问鼎三甲：东方中原和NEC还有多远

    今年四月与松下投影机毅然分手的东方中原，依仗投影机市场十几年耕耘的老牌口碑，成功迎驾另一家日系投影机巨头NEC。对于二者的合作，业界一直有着种种猜想，是好是坏众说纷纭。然而，在东方中原看来，这确实一场必赢之仗：东方中原教育产品事业部总经理谢莫锋先生公开表示：“我们的目标就是用三年时间成为国内总量的第一”。

    大丈夫自然豪情万丈。特别是对于失去了十几年黄金搭档松下顶力支持的加盟，东方中原更是需要表一下决心。而进入三甲也是NEC投影机国内市场的一贯定位。与佳杰科技两年合作的“非愉快”结束，以及早年抛弃神州数码这个国内IT分销渠道第一品牌的支持，均因“三甲”目标的冲突。据消息人士透露，虽然在佳杰科技合作过程中，NEC投影机国内市场份额小降，但是整体销量依然不错，其市场地位并未动伤根本。在这样的情况下，NEC与佳杰科技的分手恰恰说明NEC对“三甲”目标的强烈渴望。

    前路遥遥似无期。NEC与东方中原的合作是否会一方风顺依然存在变数。松下的抛弃不能不说与东方中原的业界有关：而这个业绩无非就是利润或者市场份额。不能满足松下的东方中原如何能够成功揽住NEC这只大鱼呢？

    天公做美似有钟爱。09年国内投影机市场风云动荡最厉害的不是东方中原搭档的更换，而是东芝的退市。作为国内市场高端品牌，十年的市场第一，东芝的退市似乎为市场留下一个巨大的空缺。能够填补这个空缺也被很多厂商认为是“进军三甲”的最佳机会。然而，这块肥肉真的那么容易吃到嘴里吗？

    业内普遍认为东芝投影退市是“国内市场收到全球市场拖累所导致”。国内投影机行业，东芝一直是DLP投影机产品商务教育市场最高端品质的代表，更是超过10%的国内投影市场份额的拥有者，但是在全球08年的占有率只是5.3%。这样的背景既不符合东芝09年金融危机下全球市场调整的步骤：关注核电和半导体的产业政策中，东芝投影机产品无足轻重，被抛弃也属自然。

    然而，如果东芝投影机是一个赚钱的部门，至少高层在决策上还有所顾虑，尤其是东芝在遭遇了全球金融危机，面对巨额亏损的业绩，绝不会轻易放弃投影机这个利润奶牛。08年东芝投影全球的业绩欠佳是导致领导者依然决绝这个产业的重要原因。而更为重要的一个原因是，东芝已经看不到投影机业务能够长远盈利和发展的空间。过去几年，投影机产品全球市场大规模价格混战的直接结果就是行业利润均值降低了七成以上。作为全球高端投影机市场的东芝已经感觉到“高端失守”的严重危机。

    祸起萧墙高端失守。一方面以宏碁为代表的台系投影机品牌，依仗价格攻势全面崛起，占据重要市场份额，并向更多的主流市场发起攻势。另一方面，平板显示产品价格快速下滑，五六十英寸的产品与高端投影机已经价格相当，迅速抢占高端市场中数量规模最大的普通部门应用型会议室、教室、实验室显示设备市场。长远的危机使得东芝意识到其过去很长一段时间内依托高端策略，占据投影机产业利润最高点的滋润日子将一去不复返。因为，此时的退出时为英雄的明智之举。

    与东芝的“高处不胜寒”类似，东方中原和NEC必然也有着类似的感触。东方中原和十几年的老搭档松下投影机黯然分手，期间产生变故、裂痕的动力，亦必须归结为近年来投影机市场不断向低端是普及市场发展带来的不适应症。东方中原教育产品事业部总经理谢莫锋先生直言不讳的表示，高端产品的销售一直中原引以为豪的方面，中原和之前的代理商合作的时候高端单片DLP的销量能占到将近20%的市场份额。高端也是NEC的传统政策。在全球商务显示市场，NEC拥有众多产品线，LCD拼接、LCD显示器、投影机等等，每一个产品线无不具以贵族血统自封，强调高端、高价。

    英雄暮年路维艰。07年和08年是国内市场高端投影机品牌的“策略徘徊期”。这一时期包括索尼、东芝、日立、NEC、富可视等一系列“贵族”品牌纷纷掷出低价格投影机这把利刃，试图已和台系品牌类似的策略来抵御台系厂商的进攻。但是，对于过惯了舒适生活的这些贵族们，很快就感受到“低端并非没有技术含量，谁都能玩”，虽然，日立以此取得了08年的市场份额冠军，但是却又在09年率先喊出“涨价”的口号。另一个此策略的尝试者东芝则永远退出了这一市场。此举暗示着日系军团昙花一现的低价策略的终止，这些昔日的英雄必须在暮年考略如何重生。

    路在自己脚下，命运却在市场手里。东方中原教育产品事业部总经理谢莫锋先生不得不承认，现在的NEC投影机在商务市场还比较欠缺，今后一步重要的策略是希望通过和合作伙伴的不懈努力争取开发出更多符合中国市场需求的产品。

    迎合裁判。市场需求永远是商业竞争公正无私的裁判。东方中原意识到NEC在商务市场的不足，尤其是在特殊的中国国情下，商务市场低价产品充斥这种局面下，NEC的不足是为好事。其实，这种不足也体现在东方中原自身的渠道能力上，过去的传统太过高端、更太过依赖于教育和政府采购市场。如果，NEC真的期望进军三甲，仅仅是在现有产品线和东方中原的优势渠道市场“做好”绝对是不够的。

    针对这样的情况，07年接收NEC投影机的佳杰科技曾经尝试过在低价格市场和普及型商务市场有所突破。数款机型的布局，也是的佳杰科技为NEC揽入了众多个“大单”，并在零售市场占据一席之地。然而，短暂蜜月后的“离婚”使得佳杰科技为NEC画下的战略图不得不中间停暂。而东方中原是不是有意接手这一战略又成为了一个巨大的未知数。

    东方中原和NEC投影闪婚几个月来，最大的动作并非新品的推出（已经两度新品发布），更多的是“渠道宴请”。这项举措具有安抚人心的作用。投影机市场渠道为王的特点，使得在NEC投影机三年三变总代理之后必须首先安抚“心态浮动的经销商”。但是这一策略对于NEC三年三甲的目标只是固本的“保守计策”，缺乏了进攻战略的NEC投影机市场策略已经维持半年有余。

    三甲一梦荒凉去。NEC神州数码分手的理由是三甲，NEC佳杰科技目标是三年三甲，NEC东方中原还是三年三甲。尤其是见证了东方中原前六个月波澜不惊的政策之后，使得笔者不得不对这个一直寄望三甲的NEC再东方中原手中能走多久捏一把汗。纵是全球投影市场巨头，纵是以往国内市场高端阵营的鼎力渠道商，也要问一句“廉颇老矣尚能饭否”？