价格触底 投影市场NEC与宏碁对决孰能反弹

5999元投影机绝低价格NEC宏碁双双出手

    这绝对是一场不对称的较量：一个是世界著名IT和办公用品品牌，另一个的品牌魅力集中在系统方案、信息化和通讯行业领域；一个是价格战的操刀王者，另一个是一直坚持高端路线的贵族；一个是征战国内市场不乏经典战例的凯旋将军，另一个是几年来持续走下坡路的没落勇士；一个背后有实力雄厚的国内第一分销商神州数码的坐镇，另一个不得不依靠行业新手“白面小生”佳杰科技的有限支援……

    08年4月，NEC携手佳杰科技一反常态的推出了两款超低价格商务投影机产品，令市场为之大惊。其中一款型号为NP200+的XGA分辨率产品售价只有5999元。这样的价格对于目前的投影机市场不可谓说不是重磅炸弹。

    而其后不久，宏碁也宣布将在近期推出一款具有价格冲击力的XGA分辨率商务投影机产品。该产品的实际销售价格尚未公布，但是业界认为，在目前的XGA投影机中“5000”元是一个真正的瓶颈，尚没有厂家有能力推出低于五千元报价的机型。在宏碁的“极具价格杀伤力”的表述中，已经可以看出直指五千元价格底线的势头。也只有低于已有市场产品的最低价的定位才能被称得上“极具杀伤力”。而这个价格底线自然就容易被人们联想到NEC NP200+的5999元。

    无独有偶。去年佳杰科技成为NEC全国总代理之后，就曾经力推过5999元的XGA投影机VT590+。VT590+一经降价，就有诸多投影机品牌发表了自己的看法。虽然这些评论中没有“敌意”的“持续跟近”的表示，但是也不乏适时调整产品线策略的“暗示”。

    若果说NEC去年的VT590+的降价压力更多的来自于“教育市场”的拓展阻力，那么今年的NP200+则表明了NEC要在普及型产品上大干一把的姿态。与VT590+是有教育市场定位转身到商务市场不同，NP200+一开始就做出了定位普及型商务的战略格调。这种高调的，带有宣战意味的策略则更容易引起同行的“敌视”性反击。于是宏碁来了。

    全球著名IT品牌，第三大个人电脑厂商，台湾IT圈的元老级企业，一家国际化的巨头公司，宏碁自从去年下半年宣布重回国内投影市场以来就深受关注。本着“乱世出英雄”和投影机笔记本配套应用的原则，投影市场最混乱的商务领域自然成为拥有全球庞大笔记本用户的宏碁最好的发挥舞台。

    作为初入国内投影机市场的品牌，宏碁有着不错的搭档：国内最大IT分销企业神州数码。而后者恰恰是NEC投影机的老搭档——二者至今只不过刚刚“离婚”一年的时间。因此在业界看来，以宏碁来杀伤NEC又多了一丝神州数码“报仇”、以雪前耻的味道。

投影机商务领域上演宏碁（宏碁）NEC巅峰对决

    无论宏碁（宏碁）的“极具价格杀伤力”的产品是否冲着NEC业内首款上市报价5999元的NP200+而来，二者在今后一段时间在市场上的持续直接对抗恐怕是不能避免的了。

    在投影机市场中市场潜力较大的三大板块是教育市场、商务市场和家用市场。目前，国内教育市场的增速已经明显放缓。而且教育市场具有着自身独特的游戏规则。以政府和行业招标为主体的销售形式，使得新入行者很难获得立足的机会。招标所带来的无比充分的市场竞争使得一个品牌产品任何的不足之处，那排只是“你来得较晚”都会成为致命的缺陷。

    而家用市场，虽然被称为投影机领域最有价值的市场之一，但是市场应用拓展的瓶颈一直未能解决。投影产品应用的专业性，以及大屏幕电视对投影机产品应用的替代性、消费者的应用习惯和惯性都决定了投影机在家用市场的拓展是一件“急不得”的事情。

    接下来就是商务市场。别的不提，就是最近几年的销售增长情况就足以说明这一领域的潜力。超过每年25%的成长速度不仅仅使得传统厂商愿意加大市场投入，更能吸引无数新面孔加入这场混战之中：宏碁（宏碁）当然就是其中之一。

    虽然不是初次涉及国内投影机市场，毕竟在教育和家用领域宏碁（宏碁）并没有什么资源或者是历史沉淀可言，因此“血拼”商务市场则成了宏碁（宏碁）理所应当的战略选择。

    但是NEC的局面就有些尴尬。用一些内行人的话说是“NEC不是没有过资源，而是主动把资源放弃了”。这样的观点主要就是指去年NEC和神州数码的“离婚案”。

    虽然依靠神州数码的努力，NEC在国内投影机市场的占有率很快跃升到稳居前五位的有利位置。但是在“胜利”面前，NEC似乎被冲昏了头脑，毅然选择离开神州数码，投奔佳杰科技，去实现它“市场前三甲”的素梦。

