产品好才能卖得好，创维的口碑营销

产品好才能卖得好

    葛大爷（网友对著名演员、艺术家葛优的昵称）有一句经典的广告语：吃饭，还是去人多的地（餐馆）。这也是以葛大爷为代表的外行人日常消费的基本经验总结：我啊，还是相信群众。

    吃饭是这样，选择移动运营商是这样，买彩电也是如此。常言道，水涨换高，彩电市场往往是谁买的好，谁买的就会更好。在营销学上这则叫：口碑传播。通过简单的人到人的观念复制和消费体验复制，将产品的优势不断的扩散出去，从而在成持久的市场销售魅力。创维彩电在市场营销上的成功充分印证了口碑营销的巨大价值。

    据统计表明，今年10月份创维电视机销售总量72.4万台，按年增加17%，电视机销售总额则升57%；期内中国彩电事业部销售量增34%，销售额升67%，当中平板电视机(大部份为液晶电视机)销量升2.01倍至48.89万台。而在包括四到九月的09财年的上半年，创维彩电则实现了平板电视机销售量同比增238%，电视机总销售额同比增加49%的辉煌业绩。海外电视事业部在金融危机的影响下，虽然CRT产品销量持续下降，平板产品销量反而激增764%。

    创维彩电持续的销售高潮是怎么形成的呢？笔者认为其中有几个细节非常值得注意。

    在家电下乡市场创维主推液晶电视，其中不乏拥有酷开、K歌功能的高等级产品。家电下乡活动主要针对农村消费市场。国内主要行业思想是在下乡市场投放更为便宜的产品，中标家电下乡的企业中，CRT产品的投放量明显高于液晶等平板电视。同时，部分厂商在家电下乡市场投入的平板产品多是专门为家电下乡定制的产品，并以定制产品更符合农村需求为卖点大力营销。而事实上，这些农村定制产品则缺乏在城市市场常见的多媒体等时髦功能。

    与大多数企业的作为不同，创维家电下乡主打液晶彩电，而且提供大量大尺寸具有K歌等农村实用增值功能的产品。这类产品深受农村消费者的好评，也满足农村消费者不断追求更高的物质文化生活水平的需要。全国家电下乡彩电市场，创维连续稳坐第一的事实说明，在农村市场“好产品更受欢迎”的规律同样适用，同时以为农村市场是消化挤压落后产能的私家后院的策略，往往会得到市场抵制的结果。

    不仅是在家电下乡市场，创维的产品策略非常独特。在新兴的LED彩电市场，创维的策略也与众不同。LED电视是未来液晶电视在显示技术上最重要的演进方向之一，也是09年才真正进入市场成熟期的一项新技术。创维在LED电视上，并不像大多数品牌那样采用“新技术高价位”的策略，而是率先展开普及型的价格攻势。

    目前国内LED彩电市场，32英寸产品、42英寸产品和55英寸产品的最低价格均为创维产品。能够在新兴技术产品上以较低的更适合普通消费者接受的价格推动市场的发展，不仅说明创维强大的上游资源运作能力，更代表着创维一种特殊的品牌理念：拿走该拿的利润，其它价值则留个消费者。

    在家电下乡一个纯低端市场，创维反而投入更多的“高级产品”；在LED彩电一个刚刚兴起的新技术市场，创维却甘愿做市场价格下拉的“拓荒牛”。表面上，看起来是创维牺牲了自己的利润，而背后则是由于在同样的市场创维产品更出色，或者同样出色的产品创维产品更优惠获得了更高的市场份额。对于创维来讲，向更大的销量要利润、向销售规模要价值，本身体现的则是企业价值和社会价值的和谐统一。

口碑传递价值

    事实上，在彩电产品上创维一直坚持从企业长远利益计、从社会公共利益计的思路。在多媒体电视产品、网络电视产品上，创维是着手最早、产品最成功的之一。自07年开始至今，创维已经先后推出了五代酷开娱乐电视。这些电视具有流畅的蓝光流媒体功能、网络电影酷影功能、独享私家KTV卡啦OK功能，以及目前流行的网络功能。在创维产品功能领先的同时，创维产品也在内在品质深挖细嚼。

    创维彩电产品大多数采用业界普遍认可的IPS硬质液晶屏幕。IPS液晶技术只有日本松下、韩国LG和国内京东方等少数厂家拥有。这种屏幕在色彩、对比度和广角性能上具有更好的效果表现。而与大多数IPS屏幕不同，创维采用的还是韩国LGD顶级的硬质IPS屏幕。堪称是皇冠上的明珠。硬质屏幕进一步在减低屏幕反射光、眩光污染，提高屏幕抗打击能力、加强家庭使用产品安全系数方面具有绝对优势。在采用优质屏幕的同时，创维还进一步应用了其特有的内核处理引擎，六基色色彩技术，全方位提升彩电产品的画质表现。

    进入09年以来，创维进一步在LED光源、超薄LED技术和互联网技术方面加大研发力度，于十月前后推出数款具有国际领先水平的高档液晶电视。这些产品凝结了创维传统视频显示工艺技术的精华，以及最新的彩电产业技术演进成就，迅速成为市场热销产品，并进一步推高了创维九月十月的市场销量。

    以出色的产品技术为基础，创维并没有制定如同大多数外资品牌在内的彩电市场主流产品的高价位政策。业内专家指出，创维彩电的功能和性能表现直至除了拔萃，但是价格非但不比别人高，很多时候还是最低的。以深受欢迎的K歌功能和网络电影正版下载服务为例，至今其他彩电企业尚没几家有能力推出相应产品。

    “同样的价格不一样的产品”，“同样的价格更多的价值”。这就是创维彩电十余年铸剑在消费者心目中形成的基本口碑。从“不闪的健康的”CRT健康电视王者，到酷开娱乐电视英雄，再到目前网络电视、LED电视普及的最核心推手，创维电视实现了规模和效益的增长，实现了企业价值和社会价值的统一。

    产品在变、好产品的标准在变。不变的是创维做好产品的努力，不变的是创维好产品不贵的战略。创维这种永恒的产品文化已经成为创维品牌价值的一部分，成为创维品牌人际传播的本质。

    由创维的案例可以看出，消费者相信群众的标准完全符合市场经济的竞争规律。而企业构筑良好的人际传播口碑的核心则在于“让更多的人用更好的产品”——就像创维在家电下乡市场、在LED彩电产品上、在酷开电视上所做的和正在做的那样。