投影机市场：渠道盈利压力增大 教育采购仍是主力军

    回首即将过去的2009年，投影机市场的发展超出了很多人在08年底的预期目标。 

    据业内人士预估，2009年山东的投影机市场同比增长在40%左右，在这个还算漂亮的市场业绩中，教育采购仍然扮演着主力军的关键角色。各大品牌通过不断的技术创新，也在一定程度上带动了本地家用和商务市场的发展。尽管整体业绩没出下滑，但渠道商的盈利水平却受到不小的挑战。

    短焦、电子白板刺激市场需求

    2009年，投影机产品的热点不少--短焦、宽屏、LED光源、激光、电子白板、微型投影、娱乐投影等等。尽管这些产品热点被厂商甚至一些媒体大肆渲染，但是真正被消费者所认可和接受的似乎只有短焦和电子白板。

    短焦和电子白板成为拉动山东投影市场的重要技术支撑。09年短焦投影机呈现快速增长的态势。业内人士认为，短焦投影之所以受青睐，是因为其可以满足更多用户小尺寸空间大画面投影的需求，对于扩大投影机产品的应用范畴，突破传统技术投影机的空间限制，为投影机争取更多的市场有着巨大意义。

    近年来电子白板产品迅速发展，其具有演示人员距离屏幕更为接近的特点，据山大路业内人士分析，在整个09年的投影机市场上，作为短焦投影机的“最佳搭档”，电子白板产品也在某种程度上拉动了投影机产品销量的增长。

    从记者走访的情况来看，前几年，山大路上经营电子白板的渠道商并不多，把电子白板作为主营业务来经营的公司更是难见。而09年，出现在山大路上的品牌数量达到十几个，市场容量也有了不小的提升。据了解，09年山东市场电子白板销售4000多个，销售额达到了2000多万元。这样的销售业绩是前几年所不敢想象的。究其原因，价格是一个很关键的因素，经过几年的市场培养以及技术上的进步，价格逐步降下来，市场的关注度也有很大的提升。另外一点就是推广电子白板的公司明显增多，仅山大路上大大小小就有十数家。

    短焦投影和电子白板的融合，创造出商务、行业客户的更多消费需求，从而也为拉动投影机市场的发展做出了贡献。

    渠道压力增大，高端发展谋利润

    08年底，各大经销商对09年的市场并不看好，悲观情绪比较浓厚，甚至部分公司也在年初就开始了自己的收缩计划。

    然而现在看来，虽说市场环境带给投影市场的影响是不可避免的，但影响的力度并没有大家所想象的那么严重。山东区域市场09年的整体销售业绩还是保持了一个不错的增长比例。据业内人士向记者粗略介绍，山东全年市场消费投影机数量达到4万套，“保守估计也有35000套以上。”

    这位投影机圈内人士向记者粗略统计：目前山东市场，单从销售数量上看，日立应该是排在第一位的，目前其销售业绩是1万多套，爱普生、索尼、NEC紧随其后，三大品牌的整体销量也达到了1万多套。仅这几个品牌的销售就就接近3万套的样子，加上其它众多品牌销量，突破4万套大关似乎并不是完不成的事情。

    圈内人介绍，09年投影机业绩的增长，市县市场的贡献功不可没，像济南、青岛等中心城市的增长却明显放缓。

    尽管销量上的数字让人兴奋，但这个4万套的数字仍然无法掩饰山大路各大经销商盈利水平、盈利能力下降的事实。走访中，各大经销商也并不避讳盈利水平的下滑。某家经销商是圈内认为09年做投影机比较好的公司之一，而其经营策略却是以牺牲利润为代价，依靠低价冲击一些小的标单，整体下来，赚取的利润并没多少。

    由于盈利水平的下滑，一些公司也不得收缩规模，改变业务模式，以减少成本开支，保持最低的合理利润比。

    09年，在市场环境影响下，不管是终端客户还是渠道客户，采购都很谨慎，数字化功能需求日益明确，采购也更趋于理性，这样在某种程度上增加了经销商的盈利难度，尤其是以经营中低端产品为主的经销商，产品透明程度严重，价格也被看得很清楚。

