逐渐淡出SVGA转型中高端 富可视渠道访谈

　　IT168：Infocus是一家拥有很多领先技术的投影机公司，2009年将追求差异化的市场，Infocus和大恒在销售产品的时候，如何把差异化的卖点给消费者和渠道，并让他们理解呢?

　　刘：媒体和合作伙伴都知道Infocus公司，Infocus在国内市场也有相当大的用户群。Infocus不断用引领投影发展的技术应用产品上，并投放市场，如何更好地把理念技术及时准确地传达给经销商、合作伙伴和用户，跟我们在一个地区市场渠道的分销策略密不可分的。Infocus不采用直销，而是通过大恒进行总代理。Infocus的责任是确保将产品特点技术带该总代理，通过宣传活动传递给经销商，再到用户。在2009年下半年，Infocus会有新产品的发布，希望不仅仅邀请主要行业的关键用户，分享我们的产品，也能得到反馈他们对我们产品的看法，从而吸取用户的想法，在未来产品设计的时候满足他们的要求。

 Infocus中国区销售高级经理刘澎先生

　　朱：对于大恒来讲，主要通过几个方面：1是通过媒体传播Infocus差异化的理念，在产品上市的时候也作一些评测的工作， 2是我们内部也和Infocus的工程师一起做了详细的培训资料，渠道方面我们上半年的主要工作是进行大量的培训，希望渠道和销售队对Infocus的六大卖点都能倒背如流。同时，伴随新产品的上市，我们通过发布会和研讨会，传播Infocus差异化理念和新品卖点。

　　IT168 ：下半年推出的中高端产品的渠道会有什么变化吗?主要面向那些用户群呢?

　　朱：下半年的高端产品也通过原来的渠道进行销售，原来渠道是很重要的合作伙伴。

　　刘：新产品面向的行业比较多，虽然有金融危机的影响，最看好的肯定政府采购。也正是因为金融危机，政府才会想办法加大投入，反映到投影机行业肯定是间接的，。但是政府牵头的重点工程，部队采购，都是我们肯定关注的。地方政府，职能部委，也有很多投入计划，我们觉得这一块相对比较稳定的。中小企业半年来相对会受影响大。教育行业细分下来，除了传统的普教和高教，还有新型的学校和培训机构出现，也是新型的市场，需要一些精力挖掘。

　　IT168:针对目前的市场状态和Infocus的新品上市，大恒对渠道经销商的支持有那些呢?

　　朱：Infocus的产品定位商用市场，但是商用最大的市场就是北上广一类城市。政府采购的话，基本上是做到各个省直辖市，政府采购都是入围品牌，省会级城市，市一级政府采购也力争80%入围。从全国来看，因为我们的产品，相对商务和政府比较多，一二类是我们最重要的市场，1-2类渠道也是最重要的核心合作伙伴。

　　我们对渠道的支持多方面的，对于渠道，市场支持，他们去做一些市场活动和宣传，费用，对我们的渠道也有资金和额度方面的支持，跟我们合作时间比较长的。第三个：碰到重大项目，也会给他们不一样的价格。