细解NEC宏碁与神州数码前世今生

    但是NEC何以能够在短短的两三年时间内就从几十家投影机厂商中脱颖而出稳居国内前五的地位呢？其主要功劳肯定在其全国总代理神州数码身上。作为国内最优势的渠道资源，神码手中不仅仅拥有完备的物流体系、强大的售后服务体系，更拥有者一批客观的经销商资源以及在招标采购中优良的品牌形象和用户口碑。NEC能够在进入国内市场仅仅两三年的时间就稳坐市场第五的宝座与神州数码的这些优势可谓是密切相关。

    然而，二者紧密的合作也有着那一弥合的裂痕。NEC在国内市场的目标不会屈居于第五就满意而归，更高的目标，例如进入三甲必然会随着NEC市场份额的提升而萌发出来。但是，神州数码去很难成为成就NEC如此良好愿望的平台。不是神码没有这个实力，实在是神码手下有太多的资源，每个都需要一个合理的位置安排。例如作为神码最“铁”的合作伙伴“东芝”必然是神码要优先照顾客户。因此NEC和神码的裂痕随着NEC市场名次的“稳定”而被时间不断的撕大。终于，在07年初新财季开始之前，二者选择了“离婚”，进而终止这场非常有成就但是，目标不一致的良好合作。

NEC VT590+降价，引发投影业界热议

    离开的神码的NEC首先要寻找新的代理人。为了避免在神码时期“尴尬”局面的重演，NEC这次选择伴侣的第一要求是要有“进入行业前三甲”的野心。这让NEC与业绩蒸蒸日上的佳杰科技一拍即合。但是，佳杰也有着明显的弱点，那就是不能为NEC提供一个“有经验”的平台。换句话说，NEC失去了它在 神码所能依仗的那种行业资源优势。

    这导致的第一个结果就是教育市场从有所作为进入了业内人士分析中经常提到的“尴尬期”。业内人士认为，07年教育市场的疼痛，对于NEC来讲是很难接受的。这从去年NEC VT590+产品的大幅度降价销售可见一斑。首先是降价实际恰恰位于教育市场暑期热销季结束之后，其二是降价的机型原本是教育机型，其三是降价力度几乎到了赔本卖的程度。这三点似乎暗示着，NEC被迫以低于市场平均售价很多的价格在处理“教育市场”的库存，进而减少不必要的损失。

    这样的市场尴尬使得佳杰科技只能把NEC市场三甲的目标寄望于“商务市场”。

    撬动商务市场靠什么呢？从近几年商务投影机市场，特别是零售市场的增长规律明眼人都可以看出，那就是“价格”。对于零售商务市场，价格依然是决定着企业，特别是中小型企业选择什么产品的核心因素。俗话说创造的价值，决定了投入。对于中小企业投影机产品的使用频度明显低于教育行业和大型企业集团。这就使得投影机产品的应用价值无形中产生了缩水。这对于价位位于几千元甚至万元以上的投影机产品来讲无疑是个不利的消息。

    打破这一瓶颈的唯一方式就是令企业的投入与产出更加匹配，那么必然要求中小企业是市场的核心推广措施只能选择“价格战”。于是，困境中的NEC和新手宏碁（宏碁）都选择了在今年推出超低价格的商务投影机产品。

    虽然，NEC和宏碁（宏碁）选择低价拓展商务市场有着双方均认为正确的理由。但是同样的策略，对于两个企业的意义却又有着不同的地方。

不同企业文化投影机价格战的另一番选择

    宏碁是一个典型的IT企业，在企业文化中遵从于“摩尔定律”的价格下降和技术提升一直伴随着宏碁的全球成长历程。同时，这更是使得宏碁成为擅长经营最便宜的优质产品的品牌。低价格对于宏碁来讲只是企业文化的一部分，宏碁的产品应该比别人更棒，但是更应该比别人的价格更低，已经成为宏碁经营之道不可分割的一部分。

    宏碁的创始人施振荣常常用他在童年时卖鸭蛋的经验来解释宏碁的创业经验。他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10％的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40％，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。

    鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光了。鸭蛋利薄，但是多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了"薄利多销模式"，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

    然而与宏碁这种文化背景不同，NEC的品牌不仅不是办公用品或者IT产品的主流品牌，甚至单体利润和高端定位一直是NEC品牌的内涵之一。以通信系统起家的NEC最强的地方莫过于核心运算技术和信息系统集成能力了。而这二者都有着单体利润极高的特点。同时，曾经在国内市场拼打过的NEC手机、笔记本电脑等产品也是无一不采取高端战略。

