原因何在 投影机地州渠道受挫内幕

窜货猖獗 怎一个“乱”字了得?

    随着技术提高和价格降低，投影机从大行业、娱乐事业等专业市场逐渐地普及到了家庭和个人用户。在云南省地州IT市场上，投影机的市场销量也逐年上升，但是对比传统的PC来说，投影机的地州渠道拓展却暴露出诸多问题。甚至有昆明的分销商诉苦说：“我们到地州拜访渠道商，经常遭受冷遇和白眼。”难道地州投影机市场存在着什么隐秘的问题?为何投影机地州渠道拓展会如此受挫?记者连线昆明代理投影机产品的IT公司的相关人士，方才明白其中的缘由。

　　成长缓慢，偏门需求

　　“我们做投影机产品很多年来，在发展地州渠道商的过程中，发现地州渠道商缺乏对于投影机产品的理解，缺少对我们的理解，在沟通上有一定的问题!比如技术上的支持、后续培训指导、产品返修和折扣等，地州渠道商并不认为这些是我们的支持。” 昆明维仕达科技有限公司副总经理李劲东透露。

　　记者调查发现，地州渠道商主营业务也在投影机方面，一年下来也难得做上几单投影机生意。长期以来，地州渠道商做投影机产品推广都比较被动，只有行业用户提出需求要购买的时候才开始出动。现在投影机还不是渠道通路产品，和PC相比，地州的需求量不算高。做地州渠道拓展经常受困，这也是做投影机产品的渠道商经常遇到的实际问题。

　　就算存在这样的实际难题，但是现在投影机行业的竞争也非常激烈。据不完全统计，昆明市上规模一点的投影机渠道商就有十多家左右。“我们公司做了十年左右的投影机业务，在本地排名前列，现在我们公司的月销量在170台到180台左右。”李劲东介绍道。

　　另外，昆明世纪海德科技有限公司邓鑫表示：“昆明也好，地州也好，感觉投影机市场不是那么大。”

　　在问及地州投影机市场情况时，联想投影机、松下投影机、奥图玛投影机云南总代理昆明力图经贸有限公司渠道经理张波透露：“不是很好，很乱!”

　　据他介绍：“昆明这边投影机市场从外省联系炒货，或者水货的太多。搞得云南投影机市场很乱。外地来的货源大部分来自广东和北京两个地方，外地货源占云南总体投影机市场20%左右的比例。其实，有利润，谁不想走外地渠道，可能也是昆明这边的价格比外省贵，这边的市场还是难做，广东和北京的投影机大分销毕竟价格有优势。20%左右的这个量已经非常大了，达到30%就完全可以占领市场了，我们做地州渠道还是困难重重。从云南投影机市场整体来看行货占了80%的市场份额，外省窜货加水货占了20%左右。”

　　另外，昆明奥腾科技有限公司谭斯尹说：“我们公司现在发展的地州渠道商有十多家，我们与他们保持着长期的渠道关系，但是他们不经常拿货。地州渠道商做单也是讲感觉，平常不好说。总的的来看，我感觉昆明这边窜货很多，窜过来的货，什么质量都有，能不能保证也没准。一般经销商也不太懂得投影机的复杂配件质量和技术问题。窜货过来的渠道商就疯狂地跟我们压价格，我们走正规渠道的商家反正比较头痛呢!”

　　记者问及的所有昆明做投影机的渠道商中，90%以上的公司都反映了同样的问题，对于窜货严重，水货横行的昆明投影机市场，我们的各大品牌厂商看来该下点功夫做点事情了。

服务自做，有苦难说

　　据记者调查了解，昆明维仕达为了做好地州的投影机售后服务，花费15万元左右购进了一批崭新的备用机。这些地州的渠道商所销售出去的产品出现了问题，很多当地的客户需要使用备用机。昆明维仕达无偿为渠道商提供备用的投影机，自己承担那些用户使用的风险。然而地州的渠道商并不为这样的服务领情，相反，个别地州渠道商还将用户的旧投影机报修，换走维仕达的没有任何问题的备用机，长时间地免费使用。对于客户的需求，维仕达尽量满足。如果维仕达将备用机收回，必然得罪客户;不收回，那么就出现了个别地州渠道商用旧机器换好的备用机不退还的事情。

　　对于这点，记者也感觉到这些个别渠道商，为了眼前的蝇头小利，失去了上游渠道商的信任和持续支持，套用那句老话“捡了芝麻，丢了西瓜”。

　　另外，地州渠道商并不感激上游渠道商提供备用机的服务，据记者调查，许多地州渠道商都认为：这是上游渠道商、厂商应该做的事情。

　　剑走偏锋，初尝甜头

　　记者采访了解到，维仕达经历了数年的投影机市场推广的磨练，也寻找到了一些好的合作伙伴，而这些比较好的合作伙伴有一个共性：他们都拥有行业用户的销售经验，投影机产品也大部分流向了当地的行业单位。

　　不仅维仕达有着这样的操作经历，也有其他不少的投影机渠道商具有同感。

　　从投影机市场的增长来看，据云南迅控相关人士估计，云南地州投影机市场总体容量每年超过了5000台。据他介绍：“我感觉地州教育行业对投影机需求要旺盛一些，企事业单位属于散的零售用户。教育行业需求数量大，这些行业对2600-3500ANSL档次的投影机产品需求最大，万元左右的产品属于地州的主流。教育行业的售后服务很好做，教师素质高，一旦学会操作，不太容易出现操作失误上的问题。”

　　如此看来，做地州渠道推广不如直接涉足地州教育行业做推广。但是，仅仅依靠一个行业求生存容易，求发展就难了。

　　放账普遍，难测风险

　　“云南地州投影机市场总体销量还可以，其中红河洲、曲靖、大理、玉玺和丽江五个地州投影机市场需求旺盛一些，这几个地方的整体经济状况比云南其它地州要好一些，行业采购投影机的比例也要大一些。”张波介绍说。

　　可见，地州的IT市场中，投影机的需求还是存在。但是，这些不属于渠道通路产品的上游渠道商，却经常遭受货款难收到问题。

　　记者调查发现，云南地州渠道商最希望的支持就是放账，很欢迎上游的渠道分销商给他们放账。他们销售出去的这些放账产品，现金收回后就成为了地州渠道商自己的流动资金，经常拖欠上游渠道分销商的货款。

　　一位不愿意透露姓名的云南迅控公司相关人士如是说：“我负责公司的渠道业务，做地州渠道遇到的困难很多，主要是货款回收很麻烦。昆明的投影机渠道商拓展地州渠道时，只要不是陌生的客户，有一定的合作后，都需要给地州渠道商账期。没有人不担心放账的风险，一次失误，就会损失半年甚至大半年的利润。地州投影机渠道商拖欠货款长些，只能靠我们自己人去想办法收，总之不要亏就可以了。对于回款太慢的渠道商，以后就没合作必要了，实在想要合作必须款到发货。”

　　CBI记者观点：

　　昆明投影机分销商拓展地州渠道受挫，与当地市场的供需关系密切相关。一是当地用户的需求程度还未能让投影机这类产品实现普及;二是各大投影机品牌厂商和大分销商，看着PC品牌进军地州市场尝尽了甜头，于是长驱直入，在组建地州渠道过程中出现资源短缺。可见，地州这块市场虽然潜力博大，但是并没有完全成熟，需要厂商和大分销商付出更多的努力。