零售市场遍地开花 行业市场逆势“飘红”

零售市场：销量见涨

    虽然大环境市场背景持续萧条，但记者在对本地投影机经销的采访中发现，不管是在零售市场、渠道市场还是在行业市场，今年广西投影机产品的市场需求量不降反升。

    由于产品以及市场本身的特殊性，投影机不像其它IT产品，在零售市场上拥有很高的普及率，经营投影机的商家对于投影机零售市场也不太重视。但近年来，随着市场的发展，投影机产品价格加速下跌，家庭个人用户消费观念的改变，投影机产品开始大量的走进家庭用户的家庭影院；今年来，投影机零售市场在市场需求的推动下，开始出现一番欣欣向荣的景象。

    今年以来，南宁本地市场上投影机终端体验店雨后春笋般的出现。记者细数了一下，单是南宁电子科技广场上的投影机终端体验店就不下6家，当中也不乏像日立、夏普、松下等国际知名的一二线投影机品牌，可见本地投影机零售市场的竞争激烈。此番热闹的景象在大环境市场萧条的背景下发生，倒令记者有几分惊讶。

    相比往年，今年投影机零售市场的整体销量提高了许多。”广西南方爱联计算机信息有限公司黄卓凡经理告诉记者，这主要得益于消费者观念的改变以及投影机产品的降价普及。“从单机的利润来看，今年的投影机产品价格有了大幅度的下滑。”黄经理介绍，产品的降价也促进了零售市场对投影机产品的需求量的增长，“近年来，中小企业都流行于建立自己的会议系统，对于投影机的需求也加大。”据了解，目前的本地的投影机零售市场上，其市场消费用户主要由家庭个人用户和中小企业用户组成，而两者间，中小企业用户所占的比重较大，对零售市场发贡献更大。

    记者了解到，广西南方爱联计算机信息有限公司是一家经营投影机产品多年的专业IT公司，在投影机零售业务拓展上积累了多年的经验。记者注意到，在注重体验营销的投影机产品营销中，爱联公司做的非常好；舒适优雅的店面摆设，一走进爱联公司设在电科三楼的明基投影机体验店，“家”的影音娱乐氛围就铺面而来。“一般的消费者对于自己要买投影机产品都不太熟悉，有了产品终端店，消费者在对产品进行选择时，可以则更为直接，准确选到适合自己所需的产品。”一位投影机消费者对于终端体验店，给予了肯定。不过，黄经理却认为，除了体验店外，产品本身的市场定位在零售市场中同样重要。“公司在品牌的选择上主要居于两方面的考虑，一方面是产品质量，另一方面是产品的市场定位。”黄经理介绍，“相比其它品牌，明基投影机的性价较高，在本地的零售市场也很受欢迎；公司做这个品牌的广西总代已有多年，市场反应还不错。”据了解，凭借较好的市场定位，以及专业的营销服务，一个明基投影机体验店一个月的销量一般不下二十来台。 

渠道市场：竞争激烈

    随着市场的发展，省会城市投影机普及率趋于饱和，产品的利润也日愈趋薄，许多投影机经销商开始把公司的业务重点拓展到县级区域市场，基于此因，广西这几年的投影机渠道市场得以迅速发展。不过记者在采访中却发现，由于地理因素所致，广西的县级投影机渠道竞争异常激烈，上级渠道在拓展县级渠道市场中也面临许多困难。

    综观目前的投影机市场发展现状，日系产品占据主流市场绝大部分市场份额，国内品牌因为技术问题，所占的市场份额不大；而在产品同质化趋势日益明显的今天，投影机的渠道建设水平，也已成为企业与企业间突显彼此差异性的重量级砝码。“在产品性能相差不大的情况下，县级经销商可以跟这个经销商调货，也可以跟那个经销商调货。”南宁万星恒锋科技有限公司的经理张锋告诉记者，企业与企业间突显彼此差异性成为了县级投影机渠道渠道竞争的关键。

    与县级渠道的合作中，我们都会给合作伙伴提供一系列的支持。”张锋经理介绍，“首先一个是产品的支持，包括产品的宣传方面；二一个是价格保护；三是技术支持；四是帐期支持；五一个是关系配合，辅助合作伙伴，一起拿下相关单子。”据了解，凭借专业细致的服务，广西万星恒峰公司的渠道已经覆盖到整个广西，积累了一批信用度较高的合作渠道商。

    不过，在谈到目前的渠道拓展方面，张经理也坦言，确实遇到一些困难。“在渠道建设中，主要问题还是信用度的问题。”张经理介绍，渠道回款慢，甚至出现坏账等，成为了投影机渠道市场拓展中，普遍遇到的困难。

