大恒创新西安马康宁：携手大恒 财富可视

    “富可视对于西北打算趁投影机市场潜滋暗长之时进军投影机销售领域的商家来说，是一个不可多得的机会，”大恒创新投影部西安办事处主任马康宁说，“首先，富可视是全世界专注于做投影机的唯一厂商，占据全球投影机市场较大份额;其次，作为其中国总代理——大恒创新与富可视有长达近十年的良好合作，并在开拓富可视投影机市场方面积累了较为丰富的运作经验和渠道资源;第三，对于经销商来说，产品和服务固然是做好市场的第一要素，但是选择稳固的产品供应商也很重要，而大恒创新在IT渠道广有声誉。”

　　诚意感动经销商

　　在开发兰州市场时，他遇到了这样的一位客户：从事IT产品销售多年，并发展成为当地有名的IT企业;随着公司规模的扩大以及市场的变化，07年欲改变产品线，并希望涉足投影机领域;但是，一时间找不到合适的产品供货商。“得知这一消息后，我们立刻就与他取得了联系，并先后三次专程赶往兰州，同他接触，”说，“但是一直未能见到这位老总。”

　　为此，办事处特别召开了几次研讨会，寻求双方合作突破口。后来，他了解到：导致该公司更换产品线的原因之一，与原供货商有关。“尽管前几次沟通进展不大，但是我们还是决定再次奔赴兰州，与其洽谈合作事宜，”马主任说，“可能是我们的诚心感动了他，也可能是了解到了对方的实际需求，此次见面后，双方畅谈了一个下午，并最终达成了合作。”

　　培训带动经销商

　　投影机采购流程与传统的IT产品采购有所不同。首先，它不是孤立式采购，而是与其他工程、项目紧密联系着的;其次，一定的专业知识将有利于帮助客户选购适当的产品，获得客户的认可;不论是经销商也好，供货商也好，都要求具备提供完整解决方案的能力。“在这样一个相对复杂的采购流程中，作为供货商，我们更注重与经销商的紧密配合、共享各种优秀资源，以此推动市场的有序、快速发展，”马主任说，“譬如说，培训就是双方互动的一个很好途径。”

　　马主任说，办事处每周都会为市内各家代理商的销售人员做相关培训，以此推动富可视投影机的终端销售工作;而对于西安市以外的地区，则采用定期、不定期;集中、独立;或者是现场、远程等培训方式及时了解和掌握经销商在销售过程中遇到的各种问题，提高大家解决一线问题的能力。

　　“在培训过程中，我们都是真机演示，大家操作的也是实实在在的机器，且又是人人参与，大家的积极性往往比较高，现场气氛也很热烈，”他说，“当然也是比较辛苦的，像我们的销售人员可能就要牺牲掉周末休息时间。”尽管如此，还是跟不上市场的需求，不断有经销商打电话预约培训。

　　大恒创新值得信赖

　　作为国内十强增值产品分销商——大恒创新与传统意义上的，以分销网络、存储、软件、服务器等高端产品为主营业务的分销商不同，大恒的产品线基本上是外设类影像视讯产品。在分销的技巧上，将投影机、互动式白板和大尺寸液晶电视这些需要高附加值和强推力的产品巧妙地结合，甚至包括高端商用打印机、复印机，做出具体针对会议室、办公室和教室等商用办公场所的解决方案，同样实现了在应用上的增值。

　　投影机、互动式白板和大尺寸液晶电视这三类产品未来在商用、教育、军事等领域的应用被业界普遍看好，而且很有可能在短期内便出现爆棚式增长。这些产品的利润是相当可观的。但可惜的是，目前国内能够将这几种产品成功地进行组合销售的集成商并不多，相对应的分销商更是凤毛麟角。

　　如此看来，马康宁所说的，携手大恒，财富可视，确实值得期待!