渠道体系动态不安，但富可视和大恒还是会秉着相互理解，相互支持，实现双赢。

不过分强调投影销量 确保利润空间

    朱亮还就去年富可视投影机全年的销量和销售额的具体情况告诉与会媒体，他说，08年富可视投影机全年销售额在2亿左右，投影机具体销量也是在2万多台。从整体情况来看，基本上达到公司所制定的目标。因为现在投影机的利润很低，无论总代还是经销商、厂家也都面临很大的利润压力。所以今年我们也跟随厂家进行思路上的改变，从以前只顾重视市场占有率，而忽视利润空间，转变成更多的考虑利润，不会过分的只强调投影的销量。大恒今年的具体销售策略，就是如何能够提高渠道盈利能力，不断给合作伙伴灌输富可视品牌具有差异化的产品。

   刘澎也就投影机利润问题谈了自己的看法，利润是所有企业都会首先考虑的。富可视和大恒追求的是一种合理利润，让代理商能够得到合理的利润空间，支持合作伙伴卖完产品后还能提供可靠的后续服务。不同的公司定位不一样，因此赢利模式也不一样，有的公司靠量，降低单台生产成本获得利润，有的厂商可能投入大量资源研发新技术，新功能，提供更好的产品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。通常投影产品功能越先进，产品性能相对要好，价格也会要会贵。富可视公司就是后者，以产品性能为己任，不会一味的只追求销量，而放弃利润。

    朱亮和刘澎还就金融危机对投影市场的影响谈了自己的看法。朱亮直言道，金融危机现在主要是对国外经济影响较大，目前对大恒的影响不大，因为我们的主要的客户群集中在政府和教育。而国家政府职能部门在金融危机下，加强了对政教项目的重视力度。因此今后政教部门对投影机需求还是很大。

    刘澎也非常看好政府市场的采购。他说，正是因为金融危机，政府才会想法加大投入。虽然政府基础项目的建设，反映到投影机行业还很难说有多大的直接关系。但是政府牵头的重点工程、部队采购等重点工程，都是我们肯定会发大力气关注的。

政府采购市场是重中之重

    家用市场和微型投影尚未成熟

    刘澎还就目前市面上较为关注的家用投影和微型投影发表自己的看法。他说，国内家用市场增长的速度这几年发展一直很快，因此富可视也及时针对国内家用市场的状况进行产品的部署。但是相对欧美还是起步阶段。据调查，家用机的用户比政府和教育用户更加关心灯泡寿命，灯泡寿命将是家用投影爆发的最大的瓶径。如果灯泡光源问题能够得到突破的话，家用市场将会出现大的转机。

    说到目前市面上炙手可热的mini投影机，刘澎表示，如今轻便投影机的流行趋势极为广泛，不少的商务人士更希望自己的携带的投影机是越小巧越好。但是富可视在开发一种新产品和新技术的时候，最看重的是产品的实用性。从理论上来说，富可视可以把投影机做到上如手机大小一样大一点也没有问题。但是如果做出来的产品亮度很低，投射的画面不过几十寸。这样的产品更多的是停留在概念上，真正的实用价值不高。对于富可视专注于生产的企业，做出来的产品肯定能够为用户带来理想的画面，这样我们才会真正去投入生产。

    政府采购市场是重中之重

    说到09年富可视具体市场突破点，朱亮表示，就是全力积极拓展各地政府采购。在这块市场，富可视和大恒基本上是各个省、直辖市政府采购入围品牌。另外，在省、市级城市的采购也力争80%入围。从整体战略布局来看，富可视的产品，主要是定位商务和政府市场比较多，因此1~2级城市是我们重点市场，1~2城市渠道合作伙伴也是我们核心合作伙伴。

    朱亮最后表示，预计今年，从销售额上和去年不会有太大的变化。今年第一考虑到低端产品不会很重视，慢慢淡出市场，第二考虑到受到金融危机的影响，今年商务零售市场将会受到冲击。至于这两方面的影响，希望能够靠政府采购和教育大项目弥补，因此大恒今年整体目标是和去年持平。

服务体系 围绕800热线

    朱亮表示，大恒计划更多地与厂家合作，以前服务体系是以大恒为主。北京、上海、广州三大区域配置一级维修站，其他省会则以维修站维持。去年10月左右，Infocus在国内建设了800服务中心和热线，今年我们更多通过热线提供售前售后服务，也希望Infocus让800承担更多服务的责任，如果客户有需要，800可能直接派人去上门，取维修，大恒则更多地面向内部维修处理。

    刘澎说，以前的服务模式和传统投影机差不多，第三方或合作伙伴的部门提供服务。服务有售前、售中、售后，800电话的开通只是一个具体的步骤，但是我们希望通过联合供应商，代理商组建相应支持团队，把供应商层面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起来，一起把服务做好。比如售前解答用户的各种问题，传统渠道和网络是主要的途径，同时我们自己的800热线支持也是便捷的途径。售后上，假如用户使用有问题，也可以通过渠道解决。把有问题，需要服务的用户，把供应链连在一起，第一时间给用户反馈，提供更全面应用模式。