威速杨丹-软件视频会议是未来的方向

有什么样的用户 就有什么样的产品

从思科收购Webex到谷歌收购Marratech，从统一通信到3G放号，近一年来，软件视频会议系统一次次成为引发业界关注与热议的焦点话题。

　　不同于目前国内硬件视频会议市场国外品牌几家独大的局面，在软件视频会议领域，国内品牌一直占居市场的绝对主导地位。在活跃于软件视频会议市场的众多厂商中，北京威速科技有限公司（V2）是其中最有代表性的一家中国企业。

　　记者：从2001年推出中国首款拥有自主知识产权的视频会议系统V2 Conference 1.0，到近期发布的大容量视频会议系统V2 Conference Ultra，V2多年来一直专注于软件视频会议市场并成为行业领跑者。在这个过程中，尤其是近两三年，您认为国内行业用户对视频会议系统的认识发生了哪些变化？市场需求又呈现出哪些特点？

　　杨丹：V2作为中国最早的软件视频会议厂商，公司从创立到至今，一直专注于软件视频会议产品领域。随着IT技术的更新换代、网络环境的不断优化、以及计算机整体性能的飞速发展，软件视频会议的优势也正在日渐凸显。

　　过去讲到视频会议，大家认为必须要去一个固定的会议室，目前这种观念完全不一样了。现今市场大家更多提到的是统一通信、业务系统的融合。有些用户已拥有电子政务系统或ERP系统，一旦他有在线沟通的需求，我们马上能够帮助客户做一个系统整合，通过视频会议完成在线交流。这个市场发展非常快，这就要求我们厂家必须要做好自身产品系统，同时不断完善、提升各种应用功能，使产品变得更成熟、更强大，用户也更容易接受，并愿意采购软件来替代他们以前认识的硬件系统。

　　我们一直以来的观点是，V2的成功有赖于中国市场的特点。国内用户对音视视频高清的要求，对功能性的要求，还有部署层级复杂、系统规模庞大等市场需求在全球都是独一无二的。

　　比如，在中国市场，由于政府、企业的分支机构、层级非常多，所以一个大的系统用户点动辄就会超过上千个。V2此前做的某省公安厅的一个案例是，该用户要求网络视频会议系统部署到其全省所辖所有派出所，共有3000多个点；而另一某省教育局则要将其中小全部联网，用户点也多达2000多个。

　　记者：对应中国市场的独特要求，您认为国内软件视频会议产品相较国外产品的优势劣势分别表现在哪些方面？

　　杨丹：有什么样的用户就有什么样的产品。基于此，个人认为国内软件视频会议产品相对国外同类产品最大的区分在于三个方面。首先是技术领先，要支技国内系统庞大的应用需求，对技术要求非常高，国内厂商优势明显；其次是音视频效果突出；另外还有功能性，国内用户对功能的要求比较多，用户能够想到的功能我们基本上都已经做好了。

　　以上这三方面就是中国产品很有竞争力的地方。另外，国外产品的优势也同样明显，比如简单、友好、数据协作功能较强等。

软件产品成熟度 完全可以满足应用需求

　　记者：长期以来，硬件视频会议系统一直是市场的主角，近两年软件视频会议系统后来居上，并保持了强劲的增长势头。您认为相相较硬件产品，软件视频会议系统的优势与不足分别体现在哪些方面？

　　杨丹：虽然软件硬件产品各有优势，但从表现效果上看，现在软件和硬件已经非常接近，包括音视频在内，我们都同硬件有过一对一的测试对比，软件其实并不输给硬件。

　　可能用户会有一个传统理念，认为软件稳定性不够，这其实也是事实，也很容易理解。因为硬件采用的都是专用的机器与板卡，而且全部都是封装好的，拆开箱连上网络，端到端固定，其稳定性仅取决于机器本身的稳定性，但软件环境要比硬件复杂十倍以上。想象一下，软件在用户端运行，用户所使用的操作系统、流览器、防病毒软件以及网卡、声卡、采集卡等软硬件系统都可能会影响到软件视频会议系统的流畅性。

　　客观来看，到今天为止，我们也不能百分百地解决软件视频系统的所有问题，但是我可以自信地说，三年前我们解决了95%，现在则解决了98%以上的问题。从技术发展角度，软件同硬件的稳定性是一样的，硬件的核心本来就是软件，区别只不过是在固定的硬件上跑的软件，而我们则是在不固定的硬件上跑的软件，从这点来讲，我认为两者稳定性是一样的。

　　但另外一方面，软件产品价格比硬件便宜很多，而且非常灵活、易于维护，比如系统出了一点问题，软件很简单，重新安装一下就好；但如果硬件出了问题，维修起来则非常麻烦。所以权衡利弊得失，以及相应付出的时间和经济代价，以软件现在的质量及成熟度，用户是完全可以接受的。

　　记者：随着软件视频会议市场的持续升温，服务商间的竞争日趋激烈，低价竞争、市场洗牌也在反复上演。在扩大市场份额与提升销售利润、长远发展与短期利益等两难选择上，V2的市场策略是什么？

　　杨丹：的确，看中软件视频会议商机的商家多不胜数，而且V2也经常会面临到低价竞争的两难处境。上周我出差时公司销售对我讲，竞争对手在以三分之一低价在同我们打，其实这这种情况自V2诞生就存在。这几年来一直有低价竞争，但到今天，还有多少竞争对手能够活着？他们大部分活不了，虽然通过低价可以抢得一两单生意，但企业只有盈利才能继续发展，没有盈利就不可能有研发投入。所以我们不用担心，这样的公司不会长远，V2会坚持自己的企业策略与行事风格。V2的定位就是要保持公司有一个健康的盈利状态，能够不断地投入，所以公司每年的研发投入都是上千万级的。

商机无限，把渠道推向前台

　　记者：V2的产品定位以及用户群体主要包括哪些行业，如何搭建渠道组织架构与产品代理体？

　　杨丹：根据V2的产品特点，任何具有一定规模的机构，只要有远程沟通的需求，都可以成为我们的客户。简单来看，V2的主要用户群体分为政府和企业两大块，其中企业占60%。

　　长期以来，V2一直坚持稳健坚定渠道政策。目前，我们在全国有18个办事处，每个省有几家核心代理商，每个代理看一些不同的行业。除极个别项目外，公司绝大部分项目都是通过渠道执行。

　　因为V2软件视频会议产品操作直观易用，销售工作相对比较简单，所以我们对代理商资质要求不高，从做ERP、OA产品的软件销售商，到做硬件视频的硬件商，再到SI等，各种类型都有。只要愿意专注做事、有当地的客户资源的代理商都可以成为我们的渠道合作合作伙伴。

　　记者：V2对渠道的支持主要体现在哪些方面？如何帮助渠道拉动销售？

　　杨丹：从产品推广层面，V2会提供给代理商市场宣传、市场活动支持等多个层面的支持，比如近期公司即将启动的国内10个城市的巡展活动，其中一部分是同我们的代理商共同举办。

　　在技术及商务培训层面，V2有完整的认证培训体系，代理商上满20多门课的学分，通过考试后，会根据分数的初、中、高得到相应的奖励。今年课程现已全部排满，每次活动全国都会有100多家代理商同时登入培训系统。

　　此外，在销售方面的支持，在一些重要项目跟踪中，V2各地办事处的销售工程师会同代理商一同拜访客户，一同做客户的工作,来促进达成销售。

　　2008年，V2将在加大对代理商培训力度的同时，希望把渠道推向前台；同时在代理商的利润方面我们也在做出更大让利，希望代理商能够得到更好的回报。