    从近期记者频繁走访山大路各大经销商的情况来看，在未来的一段时间内，很多经销商酝酿走高端路线，做一些高端产品，拓展大型行业客户，从而进一步提升公司的盈利水平和能力。

    但也有业内人士表示，高端市场并不是想象中的那么好走。首先是市场容量有限，竞争压力大；其次高端客户的服务要求比较高，技术、资金等都是不小的挑战；第三，高端市场需求公开招标信息透明度并不高，能否及时获取招标信息也是一个问号。此外，就是有些厂商的渠道保护政策也会让你无功而返。

    教育采购仍是主力军

    09年，山东投影机市场业绩的取得，教育行业采购功不可没。圈内人士介绍，09年山东教育部门采购数量，同比增长达到40%以上，成为拉动投影机市场发展的名副其实的主力。

    自从06下半年以来，家庭市场开始受到各大品牌厂商和经销商的追捧，家用市场在07、08年也确实给投影机市场做了些许贡献。但今年，家用市场似乎开始停滞不前。山大路各大经销商在采访中均表示，09年的家用市场表现比较差。除了家庭应用环境仍达不到投影要求的因素外，预期收入信心的下挫也是一个重要因素。

    另外一个市场是商务市场。据了解，包括中小企业在内的商务市场比家用市场表现略好，同08年业绩相当，略有提升。圈内人士介绍，随着投影机价格整体走低，价格因素已经不是阻碍商务市场的因素，商务市场对投影机的需求明显，在职工娱乐、业务培训、提升企业形象等方面的需求，都促使商务客户选择投影以及相关产品，“对商务市场来说，价格是关键因素，一些产品都到了3000元的价位了。”

    教育市场一直扮演着拉动投影市场发展的主要角色。这种角色在09年的山东市场似乎更加明显。据了解，09年山东市场上的教育招标次数有所减少，但单次招标采购的数量却明显的提升了。单次采购数量超过1000台的招标活动并不鲜见了。在菏泽、临沂以及胶东沿海一带的教育采购中，数百台、上千台的采购招标都在09年出现过，当然，这样招标活动，主要还是来自县级市场中小学教育采购。

    而教育采购中，除了国家的班班通工程外，还有山东省教育厅推进的“农村中小学教学仪器更新工程”与“特殊教育学校教学仪器配备工程”。根据规定，前者从2006年起，计划用5年左右的时间，省财政安排资金4个亿，在全省实施农村中小学教学仪器更新工程，使农村中小学教学仪器全部达到规范化办学标准，教学水平得到显著提高。后者计划自2006年起在全省实施特殊教育学校教学仪器配备工程，规划用三年时间，使特殊教育学校教学仪器全部达到规范化标准。

    正是班班通与山东省的两大教育采购工程拉动了投影市场的发展，而中小学教育市场也成为投影机经销商在冬天里的救命稻草。

    圈内人士表示，2010年，教育市场，尤其是中小学教育采购项目会进一步向省内的二三线市场推进，这也将继续为投影机市场的发展带来希望。

    采访后记：关于2010年投影市场

    从走访和了解的情况来看，市场的挑战和压力显然是存在的，主要还是来自利润和销量的压力。因此，不管是厂商还是山大路各大经销商都在调整思路，对于厂商来说，一方面则在调整自己的产品策略，开始更注重利润回报高的高端产品，另一方面在渠道策略上也进一步扁平化发展，提升品牌产品在每个小区域内的竞争力，尤其是价格方面的竞争力，以争取更多市场份额。

    这两大政策，也迫使渠道商不得不作出改变，走高端还是直接覆盖终端客户，抑或是直接退居幕后，经营投影服务项目，不管走那条路线，都对渠道商有不小的挑战。

    笔者认为，2010年的投影机市场，仍将是教育采购和商务采购的天下。班班通和山东省推进的两大教育采购工程，都将进一步深化，尤其是班班通工程和省内推出的仪器更换工程，仍将为渠道商带来不少机会。而商务市场，目前专家介绍国内实体经济已经开始回暖，2010年只要国内实体经济发展能够进一步回暖，将给实体经济业主带来极大发展信心，加之投影产品价格的走低，商务市场也将成为重要的拉力。

    所以，对于渠道商来说，关键是要调整好未来一年的发展思路，调整好心态，迎接新一年的机遇和挑战。