双旗世纪李皓：B2B市场渠道模式及发展趋势

    首届中国商用显示（B2B）发展高峰论坛于北京时间2009.10.15在万寿宾馆隆重开幕！投影时代网作为本次大会特邀协办单位对会议进行了全程现场报道。北京双旗世纪科技有限公司总经理李皓先生做了题为“B2B市场渠道模式及发展趋势”的主题报告，以下是讲话实录：

    李皓：尊敬的各位来宾，各位领导，大家上午好，我是双旗公司的李皓。今天非常高兴参加这个会议，其实我看了看刚才大家桌子上摆的名片，其实很多都是我的老师和合作伙伴，在这里不敢班门弄斧，我更多的讲一些依托这些巨型企业，我们公司为我们最终客户和经销商、代理商做一些什么。

    今天演讲的题目是共同新天地，双旗公司的合作计划，双旗公司在中关村今年15年，是北京的高新企业，是销售、服务为一体的高科技企业。

北京双旗世纪科技有限公司 总经理李皓

    公司目前主要主要是三个方面，一个是平板显示、显示集成和增值业务，第一个是平板显示的业务：我们是第一家正式销售平板显示电视的公司，这是2001年第一次卖等离子42寸卖10万块钱，现在是5000块钱。我们也是夏普、三星、LG，包括松下这些在中国地区的第一个行业经销商，现在我们也在索尼、三星、创维等等这些都是我们重要的合作伙伴，在业绩方面，在LG、夏普、三星这一块，我们也是行业的冠军。在松下等离子电视上，我们也是在行业里面销量最大的，目前我们这边主要是中高端的品牌，夏普、三星、日立、索尼、TCL等等，像飞利浦和GE也是最新代理品牌。下面介绍一些成功案例，这是首都机场的楼、地铁的10号线等，另外，包括一些没有建成的，我们已经中标了，像沈阳地铁、成都地铁、广州地铁。包括水立方、广电领域、南京电视台、中央人民电视台，这些也在使用我们的产品。像酒店、北京国家俱乐部，由于我们在座的一些项目，其他的像零售卖场这一块，像麦当劳，肯德基，珠宝店，资生堂，最近我们安装的专卖店，这些里面有一些我们的产品。跟传媒公司合作，传媒领域，广告机也是一个信息发布的重要领域，这个照片是我们跟恒美108寸的项目等等，在各大医院，也在应用平板显示产品，主要是应用于门诊的信息发布，包括病房里面的电视产品，像301医院和其他的医院有我们自己在做的项目，其他的项目比较大的专卖店，像苏宁和西单和广场，我们也有一些成功的案例。这些是描述一下，现代汽车，包括首钢，还有像奥迪的展厅，联想的展厅，我们也在跟他们合作，做一些产品。

    简单讲一下从我们公司跟各家大的企业，包括跟客户合作过程当中，我们感受到和学习到产品的发展趋势。这是简单英文的版本，这里面强调一下我们看到在B2B市场的一些特征，我们看到液晶和等离子都在快速发展，液晶其实要发展的更强劲一些，现在随着液晶等离子平板显示器的应用，行业市场大大增长，行业市场大大增加的时候，客户对客户的需求和要求更加细分化，这里面表现在具体举例，像地铁防震、防潮、防水的，像广电里面更多的断口等等，像广告机，媒体发布要求向网络化、信息发布系统，像内治的PC和3G的模块，种种迹象表明，一方面就是行业市场在大大扩大，同时另一方面，各个细分市场里面，它的应用的特征更加明显化。在两年前的时候，大家好多时候分不清楚，电视和显示器大概有哪些差别，大家认为这是一样的用途，但是现在我们看到好多客户强调我这个行业和公司、我们单位用这个行业的产品行业的需求特征。

    刚才大家提到了一些蓝海，别的厂家跟我们说，未来三年以后，国外的欧美包括日本市场，电视机市场趋向于饱和，我们看到最近国内像夏普跟LG和8代都在生产过程当中，未来出现一个局面，趋向于一些面板，电视市场也会慢慢的趋于成熟，因为我们听说，在中国未来市场有30%的电视机的增长，其实行业的市场，有可能带来一些更大的应用，当时最早的时候是以电视为主的。但是更看中于专业显示的领域，围绕专业显示器做一些特定的行业应用。

