明基投影机：要创新，更要继承

    紧抓效率和方案，帮助渠道顺利渡过市场转型期

    明基中国投影机事业部高级产品经理黄振宇：反攻教育市场，稳步扩大市场份额。

    用明基中国投影机事业部高级产品经理黄振宇的话说：“明基能够取得电脑商报渠道冠军DLP投影机冠军，最主要的原因在于明基一直坚持在继承基础上的不断创新。”

    在“创新”之前，黄振宇特别加上了“在继承基础上”的修饰语。的确，与东芝投影机退市、众多投影机厂商重新进行市场定位、调整渠道等“重大创新”相比，明基投影机的创新显得有些微不足道。

    在特定情况下，外科手术式的调整固然非常必要，但那毕竟是迫不得已的做法，能不用还是不用为好。明基强调创新，更强调继承。与那些 “大动作”相比，明基“在继承基础上”的小创新显然更容易为渠道所接受，收到的效果更好。

    效率+方案

    黄振宇说：“与渠道合作伙伴的沟通和探讨中，生存与发展是最主要话题。这也是明基投影机今年最主要的两件事情。”

    生存、发展、盈利，这是黄振宇给工作重要性做的排序。“在经济危机的大环境下，不仅是厂商，渠道合作伙伴也是如此，都必须要首先解决生存问题，其次是发展问题，第三才能谈赢利。”黄振宇认为，今年是投影机市场发展的转折年，效率+方案的竞争逐步成为投影机领域最主要的竞争手段。所谓效率，就是以销量为基础的竞争形式。也正是这个原因，明基等强调效率的厂商开始逐步脱颖而出，而那些并不擅长效率竞争的厂商开始进行战略转移，在新的领域谋求突破。投影机市场的众多“大事件”均在这个大背景下发生。

    市场的这种变化不仅是给厂商提出了更高的要求，对渠道商也是如此。黄振宇认为，目前正是投影机市场的转型时期，效率市场与方案市场同样重要，厂商与渠道必须要对此给予足够的重视。即将投影机作为常规的IT产品来运作，通过效率市场保证生存，同时将方案市场作为必要的发展手段。

    “方案市场虽然有很好的利润，但这种收入并不稳定，不足以支撑公司的业务，对于规模不断扩大的渠道合作伙伴尤其如此。效率市场虽然利润不高，但相对稳定，可以作为公司保生存的基础业务。”黄振宇说。

    明基投影机当前的一项主要工作就是帮助和促使渠道合作伙伴向效率+方案的运作方式转型。黄振宇说：“在与合作伙伴的沟通中发现，合作伙伴对此的感触非常明显，尝试转型的愿望非常迫切。”

    黄振宇介绍，明基投影机渠道合作伙伴中，有1/3是做IT产品起家，这部分合作伙伴对效率市场轻车熟路，对于这部分合作伙伴，明基的主要工作是协助他们挖掘方案市场的潜力；1/3的合作伙伴是与明基投影机同步发展起来的，这部分合作伙伴对明基的理解最为深刻，执行明基的各项政策也更加到位；另外1/3是明基投影机在发展过程中不断收编的合作伙伴，其中大多是以方案市场为主，对于这部分合作伙伴，明基的主要工作是协助其挖掘效率市场。

    扩大渠道覆盖

    “在经济危机的大环境下，保证生存是厂商最主要的任务，扩大渠道覆盖是其中最重要的一环。”黄振宇说。广种薄收虽然很累，但在当前的市场情况下，这可能是最好的办法。

    城代+国代渠道模式是明基投影机的大胆尝试，此举使得明基投影机的渠道覆盖力度大幅加强。黄振宇说：“从目前的效果看，明基的尝试非常成功，这种渠道模式使明基开辟了一个新的领域。”继续完善城代+国代的渠道模式是明基投影机今后一个时期渠道工作的重点。

    明基投影机的下一个工作重点是教育领域。在明基投影机的业务中，有一半以上来自新兴的商务市场，而占据当前投影机市场最主要份额的教育市场，对明基投影机的贡献只在4成左右，对致力于占领投影机市场最高端的明基来说，这个业务构成显然不能令人满意。为此，明基将要在产品、方案、渠道等各个方面着手开拓教育市场。

    黄振宇介绍，在产品方面，明基已经将教育与商务产品线进行了明确的区隔，推出了专门的教育投影机；在解决方案方面，明基推出了互动教学以及3D投影机解决方案，并规划将把3D功能作为教育投影机的标配加以推广；在渠道构成上，明基将通过改造、收编等各种方式扩大对教育领域的覆盖。

    走过认知

    黄振宇认为，认知、偏好、美誉、忠诚是一个品牌的发展路径。经过长期的不懈努力，明基投影机已经走过了品牌认知阶段，现在的最主要工作是解决品牌偏好问题。

    在上半年的统计中，明基投影机在国内的市场占有率排在了第一位。“这对明基来说非常重要，它表明经过多年的努力，明基投影机已经得到了市场的认可，明基品牌在投影机领域走过了品牌认知阶段。”

    “与品牌认知阶段不同，解决品牌偏好需要厂商在产品研发等方面投入更多的精力，简单的照搬已经不能满足市场的需求。”黄振宇说：“要让用户产生品牌偏好，产品必须要有特点，要与众不同，否则品牌偏好就无从谈起。”

    目前，明基投影机所强调的短焦、3D等技术、产品以及各种应用解决方案，均从强调个性、强调与众不同角度出发。“在用户逐步接受明基投影机的特色、风格、应用习惯之后，明基投影机就会进入品牌美誉和忠诚的阶段。”黄振宇说：“当然，明基还有很长的一段路要走。”