IPTV价格制定策略应该突破传统模式束缚

     近年来，运营商一直在摸索IPTV的运营模式和市场推广方式，对于IPTV这样全新的电信服务业务，如何颠覆传统推陈出新，是我们需要思考的问题。传统的定价模式都是从销售者的角度考虑怎样定价和提高获利能力，没有从供应商、销售商和用户三者的角度考虑如何定价，这并不适应服务业的需求。

    运营商在营销的过程中主要是打通了一条内容提供商与用户之间的渠道。由渠道对业务进行固定定价，显然无法满足上下游的定价需求，这将不利于形成一条有效的产业链。解决上下游盈利的惟一途径就是通过多维度定价。

    功能维度定价，即通过提供基本功能、扩展功能等纬度进行定价。功能纬度的定价能够很好地降低IPTV的入网门槛，IPTV将是满足家庭娱乐信息化的重要标志，只需要基本功能的用户可以享受较低的价格水平，需要更多功能的用户可以根据自身的价格承受能力进行功能选择。如在实际定价中可以对电视服务、回看功能、时移等功能进行功能叠加定价，单纯的电视服务功能价格与普通的有线电视价格相差无几，但需要更加丰富的功能则需另行付费，这样不但让用户拥有更多的选择，IPTV的优势也能够很好地与有线电视、网站影视进行区隔，IPTV的竞争力能得以彰显。

    内容维度定价，即对用户收看的内容按内容的热门程度、内容价值、内容受用群体等角度进行分别定价。这一方式既提高内容供应商的积极性，为更多的内容供应商参与提供了条件，同时又降低了运营商的运营成本，运营商不必为了购买片源而付出高昂的成本。试想若运营商为了满足用户的需求而不断对内容更新，这将是一笔非常庞大的运营成本。

    时间维度定价，即按照IPTV的在线时长进行定价，通过时间纬度的定价一方面满足不同用户阶层的需求，另一方面从塑造节约型社会角度考虑，可以有效地节约运营商的网络资源，降低运营成本。

    通过以上三个维度的定价突破传统的定价模式，可以为用户提供更多自由选择的空间，有效满足客户的多元化需求，IPTV的获利能力将显著提升，也将激发内容供应商的参与热情，更为运营商降低运营成本、用户使用其他业务提供更广泛的空间。

    同时，在IPTV的市场推广方面，由于用户对IPTV没有任何的概念，甚至没有听说过，因此传统的促销模式对于新兴的IPTV并不适合，因此必须改变传统的促销模式，从各地的经验来看，尝试推行体验式销售的模式在实践中收效不错，通过在电视卖场中应用IPTV业务，让消费者能够比较真实地接触和感受IPTV，同时在用户购买电视时进行IPTV促销，与电视供应商进行捆绑销售等模式；也可以针对特定的目标客户群上门进行安装体验，让用户坐在家中就可以体验IPTV业务的新颖功能和丰富内容。