经济危机下专业音响市场营销之变

    时近岁末，本应喧嚣热闹的中国消费品出口市场，今年一反常态，不温不火，甚至呈现出一片死水微澜的现状，上至政府，下到企业，专家学者，资方劳方，都开始感受到始自美国继而席卷全球的这场经济严冬的嗖嗖寒意。

    按照诸多经济学者们的分析，从整体而言，这次全球金融危机对中国所带来的影响目前仍刚刚开始。但站在经济生产第一线的企业经营、管理者，尤其是以做出口为主的外销型企业，很多却已经开始经受折磨。中国专业灯光音响行业也不例外，尤其是，中国的专业灯光音响企业中，本来就有60%~70%是以做出口订单OEM为主的。

    出口转内销是必然选择

    识时务者为俊杰。原来一直眼睛朝外的出口企业，此时是不是需要掉转头，认真端详和仔细思考如何开拓国内市场，无疑需要认真考虑并及时做出抉择。当然，无可回避的一个事实就是，以往都是靠订单生产，只与国外进口商或是国内贸易商打交道的出口外向型企业，要一下子转型面向国内，在国内打开一个新的市场，绝非易事。事实上，就笔者所知，这些出口型音响企业中很大的一部分，往往也正是因为当初啃不下国内市场这块硬骨头，凭借其技术及产品的优势转而集中做相对简单的订单市场，给国外专业音响企业做OEM贴牌。这些企业一旦面临转型，其面临的一个最迫切和最实际的障碍就是营销模式的转变——必须补上一堂国内市场营销的课。

    国际品牌进军国内步伐加快

    到目前为止，此次金融危机对欧美经济的负面影响要远大于对国内市场的影响，实际上欧美的一些国际专业音响企业，可能比国内企业的感受更为强烈，其反应也更为敏感和快捷。据了解，像全球最大的专业灯光音响集团之一——美国哈曼集团（其旗下有著名的JBL音响、皇冠功放等一系列知名品牌），在美国本土他们已经开始裁员和降薪。据悉墨西哥的工厂已裁减30％的员工，关闭了2条生产线。

    另外还有一个特别值得业内关注的现象就是，原来主要盘踞高端市场、处处以追求高利润为要旨，给人“大鱼不吃虾米”印象的洋品牌，也已经开始涉足中国市场中的相对低端市场，比如最近在中国的娱乐市场，居然也出现了一批以BMB为代表的洋品牌，另外还有JBL、EV。虽然在会议系统等高端产品领域，暂时还未见他们有打价格战的倾向，但在这些低端市场，笔者留意到他们已经开始出现降价销售迹象，且降价幅度达到20%~30%，这在中国专业灯光音响近十几年来的发展历史上还从未有过。

    面对以上态势，对于中国的专业灯光音响企业来说，未来两三年的市场究竟如何走，需要未雨绸缪，确定思路，运筹帷幄，方能决战千里。借用现在经济界比较流行的一个说法，笔者认为，目前中国专业音响企业需要加强联合，“抱团取暖”，以便顺利过冬。

    如何加强联合，从小的方面，就是生产相关的不同产品的企业之间要加强合作，学会“打包”运作，以节约成本，提高效率，抢占先机。

    举例来说，比如每年北展前后，各家专业灯光音响企业为了推广自己的产品，都会在全国各地举办各类技术讲座、开推广演示会、产品视听会等等，并且每个企业到全国各地搞活动的时候常常会有这样的现象，今天灯光或者音响企业搞一个活动，明天做其它产品如会议系统的企业又来搞一个。但其实大家面对的都是同样的一批客户，资源没有整合利用，既分散了客户资源又浪费了企业的人力物力。如果大家能够一起来搞，把灯光、音响等整合在一起来做推广，大家都省钱省心，资源得到充分利用，同时声、光、电一起配合做推广的效果也会更好，既节约了客户的时间和精力，也能让客户得到更好更全面的综合体验，实际上也更有利于各自产品的市场推广。