    记者了解到，在一些地级城市，当地的投影机市场已经发展多年，也培育出一些较有规模的投影机公司。“公司在对这些市场的拓展上会遇到一些较大的竞争对手。”张经理介绍，“在这些地级城市，公司渠道的覆盖率相对较少。”记者还解到，广西在地理位置上靠近广东，IT产品渠道普遍有串货的现象，投影产品渠道也不例外。关于IT产品渠道的串货现象，记者在每年的区域市场调查时，也深有体味；在记者的区域市场调查中发现，广西区域市场中，越接近广东地界的城市，其产品串货越严重，产品渠道也越不受南宁分销商的控制。“不过在河池等一些较偏的地方，我们的渠道倒是做得不错。”张经理介绍，万星恒峰在河池就有两家合作多年的渠道伙伴，每年200万的销售成绩均不在话下。

行业市场：逆势飘红

    今年来，受大市场萧条的影响，消费者普遍减少对IT产品的采购，台式机、笔记本、数码产品等市场销量急剧下滑；但记者在采访相关商家却了解到，虽然大市场低迷，但今年广西投影机行业市场的采购量却是不降反升。

    谈到投影机，就必须谈行业市场，而谈到行业市场，则必须谈到政府行为，因政府行为影响了主要行业的采购走势，比如教育行业的采购。“虽然今年市场受到诸多因素的影响，许多其它领域的IT产品行业采购量急剧下滑，许多商家大喊市场难做。不过在今年的投影机行业市场上，市场需求量却是不降反升。”对于投影机行业市场需求量“逆势飘红”，大幅上涨，南宁万星恒锋科技有限公司张锋经理认为主要是“今年的投影机市场价格普遍大幅下降，这也加大了中小企业对投影机产品的需求量。”张经理介绍，政府的行为，也在很大程度上，决定了投影机行业市场的需求量。“这几年政府加大了对教育行业市场的投入，今年来，许多学校都趁在投影机降价时，增加对投影机产品的采购。”据了解，南宁万星恒锋科技有限公司的行业业务占到公司总业务的60％以上，其中教育行业用户所占的比重最大。“此外，今年我们广西举办的东盟博览会、玉博会以及自治区50周年庆政府举办的相关活动等等，都加大了行业市场对投影机产品的需求量。”张经理称。

    记者对广西一些投影机商家的采访中发现，很多投影机企业的公司业务过分倚重行业市场，特别是教育市场。“这也是近年来，导致投影机行业增长趋缓的核心原因。”一位投影机经销商介绍，国家教育产业的调整，高教和普教大规模投影采购将不会得到长期延续，另外，职业教育、中等学历教育目前仍处于建设起步阶段，大规模采购并没有展开，“政府以及相关行业的采购高峰期一过，投影机行业市场又得回复长时间的冷清状态。”而对于这个问题，记者发现，部分行业渠道公司也开始逐渐在改变，

    记者对多家投影机经销商的采访中了解到，虽然今年来，投影机产品的单机价格有了很大的下滑，但产品价格问题，依然是目前阻碍投影机产业向纵深发展主要因素之一。“在台式电脑、笔记本电脑、打印机、复印机、扫描仪等基础的办公设备价格普遍下滑的背景下，投影机产品维持的以万元为中心的价位体系显得格外不合理。”一位投影机经销商家介绍，目前的投影机市场上，主流性能的投影产品价格基本维持在以2万元为中心。“如果消费者需要的50英寸的全高清画面，平板电视的价格优势、性能优势和应用维护优势均远远把投影机甩在了后面。”一位投影机经销商介绍，比较平板电视产品迅速下滑的价格，家用投影机市场的开拓更显的困难。

    在记者的多方采访中发现，虽然今年的投影机市场整体走势较好，但本地的投影机产业目前遇到了一些发展瓶颈。在投影机消费市场，消费者对投影机应用认识的不足，也是导致投影机产品普及过慢的一个原因；欣慰的是，今年来，本地市场上涌现出的一批投影机体验店，也让我们看到，一些商家在解决这个问题上，开始找到突破口。“体验店可以令更多的消费者、潜在客户了解到他们需要投影机产品。”某品牌的终端体验店店员告诉记者。

    记者注意到，面对目前的投影机市场发展瓶颈，一些行业公司也在逐渐改变发展方向。“公司未来的发展方向，主要是以客户需求为导向，为客户提供整体解决方案。不在像以往一样，以产品为中心。”万星恒锋张经理介绍。