西安：零售市场投影产品花独红

    西安的IT零售市场在近半年的时间内可谓经历了巨大的变迁。从百脑汇入驻西安、智博开业、赛格扩建三期、科贸C座启动，一直到现在的科贸AB座全面重装修，颐高取代智博，每一件事都对IT零售圈产生了巨大影响。电脑卖场格局的改变直接影响到零售商家的利益，在这些变化过程中，西安的IT零售业态也形成了独特的风景。 

零售业在动荡中前行

    一直到07年的上半年，电脑卖场的铺位在西安一直是稀缺资源，当时哪怕是实力很强的经销商也会担心自己的店面位置不保，何况那些刚起步的小公司，更是面临一店难求的窘境。这无不与西北消费水平和消费理念滞后有关，相对东部地区，西安的零售兴起较晚，卖场资源与商家之间的磨合仍在进行。即便到现在，虽然卖场资源急剧增加，但是这背后又带来了新的隐忧，不论是卖场还是商家都需要一段时间来适应新环境，可时机恰不凑巧，碰上了08年上半年的IT惨淡，很多商家在入驻电脑城之后都是在亏本经营，有很多已经撤出了电脑城。

    正因为电脑城变化速度太快，使得西安的零售商圈一直在动荡中经营，也在一定程度上决定了西安市场没有产生类似美承、恒昌这样非常强势的零售商，凡是实力较强的公司多半走的是分销型、行业型或者综合型的发展路线，而实力较弱的公司即便是致力于零售，在西安竞争如此激烈的市场中也很难突围而出，常年累月守着自己的“一亩三分地”苦苦经营。

投影零售创奇迹

    与平凡的零售市场有些不协调的是超前的投影机零售商圈。05年以前，西安的投影机经销商多半采用临街店面的经营模式，临街店既是公司所在地也是店面，有些类似于现在的地市县级市场的门店。06年开始，西安赛格电脑城聚集了越来越多的投影机店面。截止到现在，赛格电脑城二楼集中聚集了12家专业度很高的投影机专卖店，至于顺带卖投影机的综合店面就更是多不胜数。

    据统计，就在这个面积不算大的商圈每个月的投影机销量大约有200台，最早进入此商圈的明科数码就占其中的大约四成，平均每个月销售80台左右投影机。明科目前在此商圈有三个店面，分别装修成明基、爱普生、东芝形象的店面，实际代理的品牌则有六个之多，而且都是全球知名品牌。明科店面经理臧双喜告诉记者：“投影机零售做到如此成功最主要是做好两点：其一，专业度，包括店面形象的专业以及销售人员的专业。其二，不能坐以待毙，要主动出击，挖掘潜在客户群并健全客户管理机制。”

    的确如此，从专业度来讲，一般的店面只在店面悬挂一两个幕布，只点亮一台样机，而明科的店面同时点亮四台样机，包括了桌面正投、桌面背投、吊装正投、吊装背投四种演示方式，而且其幕布也采用了近8000元/平方米的高档幕布，演示效果非常好，上门率非常高，一进入店面就已经置身大幅画面的包围之中。从客户角度来讲，明科的店面销售人员很少闲着，店面没有顾客时经常是在进行电话拜访和回访，如果遇到有意向的客户就会上门演示，这种主动出击的方式果然使得明科抓住了更多了客户，并且客户还会主动带客户来店面购机。不仅如此，明科还凭借其在投影行业的强大实力签约了几大品牌价格为3999元的最低端投影机型号的代理权，最便宜的型号总是具备市场拉力。这对投影机的零售也非常有帮助。

    明科的案例是颠覆投影零售市场的一次大胆尝试，从率先将投影机店面开进电脑卖场到把单店月销量做到50台以上，都像是给西安的零售市场注射了一剂强心针，也正因为在明科的带动下，才使得西安具备了全国领先的投影机卖场零售商圈。西安的IT零售业要想快速发展，必须需要类似公司能够在所经营的产品领域做出突破。