专访松下中国系统等离子显示器营销总经理蔡伟清

中国市场松下“专”有可为

    2009年10月15日，由奥维咨询公司主办的首届中国商用显示（B2B）发展高峰论坛在北京万寿宾馆多功能厅隆重开幕！大会吸引了包括政府相关决策部门领导、行业协会领导以及海内外众多厂商、渠道商和客户代表的广泛关注和参与。作为全球等离子显示产业领导者的松下公司也派出了强大的代表团。大会现场采用的松下三款103英寸大屏幕等离子显示器成为了会议论坛重要的显示设备，并吸引了众多业内人士的关注。

    会上，松下电器（中国）有限公司系统等离子显示器营销公司总经理蔡伟清先生，就松下专业显示产品在国内市场的发展，做了题为“专业成就品质 力赢得未来（http://www.pjtime.com/2009/10/51171629.shtml）”的主题报告，赢得了与会人士的广泛赞同。作为大会的协办单位、唯一协办媒体，投影时代网在会后对蔡总进行了专项访问。

    专访中蔡先生再次向我们介绍了松下等离子专业显示产品在国内市场的发展情况。蔡总表示，平板显示技术在专业市场、商务市场的应用一直是松下等离子产业关注的方向。松下早在01年就已将当时“最先进”的等离子显示产品引入到了商务应用市场。这一时间节点显著早于很多同行，所以在商务显示行业松下拥有着非常丰富的市场经验。

    蔡总，告诉我们松下一直致力于为国内客户提供最优秀的专业显示产品和解决方案。作为全球对大的等离子显示技术和产品的开发生产企业，松下1999年就推出当时同行业60寸的PDP，2003年推出了目前在国内大家熟悉的电视用途为主的PDP，特别是在2006年松下公司给大家展示了当时业界最大尺寸的103寸专业等离子显示器，并一直保持着这一世界纪录。

    技术领先是松下等离子显示产品的特点之一。松下依靠持续的技术开发和完善的产业配套形成了为全球客户提供最有产品的能力。蔡总指出，松下专业等离子产品“从元件到整个显示屏的研发、生产都是由松下自己的公司来完成的”。建立在一体化的“大”生产下的产业能力，为松下向客户提供最优的产品和技术支持奠定了基础。这也是是松下产品在商务显示市场上的一个优势。

    谈到国内市场的发展，蔡总告诉我们松下等离子产品在国内专业等离子显示市场的占有率是绝对第一的，即便是在整个商务应用市场，松下的产品销售增长情况也一直和整个行业保持同步增长。蔡总向我们提供了一个数据，松下专业等离子显示产品多年的市场增长一直保持在30%左右，尤其是在一些高端的应用中更是颇显“实力”。

    在2008年北京奥运会上，松下的103寸和65寸PDP得到了广泛的应用。中央电视台在2002年就已采购了松下将近400台到500台的等离子显示器。奥运会（08年）也应用了松下6台的103台，36台的65寸大屏幕等离子显示产品。中央电视台也采用了100台50寸的产品分别用于奥运会的转播厅、转播车、信号控制中心等。此外，像国家大剧院、北京电视台等，仅是北京市内松下等离子专业显示设备应用的“标志性”工程也已不少。

    对于松下专业显示产品在国内市场取得的成就，蔡总表示主要是松下在专业领域是做的“最早”的，产品的专业性在行业内都有很深刻的认识。例如，拿广电行业来说，他们很清楚自身对图象质量的细腻再现能力要求很高，动态图像必须没有拖尾，这些市场对松下产品早已建立了很深厚的认同。

商务显示市场依赖专业的产品

    “专”是蔡总对商务显示、专业显示市场松下成功经验的特色总结。蔡总认为对于国内专业显示市场目前尚处于发展的初期，不过这个市场的发展正在提速。在未来国内专业显示产业的发展趋势之一就是量越来越大，此外客户和市场对产品要求的专业性和灵活性要求也会显著的增长。

    面对这种情况松下致力于为客户提供更符合客户“细节”需求的产品。比如说尺寸方面，面向行业各个市场，松下的产品拥有58寸、65寸、85寸、103寸等多个尺寸线。对于功能，如果是选择功能不一样的话，松下的专业能力为客户提供可以自由选择的接口板、甚至是工业级的电脑板，配合多个接口插槽来满足客户的不同应用要求。蔡总认为这种灵活的硬件布置是松下专业产品广受欢迎的原因之一：客户需求的接口、功能完全是按照用户的需要“定制”而来的。

    此外，松下专业显示产品还具有应用上的众多灵活性。比如说，政府的会议室中一般都是横着挂着的，但是一些电子广告行业中可能要求竖着挂，或者是一些展示会或者展览馆那些地方他可能要求你的等离子是斜着挂，或者横着挂，或者是转着来显示的，松下专业等离子显示都可以完成。在摆放上，松下的产品还带有拼接的功能。松下等离子用在国家大剧院工程采用的就是拼接的方式，此外一些轨道、铁路上的调度室也可以应用这种拼接功能。

    蔡总不仅为我们介绍了松下专业等离子监视器产品的专业性和灵活性，在蔡总看来，渠道和服务体系的专业化也是松下成功的重要因素。

    蔡总表示，专业行业，不同的行业可能需求是不一样的，这就产生了产品的灵活性；另一方面行业性的客户都是专业的客户。例如上面提到的广电行业他和铁路行业不一样的需求，恰恰说明二者市场的专业性。面对这样的市场，专业的渠道就显得非常重要。

