奥图码郭特利：目标对准月亮至少能射到鹰

尽可能细分市场 尽可能控制成本

    刘保华：一个厂商最好的销售模式是什么呢？通常情况下，厂商如果推出标准化的产品，则有利于产品的海量销售。但是现在的投影机市场却呈现一种细分趋势，你怎么看待这样一个不断细分的市场？

    郭特利：奥图码的产品线划分与细分市场是一个意思，也就是我们在过去几年里经常提到的“技海战术”。我认为，细分的好处是让不同行业的用户都可以得到最好的商品。但是目前的不足是，细分厂商的利润会降低厂商的利润。对于厂商来说，最理想的情况是一个模型可以铺天盖地地卖，可是他还是会遇到一些情况，因为这中间有消费者使用情景以及接受价位的差异。所以我们后来选择了一种比较细分的模式，这种模式既满足了行业用户的个性化需求，同时又有效地控制了产品的生产成本，最大限度地保障了企业获利。

    奥图码这几年的经营绩效都比较稳定，主要原因是我们尽量把企业的管理成本压缩到最低。举个例子，对于投影机使用的光机，我们尽可能地细分使用场合，但同时，我们也尽量把一个型号的光机用在很多型号的投影机产品上面。因此，尽管从外表看起来，我们有不同的投影机型号，但其实里面心脏是一样的。这样，产品间的差别就主要体现在外壳、界面或者电子版等方面。有的电子版反应速度更快，有的电子版颜色更漂亮，可是各种版本机器里面最重要的部分则可以共通。这样我们可以在某个程度上既兼顾细分，又不至于产生太大的成本。

    记者手记

    勇者无敌

    本报记者 张楠

    最近，一本台湾期刊把郭特利评为了有可能成为后郭台铭时代的代表人物之一。

    郭特利看上去确实不像一个40多岁的中年人，这和他长期坚持体育锻炼是分不开的。“我现在依旧保持着每天长跑3000米的习惯。”他表示。恰恰正是这种奋勇拼搏的体育精神，让他能够以一种积极的态度去对待任何事情。也正是这种精神，让奥图码在他的带领下，从一个月销售几十台投影机的无名小厂，在短短几年内成长为全球DLP投影机销量第一的投影机大厂。

    郭特利接手奥图码，第一步就是改革传统的渠道模式。传统的渠道模式，都是总代理层层经销体系，厂商很少直接与零售商接触。但是奥图码却采取多元化经营，直接与专业投影机渠道、非专业零售渠道接触，同时也建立直销渠道。“因为奥图码没有总代理，减少了中间营运成本，使产品价格更具竞争力，可以将省下的成本直接回馈消费者。”他表示，这也正是奥图码快速崛起的原因之一。

    郭特利是一个让人没有距离感的高级管理人员，他喜欢和员工聊天，通过和员工的聊天发现公司当前的问题，并找到解决问题的方法。他认为与员工的合作是必要的，不但可以让众人之智倍增，进而产生正面又有创意的能量，最重要的是可以缩短一个人苦思的时间及确保讯息统一，这正是群策群力的力量。

    郭特利很喜欢引经据典，他认为中华文明五千年，很多老祖宗留下来的故事都是前人总结的结果，他认为有价值的构想有时就潜藏在这故事之中。

    奥图码亚太区总部设在台湾，郭特利经常要到大陆视察工作，督促销售。以前每当他要来大陆的时候，都要去香港转机，他就会把负责香港销售工作的主管约到机场的VIP室开会讨论制定销售计划和策略，这样不但省去了去香港分公司的交通时间，也达到了开会目的，还节省了成本。