    压力当前，自当奋起。目前，中国专业音响企业虽然数量众多，但撇除一些杂牌军团不论，即便是在国内有品牌也有一定实力的企业，往往也都习惯于各自为战，太过自信于老板或管理者个人，或企业多年经营积累下来的人脉资源、关系营销网络，只要产品卖得出去，有利可图，往往在技术革新、产品质量方面，得过且过、不思进取。而与此相反的是，国内以做OEM出口为主的企业中的佼佼者，往往缺的只是国内的营销渠道，不缺的正是产品技术和严格进行质量监控的程序化管理。这两类企业，可以说互补性非常地强。放在以前，市场好时，大家各安一隅，不必交集，但遇上此次全球百年不遇的经济危机，再想独善其身可能就不那么妙了。此时，如果这两种不同类型的企业能够加强深度合作，各取所长，捆绑在一起，其合力，肯定是一加一大于二，在面对洋品牌的市场竞争中，肯定比孤军奋战强多了。

    加强品牌建设为立足之本

    说到底，几乎所有商品市场的竞争，最终走向都将是品牌的竞争，专业音响产品也不例外。一说到品牌建设，很多企业想到的往往就是投放广告，进行品牌宣传。这当然是一个办法。但是，大家比较容易忽略的，也是对长远品牌建设有特别成效的一个做法就是：积极参与国内外重大活动。尤其是具备相当实力的企业，一定要善于抓住历史机遇，参与重大活动。比如类似2008年刚刚成功举办的北京奥运会、2010年广州的亚运会、上海世博会，将要举行的深圳大运会，各省市的艺术文化节之类的，这些活动很多。作为中国的专业音响企业，绝不能妄自菲薄，认为这些高端活动都是外国品牌企业的机会，自己只能看一看说一说，没份参与。实际上，只要有一线机会，只要能够争取到其中的三个五个，我们都应该积极参与，因为通过参与这些重大活动，既可以提升自己的品牌，树立企业长远的品牌形象，而且还可以通过参与这些建设实践，切实提高自己的产品技术和质量水平，建立起自己的核心竞争力。而这些，不是简单地做做广告就能达到的。实际上，目前我们国内企业中已经有先行者成功地进行了这样的尝试，比如笔者所在的锐丰音响，就通过成功参与南京全运会、北京奥运鸟巢及其它奥运场馆等的音响建设，以及拿下2010年的广州亚运场馆工程等，成功地建立起了自己的品牌形象。

    当然，企业品牌建设的方法肯定不止笔者以上所列举的几个，每个企业也都要根据各自的实力状况、产品特点，进行不同的谋划。但企业做事也像做人一样，所谓万事成于思毁于随，品牌的建设本身是一件艰难的事，但要是不小心被破坏起来，却往往只在旦夕之间。如果企业通过各种方法，好不容易建立起一个知名的有高信誉度的品牌，就一定要注意时时维护自己的品牌形象，保证自己的产品品质，维护客户对自身产品的高信任度，决不能因为一时随意而砸了自己的牌子。

    加强信心共渡难关

    经济学上大概有这么一个理论，就是大众的信心将决定经济的走向。经济学家指出，当市场绝大多数的参与者都认为经济将萧条变坏（心理预期），从而做出自己保守的消费和投资选择时（行动），社会整体经济就会真正萧条和变坏。而当大家不这么认为或者心理预期并没有如此悲观时，经济的整体走向也会得到改变。事实上，这一点，在股市上尤其明显。一旦投资者对市场产生严重的失望和观望情绪，股市的走向就会一片惨绿，而一旦大家看好未来的市场走向，即便上市公司的基本面毫无改变，市场情况也会随着股民的心理预期而好转。事实上，大到宏观层面，中国市场究竟将受这次全球经济危机的影响多深多广，目前也还是未知之数，专家学者金融产业各界各方看法亦仍有分岐，而中国官方的说法至今也一直尚算乐观，不管是央行官员还是省市地方首脑，都承认国内经济增速会减缓，但增长仍将继续保持，并不至于衰退。

    据此，虽然一方面我们要充分重视这次全球经济危机可能给中国市场以及本行业带来的威胁和变化，但同时也要提醒自己：危机既是危也是机，所谓危中有机，虽是老话，却也常说常新，深具哲理。至于说谁将在这一轮的危机中遭遇大浪淘沙，还是化危为机把自己做大，那就需要大家假以时日，拭目以待了。