    这些就是我们讲的一些专业市场的最新的变化。我们公司的定位是做一种平板显示行业的开拓者。在这方面我想跟大家介绍一下，我们公司合作伙伴的计划。

    我们公司从现在来看，我们有丰富的资源，因为我们应该是经销商里面最老的，包括厂家和技术资源。我们跟所有的主流和平板显示厂家在合作，像夏普、三星、飞利浦、索尼、创维、长虹等在，这方面想给大家提供一个产品线。其实大家经常问我一个问题，这么多产品，有没有冲突，包括每个产品都有细分，松下这边103寸，这些都是价格和性价比都是独一无二。像三星的32寸和拼接，像夏普的液晶产品，这些产品在不同客户群的不同的需求的细分。从整体的销售来看，不同的客户对产品有不同的选择，我们看到一个更好的协调关系。像酒店电视，现在大家肯定是趋向于买液晶，高端的酒店，都是三星、夏普、飞利浦，低端的都是国产的品牌。

    我们现在好多行业的客户需求非常细化，比如说像地铁四号线上，我们在轨旁安装，火车在跑的时候，这个就要求抗震、防尘、防潮，因为轨旁的环境很恶劣，这时候要求根据客户需要定制一些产品，所以我们这方面我们跟韩国、台湾的一些品牌合作，利用他们的技术，按照行业的特点，定制一个自己的品牌，就是Vewell唯瑞，因为我们这个品牌注重一个专业市场，像广告机，像落地式的，前面就是亚克力面板的保护触摸屏，这个一般大产品的厂家很难提供的，这些都是我们一些市场。

    我们一些渠道策略，第一是我们卖产品的同时更多的是技术方案的提供和服务的提供，不是简简单单的说这个产品便宜可以卖给你，我们更多提供一些应用，在数字信息发布和大屏幕的触摸，包括飞机的变化的旋转，我们针对平板显示产品定制了很多应用，我们围绕应用和SR和营销商合作。

    这方面我们建立了自己认为比较有竞争力的方面，第一就是丰富的产品线，就是刚才都描述的，还有强大的技术支持，因为我们工程师比销售人员多，这些基本上在全国各地在到处跑，今天都有人去西藏，因为西藏法院有一个项目。在这方面请在座的经销商给予我们技术支持。

    另外我们跟经销商和最终客户发现，因为平板市场在行业应用是一个新兴的市场，好多客户包括最终用户，其实对产品的支持和技术并不太了解，所以我们在制定一些培训的计划，比如说像等离子怎么通过刷屏控制它的灼伤，像其他的地铁屏怎么经常防尘，针对最终客户的培训计划，包括其他的针对经销商如何做拼8接，如何做多方面的监控，这方面我们也在制定相关的计划。

    建立价格体系和售后服务标准，包括对客户和经销商缺一不可的，这是我们一个渠道体系结构。现在我们在北、上、广建立了中心，我们也架设办事处，建立全国的渠道。

    另外就是经销商的合作技术，作为一个类似的神州数码的分销商，我们的合作是必须的。这方面我们也在制定一个计划，就是和集成商的计划，我们建立一个开放的模式，像有一些集成商有一个优秀的方案。包括像大洋都是各个行业的领先者，希望跟集成商建立一个密切的关系，我们借鉴他的一些行业的经验，我们给客户提供一个适合他行业应用的产品。

    在经销商方面，也是我们建立一个价格体系，使经销商更顺畅的销售产品，从整体来看，就是2、3级城市，经销商还是比较少的，对这个产品还是不太熟悉。

    价格政策方面，这是是技术支持方面的。这一块讲的是针对广电、交通媒体、电力等等，根据我们案例做出的一些方案，这是刚才讲的一些具体培训的策略，这是我们公司的市场策略，我们公司大概是所有全国经销商里面，做展会最多的，因为基本上从每年的二月份底到三月份到BITV，像十一月份在深圳的安防展，这方面都参展了，包括前两年的金融展，我们希望更多的让客户了解所有这些厂家的产品，我们在专业媒体上，我们根据各个厂家的要求，将他们最新的、最优势的产品推荐给他们，像GE的72寸和82寸，我们也是刚刚亮相和销售的产品，也针对销售的市场提出了一些新产品。这是我们一个口号，这个口号有可能比较通俗，也应该比较好记，就是“买大屏，找双旗”。我们希望能有更多的厂家和合作伙伴支持双旗，共同创造一个新天地，谢谢大家！