奥图码-从不见经传到成为投影机代名词

奥图码的逆势而进

　　引：依据PMA预测，全球1080P投影机出货量从2008年到2011年成长率将高达206%。Optoma挟其在1080P市场销量第一名的优势，在台湾再推出二款1080P高分辨率投影机，更是如虎添翼，持续巩固Optoma在台湾市场的领先地位。展望2009年，Optoma除持续深耕台湾市场外，亦将同步积极拓展大陆市场与其它亚洲市场，期望将整体营收再度推高。

　　对于不了解投影机产品的消费者而言，奥图码或许是“名不见经传”的，但如果你是投影机产品的用户，或者对投影稍有了解，奥图码都是一个你绕不开的品牌，因为她不仅是DLP投影世家，而且是DLP阵营的领导品牌。但是现有的成就并未让奥图码停步，09年奥图码更是要逆势而进，因为钟易良的目标是“让奥图码成为投影机的代名词”。

　　全球投影机领导品牌Optoma奥图码科技于近日发表08年第四季亚太区业绩，在第四季台湾投影机市场占有率Optoma抢回第一，亚洲区投影机市场全年销售更成长达49%，继续稳坐全球DLP投影机市场宝座！奥图码Optoma如何能够以小博大，战胜众多国际大牌，缔造了一个台湾投影品牌的奇迹？

　　其实回顾08年，奥图码Optoma也曾有过动摇，其亚洲区总经理郭特利就表示原先预期不景气对于投影机产品的影响会非常剧烈，但凭借全公司上下一心的拼斗精神，以及多年来坚持耕耘品牌的努力实践，他们确实是创造了一个奇迹。而且在未来的09年，奥图码依然保持激进，继续深耕市场，务求做到更好。

成就奥图码速度的原因

　　而奥图码大获成功的原因是什么呢？笔者认为主要有以下几方面：

　　1.重视消费者需求。奥图码的投影产品或许在技术层面亮点不多，但在应用方面的定位非常精准，尤其在中国市场，重视国情才能落地。奥图码没有像索尼、JVC这样的品牌一样一味的追求高端，而是非常平和的心态在做我们需要的产品，比如其娱乐产品“乐活机”，比如全球首款微型投影PK-101，比如家庭影院1080P产品，都能清晰的反映出这款产品的受众和消费者需求，这样的产品如何不畅销。

　　2.善于经营自己的品牌。奥图码没有选择做LCD和LCOS，这除了有其资源的限制外，更主要的是她能够集中优势兵力做足自己的特点，而其品牌定位也切合这一方向，并且成功的将DLP和奥图码相关联。另外就是产品上，奥图码预见到了微型投影的大势，抢先制造发布了全球首款产品，敢为天下先的精神不仅将自己载入历史，还有效的宣传了自己的品牌并为产品赚足了人气，他们甚至直言，PK-101不赚钱都无所谓……

　　3.技术专注但市场全面。奥图码在零售市场上的成功并未使其满足，因为他们知道行业市场依然是效率和销量的保证，所以奥图码也不甘人后。而2008年接连斩获国家广电总局、河南文化局、广州番禹文化广电新闻出版局发起的大型标案，也都验证了奥图码在这一市场的努力，并且08年末的积淀对于其资源和信心而言都是一笔宝贵财富。

　　4.创新精神。创新在21世纪早已深入人心，但真正能够实践的又有多少呢？而奥图码却是凭着“专业、专注、专精”的精神在创新，不仅使产品外观打破“方盒子模式”，在应用上也提出客厅投影和微型投影和乐活机等诸多概念，精确的找到了细分市场中的断层，从而一击制胜。

　　5.渠道哲学。既然投影机产品无法走入家电卖场，那么如何抓好渠道就很关键了。而谈及奥图码的渠道，钟易良的哲学则是“人本主义”，这也是为什么他要亲力亲为，去各个城市与经销商沟通的原因，只有通过谈的感觉才能找到合适的渠道，将“执行力”最大化，并且牢牢抓住了经销商就等于掌握了客户，让他的服务理念顺利的执行下去，逐步建立起品牌的口碑。

如何对抗其他品牌－访谈录

　　明确市场，强化优势

　　和任何电器用品一样，投影机有着明晰的市场细分。但在中国，和现有的大众电器不同，投影机市场中，教育、商务、政府和军方市场分别贡献了约50%、30%强、10%的市场份额，家用市场的百分比只是个位数。事实上，现有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：爱普生以教育与商务市场为核心，松下亦长于教育市场，日立则主抓行业市场。

奥图码中国区掌门人钟易良先生

　　奥图码靠什么和这些领先者抗衡？

　　钟易良偏偏瞄准了最不起眼的家用市场。“怎样才能异军突起？最快的方式当然是用自己的强项。”他说。

　　在投影机领域，商务和教育机强调的是亮度，而家用机强调的则是色彩，要漂亮、有层次感，从技术上说更难。但这却正是奥图码的强项。奥图码用的是德州仪器提供的芯片，后者有个至关重要的技术——极至色彩，能有效地实现色彩需求。此外，奥图码本身还有专门的色彩研发人员，在色彩方面可谓技术强劲。

　　更吸引钟易良的还有家用市场的巨大潜力。伴随着电视进入到高清晰时代，网络下载也越来越方便，可欣赏内容越来越多，促进了投影机家用市场的蓬勃增长。从全球来看，投影机市场总体上每年的复合增长率约为25%～30%，但其中的家用市场则更可怕，每年的复合增长率可达100%。

　　这意味着，利用技术门槛抓住家用市场，不仅可以以己之长迅速扭转现有的局面，而且可为未来埋下种子。

　　可为佐证的数据是：2006年，在家用机领域，奥图码以20%的份额名列中国市场第一，紧随其后的是被公认为中国市场投影机老大的爱普生。

　　为让长处更长，钟易良颇费心思。

　　2007年，奥图码的“影音头等舱”概念推出，这一头等舱所提供的增值点包括：质保3年、免费除尘，以及送双灯。

　　其实即使奥图码总部，在美洲本土市场也只承诺1年的质保期，而免费除尘与送双灯更开业界先河。“其实就是帮你解决所有的忧虑。”钟易良说。投影机的最大问题是灰尘，灰尘从进风口进去并附着，往往导致机器亮度降低，也影响色彩。而在家用投影机市场中，消费者还会很关心买第二个灯泡的问题。一个灯泡费用至少上千，甚至数千，是笔不小的投入。

　　正如钟易良期望的那样，这一举措反响极好。先“扬长”，并在长处里，再将幅度加大。这样别的厂商虽然可以跟，但奥图码却可以保持更快的速度。而语音头等舱的三点承诺等于将奥图码的优势全部集合，大大增强了攻击力。

　　那是不是羊毛出在羊身上？钟易良承认是一半。另外一半，因为依托中强光电这一全球最大的投影机制造厂，有最大的能力与灯泡厂商做议价而抵消。“活动进一步促进了销量，反过来再进一步增强了议价权。”