国内家电供应商与连锁渠道需各司其职

    从目前我国家电业的渠道现状来看，苏宁、国美仍然以强势的姿态横跨于产品制造企业和消费者之间。随着家电连锁将触角伸向三、四级市场，门店数量持续增多，运输、配送的完善对上游供应商的枷锁愈加牢固。出于对渠道商的无奈以及对自身话语权的维护，2004年一批家电制造企业开始建设自己的专卖店，企图摆脱连锁卖场的制约。其间典范者如格力，但悄无声息半途而废者也不在少数。厂商自建渠道与专业渠道的抗争的确开辟了一条差异化的企业生存方式，但权衡利弊之后却隐忧重重。从企业自身发展数量和规模来分析，制造企业在现阶段自建渠道必然会额外加大资金、管理的投入，等同于从另一个角度束缚了制造企业。此外，从商品流通的角度讲，缩短流通环节，加强渠道的深度和宽度并不是每个发展中的家电企业都能做到的，而厂家自建渠道让中间商挤占了的利润，最终会让消费者承担更多的支出，更难以满足消费者多样化选择的心理。另外，国美、苏宁家电渠道商在发展中也日渐成熟，通过资本运作、多样化销售模式、专业化物流及服务体系改善盈利模式，以缓解与供应商之间的紧张关系。因此，专业化的家电连锁渠道自然需要配合更专业的产品供应商，如此看来家电制造商自建渠道存在的必要性就值得考量了。据此我认为，家电产品制造供应商切记在拓宽产销思路的情况下需不“误”正业。

自建渠道如双刃剑　资金管理受考验

    时至今日，包括彩电、家用空调在内的家电行业已经发展到产业生命周期的成熟阶段，但是当下国内连锁业商业规则尚未完全成熟，家电连锁在一定程度上控制着家电产品销售的最后一环，从艰难的进店费到频繁的促销活动让产品制造商有苦难说，也因此企图摆脱对连锁卖场的依赖，开始自立门户，海尔、创维、格力首先出招建立品牌旗舰店、4S专卖店等，对终端的掌控稍有加强，同时缩短自有品牌与消费者的距离。问题是家电市场的成熟带来的不仅是充分竞争也同时带来了产品的附加值和毛利率的降低。

    以格力的自建渠道为例，“潜逃门”事件也印证了自建渠道是把“双刃剑”，在为企业带来启发和利益的同时，也折射出制造企业相对于专业渠道的不足。由于自建渠道带来的经销商数量的增加，使管理人员相应增加给企业带来的经济负担以及对各级经销商在机构设置等方面的管理难度加大，而苏宁、国美作为最大的经销商在整体运营上目前还是最节约成本的、集中管理并且系统操作的，从这个角度来看，大连锁更具有操作性和可行性；在仓储物流方面，不具备专业经验和资本优势的制造企业要承担周转的时间和运营成本面临着很现实的考验。像格力在全国开出7000多家店，面对管理和资金链的考验可想而知，而大型连锁的主营业务即是以物流及仓储为基础提供销售平台。在利益趋薄竞争激烈的现实面前，格力自家专卖之间竞争之激烈的程度事实上已不亚于同大连锁之间的对峙，特别是在目前国美、苏宁还未深耕的三、四级市场。但这又潜伏着另一个忧患，格力等自建渠道厂商的专卖店在北京、上海等一线城市的生存状态并不如人意，随着价格、运作上更有实力的大型连锁进驻三、四级市场，敢问“格力们”自建渠道路在何方？