金融风暴下 如何抓住客户才是中小企业过冬的核心

    超过6%的失业率”，这是美国金融危机最新的“危情数据”。在全球经济不景气的影响下，各国中小企业都面临着严酷的经营困境。国内市场也不时从各地传出有多少中小企业破产、有多少中小企业停工的消息。一时间，似乎全球经济的冬天真的来了。

    在环球的寒风中，国内大屏幕视听工程行业也不能幸免于难。虽然国家的加强基础设施建设和扩大内需的政策对大屏幕视听工程行业充满了利好的影响，但是大屏幕视听行业企从这些新政中收益，还要等到这些项目开工之后。包括投影屏幕、专业音响、大屏工程商等领域的中小型企业，依然面临着最近几个月到一年的时间内如何躲过漫长冬季的问题。

    如果几个月没有单子，我们不可能简单的等下去”，一位做工程集成的厂商表示，“本来就是小本经营，维持员工在岗的费用，对我们来讲可不轻松”。“现在进没有路，退又不知道要等到什么时候”，另一位今年新进入投影幕行业的厂商略带抱怨的说，“我们赶得运气不好”。

    这样的进退两难的境地是目前国内包括大屏幕视听工程领域在内的众多中小企业的心声。在危机面前，大家肯定都有撑下去的愿望，没有人愿意在战争的第一枪下倒掉，但是对于企业的前景以及如何撑下去，却又都表现出极大的信心不足。

    现在最需要的是找到一两个客户”，一个已经一个多月没开张的监控集成商表示，“在这样下去，只能先关门了”。

    该集成商一语道破了国内中小企业现在最大的难题：找客户难。“不求赚多少钱，至少有客户让人觉得有必要坚持下去”，该集成商进一步表示。基本的客户不仅仅是中小企业的现金流的保证，甚至成为了构筑中小企业“过冬”信心的基石。

    据近日搜索引擎全球第一的谷歌、中文区第一的百度两家公司发布的2008第三季度财报显示，两者业绩均出现大幅增长。其中，谷歌净利润13.5亿美元，同比增长26%，百度利润3.68亿元，同比增长119.1%。而二者主要的客户就是中小企业主。为什么在全球经济不景气，中小企业生存状况持续恶化的背景下，以中小企业为主要客户的搜索引擎营销业绩不降反涨呢？

    业内专家对这一想象给出了解释。经济困境下中小企业会倾向于压缩投资。搜索引擎以竞价排名和按点击付费为原则的推广方式，具有总投入随时可控、收益可以数字化衡量的特点。这与中小企业注重推广收益和成本控制的心态非常吻合。

    除了搜索引擎广受欢迎外，行业性垂直门户也成了中小企业的首选推广平台。搜索引擎的特点在于很好的成本控制和收益量化度量能力，而垂直门户则占有“客户”青睐的特点。金融危机背景下要压缩投入的不仅包括生产者，也包括消费者。从客户的角度来看，经济困难令他们更要精打细算、精挑细选，以免做错投资计划。因此，能够提供大量行业信息的垂直门户更容易在金融风暴中成为中小企业营销链上与客户建立深层认可的最佳平台。

    现在的客户更难缠些”，一位工程音响商表示，“大家全在压投资，客户的压力也很大”。更大的市场压力，使得消费方在选择合作伙伴的时候更加谨慎，行业门户在整个行业的交易链中的地位也得到了提升。“客户许多时候会先调查一下我们”，一位业内人士表示，“必要的深层次推广很难避免”——仅仅是将自己展示出去已经很难吸引到客户了。

    类似这样的情形是导致B2B型电子商务网站不再能吸引大量中小企业的原因之一。在国内网络营销市场，作为中国最大的B2B平台的“阿里巴巴”是最先叫嚷“过冬”的一个。作为电子商务平台的B2B模式其实只是对中小企业信息按照行业进行简单分类：除了了解B2B的人会到这里找东西，其他人还是主要依赖搜索引擎寻找相关产品，并通过专业门户进行必要的企业和产品信息的综合比较。

    分析认为，在金融危机的背景下中小企业抓客户资源的核心，一是要能和客户见面、二是能利用充足的内容和第三方信息抓住客户。中小企业对自身营销需求的认识深度的增强，以及面对的日益增长的成本压力，使得搜索引擎和垂直门户成为中小企业在金融危机中逆势营销的主渠道。