    这样的背景决定了哪怕是在NEC这次的 “市场对低价”投影机产品，都依然要回避低价或者价格战这样的与品牌身份文化不相符合的。

    恩益禧数码应用产品贸易（上海）有限公司视像产品事业部总经理范欣先生表示，作为拥有百年历史的品牌，NEC产品一向不是以低价为卖点，而是凭借自身的技术优势为消费者提供更有性价比的产品，此次推出的NEC NP100+/200+也是基于这个标准。这样的表述可以理解成是NEC在着力的维护着品牌的高端形象。

从品牌出发 NEC宏碁投影机将上演生死之战

    NEC这种逆品牌传统形象而行的市场策略必然会为NEC投影机产品接下来的市场运作带来不利的因素。且不提这会不会对NEC品牌传统形象造成什么损失，终端市场的产品信任已经是很难过的一关。这一点在NEC近两年产品问题不断的背景下更加明显。

    06年12月，浙江工商部门对市面上的笔记本电脑进行质量抽查，检查出NEC等品牌笔记本电脑质量不合格。事后两个多月的等待之后，NEC终于首先站出来承认其笔记本的质量问题，并做出了道歉，不过对于有问题的笔记本，只提供免费维修而不能更换或退货。抽查中质量不合格的产品主要表现为抗静电能力不足，有可能会影响用户的使用和产生不安。NEC中国公司专门负责对此事发言的李周龙表示，公司之所以没有做出召回或退货处理，是因为所发生的这种问题通过维修就可以解决。此事件直接导致了08年NEC笔记本电脑退出中国市场。而在此前NEC手机也已经退出了国内市场。

Acer宏碁PH530家用投影机

    祸不单行，日前据《东方早报》报道，上海市质量技术监督局公布的监督抽查结果表明， NEC等知名品牌组合音响产品，存在触电、着火等安全隐患。据介绍，本次抽查共对产品的10项电气安全指标进行检测，抽查发现，电气安全和电磁兼容项目不合格是组合音响存在的主要质量问题。如果基本绝缘在使用中被破坏，可触及带电端子，使用者就有触电的危险。

    质量问题频发已经成为影响NEC在华产品销售和品牌形象的主要因素之一。此次，NEC推出的超低价格商务投影机产品必然引起人们对NEC品牌形象的进一步质疑：难道NEC系列产品的卖点已经堕落到以低价格吸引消费者了吗？在高价产品上已经问题不断的NEC何以保障低价产品的原有品质呢？这些不信任会随着NEC试图改变价格体系的努力而同步发生。但是对于宏碁来讲就不会拥有同样的问题。

     “消费者已经习惯了宏碁把很好的产品压倒很低的价格，如果不是这样，那也就不是宏碁了”，一位资深销售人员这样表示。事实上，宏碁的核心竞争力之一就是价格。拥有全球生产、全球研发和全球采购背景，以及系成多年IT商海经验的宏碁之所以能够如此壮大与其优秀的品质和成本控制能力息息相关。

NEC和宏碁绝地碰撞，上帝更青睐谁

    这使得宏碁的产品价格低很正常，而同样的产品NEC的价格低就会成为消费者疑虑的另类。但是这还不是品牌文化影响市场的全部。作为系统集成领域的专家，NEC在IT和商务办公产品上没有什么品牌优势可言。

    为什么买宏碁的投影机呢？因为我们在用宏碁的笔记本。因为我们一直在用宏碁的办公设备。在习惯了诸多办公大品牌，例如佳能、联想、惠普以及宏碁之后，消费者有什么理由选择品牌陌生的NEC呢？

    但是问题不会因此结束，NEC和宏碁在低价投影市场的碰撞其实早已经注定。当去年宏碁结盟神州数码之后，多数行业评论家就已经指出，对于神码来讲宏碁的角色绝对是用来填补NEC出走之后的空档的。

    而作为神州数码，用市场竞争来证明自己在IT分销行业的价值，也成了“不蒸馒头争口气”的必须做的事情。那么谁来打这个前阵呢？无论是品牌价值还是企业文化，或者是市场需求，宏碁都是最佳选择。这场具有“复仇意味”的较量，表面上是宏碁和NEC，而幕后则是神州数码和佳杰。

    但是，这绝对是一场不对称的较量：一个是世界著名IT和办公用品品牌，另一个的品牌魅力集中在系统方案、信息化和通讯行业领域；一个是价格战的操刀王者，另一个是一直坚持高端路线的贵族；一个是征战国内市场不乏经典战例的凯旋将军，另一个是几年来持续走下坡路的没落勇士；一个背后有实力雄厚的国内第一分销商神州数码的坐镇，另一个不得不依靠行业新手“白面小生”佳杰科技的有限支援……这些因素使得这场价格触底的大战，上帝在一开始就不怎么青睐NEC；更使得所有人都想知道NEC或者是宏碁的“5999”之后还有什么！