    在渠道商，松下实行按区域的分销代理为主，并结合了多种集成商合作资源的方式进行。区域的分销代理，既可以保障很好的市场覆盖，又有利于减少渠道层次，降低渠道成本。而在专业行业与一些实力雄厚的集成商、配套产品厂商的合作，让松下能够为客户提供更为贴近市场的解决方案。今年松下加强了这样的合作，希望通过这样强化的合作，能够更加了解市场方面的需求。例如松下通过跟一些做触摸屏的厂家来进行合作，能为客户提供互动式的产品体验，103寸等离子的渠道也采用了类似的模式。

    蔡总表示，对于零售市场可能更多的是卖产品，而对于B2B商务市场则需要提供“解决方案”，这两个差别很大，尤其是渠道策略的差异非常巨大。

    松下的专业精神也延伸到了产品的技术服务领域。蔡总表示，虽然松下专业等离子显示产品与民用产品在服务体系上有公用的成分，但是松下是选择最好的来做专业显示这款的技术支持业务。专业显示市场对服务体系的技术能力要求更高一些，包括快速的反应能力、对对系统各个方面的了解能力都有更高的要求。

面对未来，松下不惧液晶和山寨

    谈等离子，蔡总也并不避谈液晶。蔡总承认在一些行业，例如银行金融等，由于受到民用市场液晶产品比较强势的影响，松下等离子面对具体的客户要做的工作更加繁重。但是，蔡总更对等离子产品的技术优势拥有信心。

    蔡认为，液晶和等离子都是平板显示技术，大家各有所长。对于专业行业来说，对应用的需求的吻合与否才是最终决定客户选择的关键。松下也不仅仅是做等离子，液晶也有，主要集中在小尺寸：42寸往下的都是做液晶，42寸以上的做等离子。包括松下专业的显示产品等离子有40多寸、58寸、103寸，在小尺寸上面，42寸到50寸这个区间，也有液晶。松下的这种产品策略完全是针对专业市场不同的行业客户，对产品认知应用都有独到的方面，的特点制定的。比如，广电的客户更注重你的稳定、图像质量，尤其是动态图象质量。而很多政府和企业的会议室上要求更大的尺寸，全方位的功能，甚至还要跟网络有很好的结合。

    对于等离子产品的优势，蔡总认为，大尺寸这方面，等离子的技术特点决定了他的尺寸越大，他的性能价格比就越高。这也是等离子专业显示产品今后发展的主要方向。大尺寸方面，等离子产品的成本往往只是液晶的一半甚至三分之一：市场性价比优势十分明显。

    谈话中，我们也提到了国内商务显示市场的“山寨”化问题。对此，蔡总表示松下对山寨的态度是“不屑一顾”。山寨产品的出现源于平板显示终端技术门槛的降低，但是这并不意味着在专业领域也能“山寨”高品质。尤其对于等离子显示技术，山寨现象本身就比液晶少很多，这就决定了山寨不会对松下专业等离子显示业绩造成值得关注的影响。蔡总用“没有听说过”回答了我们对“山寨版松下等离子”产品扰乱市场的担心。

以更丰富的优秀产品迎服务客户

    访谈中，蔡总也为我们国内客户带来了一个好消息。蔡总告诉我们接下来的一个月，松下最新款85英寸的专业等离子监视器产品即将在国内登陆。蔡总表示，85英寸产品尚未上市已经备受关注。展会上，松下做过一个调查，结果显示如果这个产品上市的话，大多数客户都会“马上决定想购买的”。

    蔡总不单告诉我们，新款由松下第五代工厂（松下专业等离子产品B2B一般都是第五工厂主导的）出品的85英寸等离子即将上市的消息，而且还详细介绍了这款新品的特点。

    蔡总首先将85寸和103寸这两个产品进行了比较。85寸松下等离子专业监视器采用了最新的技术：第一，产品对比度获得了显著的提高；第二，他的灰度等级，对色彩还原的能力更加的真实细腻，层次更加的丰富；第三，85寸产品加了一个网孔，可以通过网络来直接对机器进行控制。此外，在大尺寸产品的厚度上85英寸新品也实现了仅有9.9厘米的“轻薄”程度：厚度减少了30%-40%，更便于运输和安装。

    对于85英寸新品的市场表现，蔡总信心很满。蔡总表示，103寸就相当于4个50寸拼起来， 85寸相当于2×2的42寸拼起来。这样的产品尺寸如果纵向放置能把人“装进出”——“当然，姚明是个例外”，蔡总风趣的表示。85英寸产品高达两米以上，完整的一个人的形象可以在85寸的展示出来，这样就能给客户应用一种很好的现场感觉，从而形成许多新型的产品应用需求。

    在价格方面，蔡总表示具体的价格要等到下个月产品上市才能揭晓：悬念要留一些。对于否还有其他新品的发布几乎计划，蔡总告诉我们针对细分的行业需求，按照客户的需求提供更专业性的产品，不断细化产品线，通过提供更多的解决方案给客户，一直是推动松下整体产品的销售业绩的重要动力。蔡总表示，松下致力于用最好的产品满足国内客户的不同需求，这是松下一直追求的目标。