Sony 强调技术创新和本土化的高端定位

    随着近些年中国安防市场的快速发展，正在形成安防监控应用的两极，一是高端行业和项目拉动的高端产品需求，二是大量的商业、民用市场拉动的中低端产品需求，两者间各有需求特征，但都是充满诱人魅力的市场大饼。这是不少安防企业在做市场定位时，比较难以取舍的现实诱惑。而对这种市场环境，Sony选择了坚守自己的高端定位。

    在面对同时出现的高端与低端市场规模性的需求时，安防企业如何进行鱼与熊掌的选择？这是近几年不少实力型的企业都做过判断的事情。虽然谁都想全做，但往往条件尤其是能力都不能充许两者兼而得之。就Sony本身的定位，曹伟说：“Sony的经营理念、产品定位、营销方式等所有的配套资源都决定了Sony只能去做高端市场。大规模的中低端市场相信谁都想去做，但Sony不能去做。首先Sony的产品就不很适合，因为企业的价值体现，配套资源，营销方式和体系都不一样。Sony的摄像机确实在一些对价格成本要求很高，但对于性能和功能甚至质量的要求确很低的应用中是不适合的，如果真有那样的Sony产品，想必高端客户的认知度，品牌的价值度都会出现问题，毕竟Sony的产品是一个专业化、追求高性能高质量的产品，要有专业的销售和服务方式，专业的消费群体，专业的人去做这件事情，并从中体现其专业的价值。”

    在高端的定位上，Sony更强调强劲的技术创新能力和本土化能力的结合。从目前中国安防市场的情况来看，中国本土企业与外企根本的差距主要体现在核心技术掌握和创新的层面上，这是外企赖以竞争的核心优势。如何突破关键技术门槛，是本土企业与外企竞争的先决条件。在外企群体中，核心企业都拥有自己的关键技术优势，但是，如何在中国市场上满足本土化的需求特点，则是外企间的竞争关键。这一点以前外企并不关注，当中国安防监控市场越来越具影响力时，如何满足本土用户需求上的定制化、个性化，就成了外企必须跟进的环节，能满足本土需求，就成主流，不能满足本土需求将逐步被边缘化。这一点，是Sony潜心体会出来的心得，也是其产品和技术发展的指导思路。

    不过，有了高端的适合本土市场需求的产品技术，同样会面对渠道合作伙伴的理念冲突。因为中国市场最典型的需求特征是：要求越来越多，产品却要越便宜越好，这种要求会逐步传递，并挤压制造与开发成本，挤压渠道体系上的利润空间。从产品销售的规律看，当产品进入市场初期时，由于技术优势和竞争压力小等因素，比较适合采用单品高利润模式，当产品进入规模销售期并且核心竞争对手大量出现时，则进入规模化的利润模式。但规模化销售的价格有没有底限？这个底限思维是厂家来理解，还是厂家与渠道，工程集成商一起来理解？这一点，不仅是安防企业，诸多行业的企业都在争论类似话题。曹伟则认为：“市场对于产品价格的挤压，是客户的正常要求，但这个要求有个限度，否则挤压到一定程度时客户得到的产品就不成其为高端产品了。所以，不论厂家还是渠道商，不能一味的满足客户对价格的单纯要求，而是要体现厂家与渠道自身的价值。技术创新和新产品，以及产品功能品质的保障是厂家的事。但渠道伙伴得有服务，为工程集成商提供更好的技术支持和更好的综合服务，辅助工程商采购设备，给他们提供资金上的支持，以后在越来越复杂的IP化产品销售时，还得有技术方案方面的支持能力，以及你对产品的理解能力。”

    不管摄像机产品怎么变，图像清晰度却是摄像机永远不变的根本指标。Sony强调的就是其在视频图像处理方面的专业度。

    监控系统建设的根本目的是为了取得图像以作各种用途，而评价图像质量的关键指标是清晰度，在各种场合下都能获得清晰的图像，这是衡量摄像机性能品质的关键。采用什么核心技术使摄像机能获取更清晰的图像，这是摄像机产品根据市场的需求不断演化发展的推动力，也是无论模拟摄像机还是网络摄像机都在追求的目标，但能否做到则要看各家企业的技术实力。

    从Sony的技术布局来分析，它从CCD到DSP方案，从机芯产品到整机产品，从模拟到网络产品，全线展开，非常齐全。但无论如何，Sony坚持一个根本，那就是对于清晰的图像质量追求是永恒的。曹伟说：“即便是模拟转变成数字及网络化以后，视频图像的清晰度等各方面的图像指标仍然是用户的第一关注点，Sony在行业中的最强项就是视频图像的处理，这是Sony最核心的价值体现，也是Sony一直打造的技术最强项。”

    虽然模拟摄像机还在规模化的应用，但网络摄像机在全球以及中国市场正在成为新宠。网络摄像机如何推动，不是一家企业的事情，它需要标准和应用方案平台。因此，Sony积极的推动了网络接口标准与ISV战略伙伴计划，其目标指向就是要站在网络监控市场的最前端。

    今年5月，Axis,Bosch和Sony三家企业携手合作，宣布设立网络视频产品的接口标准。这意味着安防行业中的核心企业开始首度合作设立网络视频产品接口的全球开放型标准，以后不同厂商产品之间的互连互通，将简化网络视频产品的安装工作，而不用考虑品牌。而最终用户可以更自由地选择设备，采用更高性价比、更灵活的解决方案。与此同时，三家企业还宣布成立开放型的论坛，将进一步开发此项新标准。从这则新闻中分析可以看到，在三家发起企业当中，只有Sony一家是来自传统视频图像技术开发与产品制造领域的核心企业，这是一种对战略制高点的把握。

    早在2007年初，Sony推出了ISV (Independent Software Vendor)合作伙伴计划，采用开放的方式欢迎各应用软件开发商与Sony展开商务与技术层面的合作，并藉此建立长期的技术合作伙伴关系，实现互利互惠、共同发展的目的。从中国安防监控系统越来越走向网络化的趋势看，Sony这一动作将迅速的将软件开发商的核心价值与自身在网络摄像机上的专业价值有机结合，从而形成不同应用行业，不同区域市场上的网络监控合作群体。从Sony的角度看，各应用软件伙伴们在具体应用行业中的软件开发能力和行业人脉资源，将有助于与Sony网络摄像机产品展开前后端的协作合力；从合作伙伴角度看，以Sony的品牌知名度、产品的高端定位、先进技术以及功能品质的保障，将拉动软件开发商的行业解决方案在项目中的协同应用。这是一种彼此拉抬、推动的合力，并且相互间可以获得各自的价值提升和利益回报。

    从这些战略性的动作看，Sony已在网络监控领域有了完整的规划，并且它的指导思路很明确，那就是即使到了网络监控时代，图像清晰度仍然是用户永恒的需求，并且与合作伙伴取得相互的价值体现并实现利益回报才是根本。