家用投影低价换市场 渠道用户显尴尬

低价：眼球经济大于销售效果

    不同于2008年初寒冷的春天，家用投影机的价格却一再“破冰”，从年初奥图码发布3999的第二代“乐活机”PV2223，突破4000元这个投影机的心理大关开始，家用投影机的价格开始一泻千里，有些挡不住的味道。 

　　在这款3999元投影机推出大约一个星期后，联想就做出反应--把旗下一款SVGA投影机C10调价至3998元，比PV2223还要低一元。

　　然而，正当业界还在讨论是否投影机的3999时代已经到来的时候，投影新军海尔“突然”向投影市场抛出了3699元的商务娱乐投影机HR-D610，3699元的报价再度打破了3999元投影机刚刚构筑的价格底线。一时间，家用投影机以低价换市场的举动令渠道和用户都面临了两难的选择。

　　低价投影机最早始于2007年的明基。当时，明基发布了一款4999元的商务娱乐投影机MP510，不但刷新了当时大品牌投影机的最低价，而且使得4999投影机在2008年蔚然成风，市场上涌现出一大批这个价位的投影机。

　　事实上，许多投影机品牌并不在意这类产品能够带来的利润，而都是靠低价做宣传来推广自己。某厂商市场总监就表示，“推出低价的投影机不是用来拉动销售增长销量的，是用来开拓市场，打开消费者对投影机的认识的，其意义在于刺激市场，也扩大自身的品牌知名度”。

　　确如此言，随着投影机价格的不断下滑，投影机在各领域应用的普及，08年被认为是家用投影机走向成熟的机会。何况，在产品的性能配置方面，大多数低价和降价机型都具备了完善的性能配置，并涵盖了当前流行的功能设计。而随着08年投影技术的不断发展以及市场的不断扩大，越来越多的投影机品牌也将发布其价格越来越低的入门级投影机产品，以谋求更大的市场占有率。

　　同时，随着投影机的低价化，家用投影机也不单纯是家用，而诞生出一些新的概念，比如明基提出的商务娱乐机概念。在此之前，商务和家用娱乐的概念是泾渭分明的，商用投影机更注重便携性，而家用投影机更注重画面质量。

　　明基电通投影机高级产品经理黄振宇说：“而所谓商务娱乐机则提出了商住两用的口号，既适合小型商务场合办公使用，也能为家庭提供最基本的大画面需求。这在某种程度上，也吃掉了一部分对性能要求不高的商用市场。”

　　 当然，海尔3699投影机的出现也极大的刺激了投影机普及之路，拉近了投影机与用户的距离。

　　但是，要注意到是它们的出现确实相比之前是影响到经销商的利润，以往赚利润的投影机产品，可能也需要面临走量才有利润的“窘境”。不过，在面对着目前所有IT电子产品价格都趋向透明化的阶段，投影机理所当然也要进行价格下降，这是一种趋势。只有价格的亲民，才能真正拉近与消费者的距离，那样才能扩大投影机的普及面，刺激投影机的更大的需求量。这就要求经销商在销售方式上做出改变，因为很有可能投影机的销售方式会走向店面。

　　另外一个内因，则是因为德州仪器在上游的操盘。随着德州仪器意图掌控更大的市场份额，DLP芯片凭借天然的技术优势，价格已连续走低，在技术上就为投影机的进一步低价化提供了空间。而一些和德州仪器紧密合作的厂商自然能拿到更为理想的价格。

　　经过德州仪器一年多时间的培育，低价市场已然形成规模，消费者对此市场也有了广泛的认知度，且发展空间相比中高端市场更为广阔，因此很多厂商都表示看好。此外，2008年奥运会是一个很大的契机，普通家庭对于大屏幕大画面的需求肯定会有一定量的上升。

　　另外，4999这个价位的市场已经存在一年多了，现在已有多款机型，竞争十分激烈，不少产品的实际零售价早已突破4999元，由此可见低价市场虽然定价已经不高，但是依然有降价的空间。

渠道选择关注是否有持续性

　　投影机的价格持续下拉，给渠道和用户的选择带来一定的苦难。

　　对于渠道来说，首先是用户的需求变化，随着投影机的价格走低，更多的用户达到了心理承受的价格区间，需求增加了，但是购买习惯却改变了。如何去应付新的需求和购买习惯的改变是现今经销商应该多考虑的问题。

　　兴隆电子的渠道经理李哲表示，“家用用户消费观念的转变很快，所以需求是不断变化的，对于家用投影的实际需求的不断变化，商家的生产与用户的需求始终是一个难以很好解决的矛盾。很多厂商不愿意培育市场。尽管这个市场增长潜力巨大，媒体也纷纷为之大力宣传，但真正花大力气开拓市场的厂商却不多。”

　　这是渠道的另一个困惑，新品，尤其是价格很低的新品在市场上存活的时间并不确定，如果厂家不能给予一个足够的信心，经销商会觉得没有持续性，也自然不会卖力去推产品。

　　事实上，对于投影机这样一种新的、昂贵的大屏幕显示设备，如果商家能做到引导用户消费习惯的转变，使消费者与自己的设计理念相贴近，未尝不能赢得家庭用户的青睐。索尼的做法就是一个例子，索尼提供了一个较好的思路：结合其成熟的消费电子产品，提供一套整合家庭娱乐及资讯中心的解决方案，集家庭影院和家庭办公于一体，从技术到服务，各种方案尽力完善，因此索尼在中国市场的品牌形象是有目共睹的。

　　其次，目前家用投影机的渠道建设还处于探索阶段。一直以来，各厂商对于家用投影机市场渠道的建立，一直存在着IT渠道与家电销售模式的分歧。渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一类的产品，主要是受这一产品的发展前景、产品力与渠道力三大类指标共同影响的，现在更多的商家似乎只把家用投影机定位为计算机的一个附属外设来宣传与销售，这似乎降低了其价值。事实上未来家用投影机的潜在市场空间是无形和迅猛增长的，一旦投影机最终实现了从IT产品蜕变为家庭消费类电子产品，而不仅仅作为计算机的一个附属外设产品，那么，毫无疑问家用投影的销售空间将更广。不同的渠道方案有相应不同的内容与服务，因此，如何适应市场与消费者，早日建设统一的销售渠道，做到销售与服务的同步，未尝不可能是开拓该市场的一个有效举措。

用户选择关注价格和易用性

　　在过去一段时间里，过高的价格始终是阻碍投影机走进家庭用户的最主要因素。中国国情比较复杂，在中国有可能购买家用投影机的白领以上阶层，消费水平受到各方面因素的制约，比如住房、养老问题，而且投影机对于家庭用户来说并不像电脑一样可以作为劳动工具，而仅仅是娱乐层次的提高。

　　其次，是产品设计对家庭用户的不便性。由于投影机的初衷不是针对家用市场，而最初的入门级的投影产品多是采取对教育或商用投影产品改造的形式来推出，其中难免沿用了商用投影产品中过于专业的设置和一些不太切合家用娱乐的商用功能等等，让家用消费者感到很无奈。

　　所以，相比教育、商务类投影产品，家用投影产品应拥有更新的设计思路，更好地提高产品的易用性，更多地增强节能功能，以更符合这类用户的消费水平。

　　另外就是服务。服务是投影机家用市场快速增长的关键所在。从目前的情况看，各大商家都没有为广大家庭用户提供更多的销售服务，投影机服务人员的专业素质参次不齐，专业工程师和维护人员数量远远满足不了市场需要。这都是厂家和渠道需要一起想办法解决的问题。