网动董事长朱云谏言统一通信SaaS应用产业发展方向

    如果说2007年是国内统一通信租赁市场的启蒙年，2008年是基于视频通信技术的统一通信产业的发展年，那么在2009年，国内这一产业就已经入一个相对成熟的阶段。就国内视频会议以及统一通信市场面向租赁的SaaS业务的发展情况，笔者近日走访了国内该领域的领头羊企业，北京网动的朱云董事长。朱总就网动租赁业务的拓展情况，以及国内相关产业的发展情况，发展中遇到的主要问题深刻阐述了自己的观点。

网动 董事长 朱云

    统一通信SaaS行业发展中也有问题

    朱总首先指出，2009年是国内软件视频会议产业迅猛发展的一年。09年网动在租赁市场获得了超过100%的增长，增长速度远高于行业平均水平，同时网动客户的二次签约率几乎保持了100%的比例，强有力的数字充分表明了行业内客户对网动产品和服务水平的高度认可。朱总告诉投影时代，网动09年的市场成绩甚至超出了网动对该市场的增速预期。

    然而，从整个产业的发展情况来看，朱总并不认为可以做出全面乐观的估计。09年国内视频会议租赁市场表现出不同企业市场业绩“冰火两重天”的景象。尤其是在07年之后，大批新兴软件视频会议企业进入市场的背景下，09年就整个行业的发展，还是存在诸多的问题，尤其是一些新秀企业表现出业务拓展较为艰难、租赁行业市场价格下降过快、部分企业后续服务支持能力不足等问题。

    面对软件视频会议租赁产业目前的困局，朱总指出，营销模式的创新将是行业内企业竞争的焦点。而营销模式创新的基础则是对软件租赁，特别是视频会议、统一通信产品的租赁市场的特点的理解和把握。

    朱总特别强调，科学的把握一个产业的发展规律，是理性的公司做出成功的战略决策的基础。网动是在05年推出统一通信租赁这样的概念，这一时期相对的早于大多数业内同行。早05年到07年，国内IT市场出现了两个与视频会议产品紧密关联的概念：SaaS——软件即服务和统一通信。围绕着这两个热潮，基本形成了今天软件视频会议租赁行业的产业架构。

    虽然这两个热潮对网动以后在租赁市场的一系列动作具有至关重要的影响，但是在此前网动长期从事软件视频会议产品的营销过程中积累的经验和行业规律的把握更为重要。网动01年涉足国内视频通信服务行业，在多年运营中积累了很多的客户经验、对行业的竞争关系，客户需求、营销过程有了深刻的了解。如果SaaS和统一通信两个热潮是“表现”，那么网动在以上这些方面的积累和理解则是“本质”。

    “网动进入租赁市场不仅仅是建立在对行业热潮的追捧的角度上的，更是建立在对行业规律和客户需求的本质的深刻把握之上的”，朱总作为网动能够在国内竞争激烈的视频租赁行业市场中脱颖而出的重要原因。

    朱总认为，视频会议或者说是统一通信走SaaS的道路，本质上是由客户的需求决定的。朱总将企业服务软件大致分成两类：以OA、CRM、ERP为代表的以管理为业务中心的软件，和以视频会议统一通信为代表的以营销和沟通为业务中心的软件。其中，网动提供的服务属于后者。

    网动为客户提供以运营级视频通信为中心的充分扩展了诸多外延应用的统一通信平台。企业在这个平台上可以享受到运营级产品的稳定性，高清视频即时通信的便捷，又可以兼容更多的“沟通和营销”型的业务。朱总指出，传统的视频会议基本局限于会议室应用，专门的培训应用，但是在统一通信的概念下即时通信涵盖了每个员工的桌面级通信、与每个客户的电话一般的沟通联系：处处可用的特点，使得这种产品深刻影响到了客户内部和外部沟通营销的每一个环节，因而为客户创造“更多的价值”，成为客户真正离不开的“应用”。

    朱总认为，把握统一通信产品的“营销”价值是征服中小企业客户，尤其是中等客户的关键。对于这部分客户，可能受制于公司的治理结构、管理水平、业务模式，传统的以管理为中心的OA、CIM、ERP系统的价值大打折扣，甚至在实际部署中遇到巨大的障碍：员工基础技能不足、员工在思想上存在抵制情绪等等。但是对于深刻进入了营销环节的统一通信产品则能融入任何企业的业务流程：做销售你不能不打电话，统一通信就像电话一样与企业内外部沟通和营销紧密结合，适应绝大多数客户的企业治理流程，能令客户“用了就上瘾”。